Умение убеждать собеседника в своей правоте является средством достижения поставленных перед собой целей.
Какими способами можно добиться того, чтобы собеседник поступил именно так, как выгодно Вам? – существует только два способа:
• убедить (принудить) человека, заставив его поступить именно так, а не иначе;
• убедить человека, заинтересовав его поступить именно так, а не иначе.
Первый способ основывается на властных полномочиях, приказах, силе, давлении. Чаще всего он реализуется как волевое административное решение, подкрепленное властью и полномочиями. Умение формировать грамотные и эффективные волевые решения – это тоже искусство.
Второй способ требует не властных полномочий, а серьезной продуманной аргументации, терпения, умения слушать собеседника, доказывать, принимать во внимание его аргументы. Простая задача? – Нет, сложная...
Убедить человека принять какое-то решение значит заинтересовать его в принятии этого решения, используя различные средства и приемы искусства убеждения.
Несколько правил убеждения:
«Быть опровергнутым – этого опасаться нечего;
опасаться следует другого – быть непонятым».
Кант
Правило Сократа
«Говорят, что впервые это правило прозвучало из уст Сократа, и было это не много не мало, две с половиной тысячи лет тому назад.
Для того чтобы в разговоре с собеседником добиться положительного решения по интересующему Вас вопросу, поставьте этот вопрос на третье место, а в начале задайте собеседнику два коротких вопроса, на которые он обязательно ответит «да».
Психологи утверждают, что, когда человек говорит сам или слышит от собеседника отрицательный ответ, в его кровь поступает адреналин. Адреналин активизирует функции мозга в направлении борьбы и сопротивления. Поэтому в течении некоторого времени после этого человек на физиологическом уровне будет настроен на сопротивление. Слово же «да» и любое согласие приводят к выделению эндорфинов – «гормонов удовольствия», настраивая человека на спокойствие и согласие.
Правило Гомера
Аргумент – это то, на чем основывается доказательство.
… Доказывая или объясняя что-либо, человек может применять различные аргументы. Разумеется, не все они одинаковы по силе воздействия. Некоторые являются сильными и очень сильными, другие – средними, а некоторые, откровенно, – слабыми. Зачастую одного аргумента, даже очень сильного, бывает недостаточно, чтобы окончательно убедить собеседника в своей правоте. Кроме того, одни и те же доводы оказывают различное влияние на разных людей. Это зависит от их положения в обществе, образования, опыта, темперамента и многого другого.
На убедительность доказательства существенно влияет очередность приводимых аргументов. Наиболее сильным будет следующий порядок:
· Несколько сильных аргументов (вступление).
· Несколько средних по силе аргументов (основа).
· Один самый сильный аргумент (окончательный удар).
Как видно, эффективность воздействия на собеседника зависит не только от силы аргументов и их количества, но и от порядка их последовательности. Кроме того, слабым по силе воздействия аргументам вообще не нашлось места в этом правиле.
Какой можно сделать вывод?
§ Прежде чем приступать к разговору, с целью убедить в чем-то своего собеседника, сделайте следующее:
• Продумайте имеющиеся в вашем распоряжении доводы.
• Оцените силу (весомость) каждого из них.
• Отбросьте «слабые» аргументы.
• Расположите оставшиеся аргументы в порядке, определяемом правилом Гомера.
Правило имиджа
– Не замечали ли вы, что одни и те же доводы Вы воспринимаете по-разному, в зависимости от того, кто их приводит?... При обсуждении важных деловых проблем мы подсознательно больше уделяем мнению самого авторитетного и заслуженного в данной области.
Убедительность аргументов вашего собеседника существенно зависит от имиджа и статуса.
Помимо социального и профессионально-делового статуса определенную роль играет и такая составляющая имиджа, как внешность. Представьте себе человека, пришедшего на совещание директоров в спортивном костюме, будете ли Вы его воспринимать?...
Другим важным проявлением этого правила является внимание к имиджу, формирующемуся в процессе общения.
Существенно снижает статус и участие в конфликтах. Помните народную мудрость? «Никогда не спорьте с дураком. Люди могут не заметить между Вами разницы».
Правило Паскаля
– Бывало ли с Вами такое: пытаясь убедить своего собеседника, Вы приводите самые весомые «убойные» аргументы, совершенно обезоруживая его, положив на лопатки и загнав в угол, а он все никак не признает моей правоты?..
Чтобы понять причину такого поведения Вашего оппонента и попытаться решить эту проблему, ответим прежде на вопрос: «А стоит ли, собственно говоря, укладывать собеседника на лопатки? Стоит ли загонять в угол?» Четкий и однозначный ответ на этот вопрос дает правило Паскаля:
Не загоняйте собеседника в угол. Предоставьте ему возможность сохранить собственное достоинство.
Очень часто собеседник не соглашается с Вашими доводами не потому, что они ему кажутся не убедительными, не потому что. Вы неграмотно выстроили систему аргументации, и не потому, что Ваш статус кажется ему недостаточно солидным. НЕТ! Не соглашается он лишь потому, что Вы загнали его в угол своими сверхударными аргументами, не оставив возможности «сохранить лицо»
Блезу Паскалю принадлежат следующие слова: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». Замечательная мысль! Заметив, что Ваши аргументы начинают достигать своей цели, и собеседник уже не в состоянии им противостоять, предложите ему такой вариант «капитуляции», который в наименьшей степени заденет его достоинство.
Используя для завершения беседы правило Паскаля, надо совершенно искренне желать спасти достоинство собеседника, а не демонстрировать свое «великодушие».