КОПИРОВАЛЬНЫЙ АППАРАТ
Скажите, а какой копировальный аппарат Вы сейчас используете в своей компании?
Скажите, ИМЯ…, вполне ли он надежен и не было ли сбоев в его работе? Есть у вас нарекания и жалобы по его использованию (применению)? Качество копий оставляет желать лучшего или все на высоте?
КВАРТИРА или ЧАСТНЫЙ ДОМ?
Скажите, Вы бы хотели каждый день курить на этом балконе, не заботясь о том, что скажут соседи?
Скажите, ИМЯ, Вы бы хотели жить в 15 минутах от пруда, где Вы со своей семьей или друзьями могли бы купаться или рыбачить?
Скажите, какие чувства Вы испытываете, когда ваши соседи сверху нарушают ваш сон, занимаются ремонтом по утрам или шумно празднуют события по ночам?
РЕКЛАМА?
Скажите, какие источники рекламы Вы сейчас используете?
Скажите, ИМЯ, Ваша реклама окупает себя? Она приводит клиентов, которые оставляют у вас больше денег, чем стоит сама реклама?
ИМЯ, смотрите, а что если мы предложим Вам посотрудничать на условиях отложенного платежа или платежа только за результат?
ФРАЗЫ(СТАВКА НА ЭМОЦИИ)
«Я знаю, главное – чтобы это решение понравилось вашему руководству, и я здесь, чтобы помочь вам в этом»
«Давайте попробуем, ИМЯ, Вы же хотите иметь со мной дело, потому что мне на вас не наплевать»
ОТЗЫВ О КОНКУРЕНТЕ:
Товар у них отличный. Но продавец зануда – а со мной интересно.
ПРИМЕРЫ(МОИ):
1) «ИМЯ, скажите, каковы ваши ожидания от нашей встречи сегодня? Каким должен быть ее результат, чтобы наша встреча оказалось максимально продуктивной для Вас?»
2) «ИМЯ, у меня для Вас есть решение, и уверяю Вас это стоящее вложение средств, которое поможет решить вашу проблему».
3) «ИМЯ, я хочу Вам помочь, но для этого мне необходимо задать несколько вопросов»
4) «Скажите, ИМЯ, что для Вас важно при выборе…и почему»
Какое количество встреч, необходимо для получения одного заказа?
48 – 1; 35-1; 24-1.
«Легко повысить эффективность продаж за короткий период времени путем повышения активности, мотивируя людей выполнять больший объем той же самой работы, – так называемый эффект Хотторна. Но проблема в том, что данный эффект, увы, краткосрочен. Мы хотели совершенствовать навыки, что означало получение большего объема бизнеса от того же количества встреч».
Эффективность продаж, как и любой другой успех, по большей части вопрос сосредоточенной упорной работы.
4 стадии встречи с клиентом:
Начало встречи
Ваша манера представляться клиенту, способ начинать разговор.
Исследование
Получение определенного объема информации при помощи вопросов. Таким образом, вы можете выявить новые потребности или лучше понять покупателя и его компанию.
Демонстрация возможностей
Иногда вы проводите демонстрацию, пользуясь формальной презентацией, иногда показываете продукт в действии. Иногда описываете некоторые потенциальные выгоды, которые можете обеспечить. Однако в каждом конкретном случае вам необходимо убедить покупателя в том, что у вас есть, что ему предложить.
Цель – показать покупателю, что вы хотите и можете ему помочь.
Получение обязательств
Например: добиться согласия покупателя посетить демонстрацию продукта,
протестировать новый материал или предоставить вам доступ к людям более высокого уровня, принимающим решения, – ни одно из этих обязательств не является заказом. Крупные продажи содержат ряд промежуточных шагов, которые мы называем прогрессом. Каждый шаг продвигает покупателя к конечному решению.
Нил Рекхем: «При продаже консалтинговых услуг, например, вам придется получить большой объем информации о потребностях покупателя, прежде чем вы сможете определить необходимость установления деловых отношений».
Метод СПИН – комплекс последовательных вопросов, который
используют менеджеры на стадии исследования в процессе крупных продаж.
Закрытые вопросы (да или нет): «Вы принимаете решение о покупке?» или «Существующей у вас системе больше пяти лет?». Используются с болтунами: теми покупателями, которые много говорят. И если у продавца мало времени.
Открытые вопросы: «Не могли бы вы рассказать мне о своем бизнесе?» или «Почему это важно для вас?». Необходимы для успеха в крупных продажах.
Исход встречи: 1) заказ; 2) прогресс; 3) отсрочка; 4) отказ
Прогресс
Если во время встречи или после нее происходит событие, способствующее
продвижению продажи вперед, в направлении получения заказа, – это прогресс.
Типичный прогресс может включать в себя:
– договоренность с покупателем о посещении демонстрации продукта в
офисе продавца;
– гарантированный вывод вас на человека, принимающего решения на более
высоком уровне;
– договоренность провести пробу или тестирование вашего продукта;
– доступ к тем подразделениям компании-клиента, которые прежде были для
вас недоступны.
Прогресс может принимать различные формы, но обязательно подразумевает действие,
и это действие двигает продажу вперед.
Отсрочки
Продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на какое-либо определенноедействие, которое продвинуло бы продажу вперед.
Типичными примерами отсрочки могут служить встречи, заканчивающиеся
такими фразами со стороны покупателя:
– «Спасибо, что пришли, почему бы вам не посетить нас еще раз как-нибудь потом,
если будете в наших краях».
– «Фантастическая презентация, мы поражены. Давайте встретимся как-нибудь еще
раз».
– «Нам понравилось то, что вы говорили, и мы с вами свяжемся, если захотим
продолжить нашу беседу».
Слишком часто приходилось встречаться с покупателями, затевавшими позитивные разговоры в конце встречи с целью вежливо избавиться от нежелательного продавца.
Следует понимать разницу между отсрочкой и прогрессом и не довольствоваться постановкой таких целей встречи, которые приводят к отсрочке.
Четко осознайте: все ваши успешные встречи должны иметь привязанное к ним
действие со стороны покупателя. Если встречи, расцененные вами как удачные, не завершились каким-либо согласованным действием, это может быть признаком неправильной постановки целей встреч. Спросите себя, не принимаете ли вы отсрочку, вместо того чтобы добиваться прогресса
Покупатель должен явно продемонстрировать намерение купить, обычно подписав, при этом какой-либо документ.