Процесс покупки начинается в тот момент, когда человек понимает, что у него есть неудовлетворенная потребность. Осознание этого может происходить быстро и прямолинейно (человек заглядывает в холодильник и обнаруживает, что молоко все-таки закончилось), а может быть и неопределенным, как, например, желание попробовать чего-то новенького. Один из способов удовлетворения потребностей – поход в магазин и приобретение необходимого продукта. Поэтому говорят, что ключевая задача розничной торговли — удовлетворение индивидуальных человеческих потребностей.
Потребности людей почти бесконечны, но ресурсы для их удовлетворения ограничены. Человек будет выбирать те товары, которые максимально приближены к его желаниям и при этом находятся в рамках его финансовых возможностей.
Спрос - это потребность, подкрепленная покупательной способностью.
Существует множество видов спроса. Например, по степени удовлетворения потребностей выделяют действительный, реализованный, удовлетворенный и неудовлетворенный виды спроса. По частоте предъявления выделяют повседневный, периодический и эпизодический спрос и т.д. (табл. 1). Также выделяют спрос на конкретные виды товаров и товарные группы.
Спрос — величина непостоянная. На его объем и структуру влияют такие факторы, как гуманизация отношений в обществе; степень развитости различных видов потребностей и уровень осознанности их населением; доходы населения и объем ресурсов, которые могут быть направлены на удовлетворение той или иной потребности. С изменением значений этих факторов изменяются величина и структура спроса. Кроме того, людям надоедают вещи, которые еще вчера пользовались популярностью, и они ищут разнообразия ради самого разнообразия.
| № | Виды спроса | Определение |
| По степени удовлетворения потребителей | ||
| Действительный (платежеспособный) спрос | Весь фактически предъявленный спрос на товары. Его размер определяется суммой денежныхсредств, которые население может предъявить в определенный период времени для покупки товаров и оплаты услуг, при условии, что их ассортимент и качество полностью соответствуютпредъявляемым требованиям | |
| Реализованный спрос | Весь спрос, который фактически реализуется в определенный период времени при покупке товарови оплате услуг | |
| Неудовлетворенный спрос | Спрос, оставшийся нереализованным ввиду отсутствия товаров или несоответствия их ассортимента и качества требованиям потребителей | |
| Явный неудовлетворенный | Проявляется в виде определенной суммы денежных средств, скапливающихся на руках у потребителей | |
| Скрытый неудовлетворенный | Деньгами не представлен, но реализуется при покупке других товаров, приобретаемых в замен отсутствующих | |
| Удовлетворенный спрос | Спрос, фактически реализованный в товарах и услугах, по объему, ассортименту и качеству полностью в соответствии с требованиями покупателей | |
| Нереализованный спрос | Спрос, по каким либо причинам не реализованныйна рынке (неготовность к покупке, нехватка времени, отсутствие условий для покупки) | |
| Отложенный спрос | Не связан с уровнем товарного предложения и возникает из-за временного отсутствия условий для потребления некоторых товаров | |
| По характеру проявления | ||
| Отрицательный (негативный) спрос | Ассоциируется с товарами, потребление которых людям неприятно; например, спрос на стоматологические услуги | |
| Отсутствие спроса | Характеризует незаинтересованность или безразличие целевых групп потребителей в товаре | |
| Скрытый спрос | Выражает потенциальные потребности, которые невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг | |
| Нерациональный спрос | Спрос на товары, вредные для здоровья обществаи его членов | |
| По частоте предъявления | ||
| Повседневный спрос | Спрос на товары потребительского назначения, приобретаемые на регулярной основе | |
| Периодический спрос | Отражает колебания в структуре потребления на сезонной, ежедневной и почасовой основе | |
| Эпизодический спрос | Не возобновляемый спрос на товары-однодневки | |
| По степени зрелости | ||
| Потенциальный спрос | Прогнозируемый спрос на товары, находящиесяв стадиях разработки или проектирования, или натовары, недавно выведенные на рынок. | |
| Формирующий спрос | Спрос на новые товары, культура потребления,которых еще не сформирована. | |
| Сложившийся спрос | Спрос на известные товары, товарные марки, характеризующий устоявшийся объем потребления | |
| По интенсивности предъявления | ||
| Интенсивный спрос | Спрос на новые модные товары, товары-фетиши (как правило, со временем стабилизируется) | |
| Стабилизировавшийся спрос | Спрос, устоявшийся по объему и частоте предъявления | |
| Угасающий (падающий) спрос | Характеризуется постепенным уменьшением объемов потребления товаров, находящихся на заключительных этапах жизненного цикла | |
| С позиций соответствия целям организации | ||
| Полноценный спрос | Спрос, удовлетворяющий целям и задачам организации | |
| Чрезмерный спрос | Спрос, выше того уровня, который может удовлетворить организации | |
| Неудовлетворительный спрос | Спрос по своему объему или структуре, не удовлетворяющий целям и задачам организации |
Розничные торговцы со своей стороны пытаются сформировать связь между реализуемой ими продукцией и нуждами людей. Для этого им необходимо отыскивать потребителей, которым они хотят продавать, выяснять их потребности, а затем формировать ассортимент, наиболее полно их удовлетворяющий. Деятельность по управлению ассортиментом, таким образом, можно представить двумя составляющими:
• определение величины действительного спроса целевой группы потребителей;
• действия, предпринимаемые с целью увеличения доли удовлетворенного спроса