Международные коммерческие операции

Результаты маркетинговой деятельности, осуществление экспорта и импорта товаров, операций по обмену товаров и различного рода услуг находят завершение в ходе выполнения конкретных коммерческих операций. Эти операции обслужива­ют непосредственный внешнеторговый обмен материальными ценностями и услугами.

Международная коммерческая операция — это комплекс действий контрагентов разных стран, направленный на органи­зацию, регулирование различных видов деятельности людей в целях совершения торгового обмена материальными ценностями и услугами.

Субъектами международных коммерческих операций выступают коммерческие фирмы, предприятия и другие хо­зяйственные организации, имеющие право международной коммерческой деятельности. В качестве субъектов международных коммерческих операций выступают также союзы предпринимателей, государственные организации, получившие право выхода на внешние рынки. В современных условиях ли­дирующее положение по объему заключаемых внешнеторговых сделок занимают крупнейшие промышленные концерны, сель­скохозяйственные ассоциации, внешнеторговые объединения, международные торговые дома и транснациональные корпора­ции, определяющие характер и принципы этой деятельности на мировом рынке в целом.

Объектами международных коммерческих операций яв­ляются материально-вещественная продукция, услуги, научно-техническое сотрудничество и кооперация, которые определяют в конечном счете основные виды и содержание коммерческих операций на мировом рынке. Международные коммерческо-посреднические операции подразделяются на основные, осуществляемые на возмездной основе между непосредственными участниками этих операций, и обеспечивающие, связанные с продвижением товара от про­давцов к покупателям.

К основным международным коммерческим торгово-посредническим операциям (МКТПО) относятся следующие: по обмену товарами в материально-вещественной форме; по обмену научно-техническими знаниями в форме торговли патентами, лицензиями, ноу-хау; по обмену техническими услугами в виде оказания консультативных и инжиниринговых услуг; арендные; по международному туризму; по предоставлению услуг в облас­ти информации и совершенствования процесса управления; по обмену кинофильмами и телевещательными программами.

К операциям, обеспечивающим международный товаро­оборот, относятся такие операции, как: международные пе­ревозки грузов; транспортно-экспедиторские; по страхованию грузов; по хранению грузов при международных перевозках; по ведению международных расчетов, т. е. совокупные операции, способствующие управлению движением материального потока от продавца к покупателю. Осуществление МКТПО требует применения определен­ных правовых фирм и использование конкретных методов их проведения.

Правовой формой, опосредствующей международные коммерческие операции, является торговая сделка, обязатель­ным условием которой является заключение ее с иностранным контрагентом.

Под международной торговой сделкой понимается договор, контракт, соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества и качества товарных единиц и/или оказанию услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями. Таким образом, термин "торговая сделка" включает в себя все виды сделок, связанные с обменом товарами в материально-веще­ственной форме и предоставлением услуг как основных, так и обеспечивающих международный оборот.

В процессе осуществления международной коммерческой деятельности существенную долю занимают торгово-посреднические операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению производителя-экспортера неза­висимым от него посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения.

В зависимости от характера взаимоотношений между про­изводителем-экспортером и торговым посредником, а также функций, выполняемых торговым посредником, следует выде­лить такие основные виды торгово-посреднических операций, как операции по перепродаже, комиссионные, агентские и бро­керские операции.

I. Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник выступает юридической стороной договора как с экспортером-производителем, так и с конечным покупате­лем и становится собственником товара после его оплаты.

Различают два основных вида операций по перепродаже. К первому виду относят операции в которых посредник по отно­шению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится соб­ственником товара и может реализовать его по своему усмотре­нию, по своей цене и на любом рынке сбыта. Отношения между посредником и экспортером прекращаются после выполнения сторонами обязательств по договору купли-продажи.

Посредники, выполняющие подобного рода торговые опе­рации, в разных странах носят различные названия. Так, во многих зарубежных странах и России торговых посредников на­зывают дилерами или купцами-оптовиками, в Англии и США — Merchant, в Германии — Handler.

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику (именуемому торговцем по договору) право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливается количество, каче­ство поставляемого товара, его цена, условия поставки, условия гарантии, формы платежа и расчетов, сроки поставки, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций. Таких торговцев, выполняющих второй вид операций по пере­продаже, в США и Англии называют дистрибьютор (Distributor), в Германии — торговец по договору (Fertragshandler), в Бельгии и Греции — концессионер (Concessionire).

Таким образом, посредничество торговца по договору состо­ит в содействии продвижения товара от экспортера к конечному потребителю на определенной территории. Также сюда может входить получение заказов от иностранных покупателей и раз­мещение их у производителя от своего имени и за свой счет, если это предусмотрено специальным соглашением. В обязанности торговца по договору, находящегося в стране-импортере, может входить организация склада и поставка товаров конечному по­требителю со склада, а также осуществление рекламы, демон­страция образцов товаров на складе, проведение презентаций, научно-технических конференций и т. д. Торговец по договору выступает в подобных операциях постоянным звеном в органи­зации сбыта экспортером. Поэтому он обязан соблюдать инте­ресы экспортера и действовать в пределах полномочий согласно договору о предоставлении права на продажу.

Среди основных международных торговых сделок, являю­щихся юридическим оформлением операций по перепродаже, можно выделить сделки купли-продажи и товарообменные сделки.

1. Под сделками купли-продажи понимается коммерческая деятельность, связанная с куплей-продажей товаров, имеющих материально-вещественную форму, с возмещением стоимо­сти этих товаров в согласованной сторонами валюте. Договор купли-продажи (поставки) является основным среди внешне­торговых договоров. Путем заключения и исполнения договора купли-продажи осуществляется внешнеоптовый товарообмен, составляющий основной объем внешней торговли.

К основным видам торговых сделок купли-продажи следует отнести экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные сделки.

Экспортные сделки включают в себя коммерческую дея­тельность, связанную с продажей и вывозом за границу товаров или услуг, произведенных в стране-экспортере для передачи в собственность иностранному контрагенту.

Под импортными сделками понимается коммерческая деятельность, связанная с закупкой и ввозом иностранных то­варов или услуг с последующей их реализацией покупателям на внутреннем рынке. При этом ввозимый по импорту товар может быть готовой продукцией или подвергнут переработке на отечественных предприятиях, если в качестве товара было завезено сырье или полуфабрикаты.

Реэкспортные сделки — это коммерческая деятельность, связанная с вывозом за границу ранее ввезенного в страну то­вара иностранного производства, который в реэкспортирующей стране не подвергался переработке, или же с отгрузкой товара в другую страну без завоза в страну экспортера.

В международной торговле реэкспортные сделки практи­куются при комплектовании крупных объектов в какой-либо стране либо при перепродаже в страну, которая не имеет со страной-изготовителем данного товара дипломатических и торговых отношений.

Реимпортные сделки связаны с коммерческой деятельно­стью, направленной на ввоз из-за границы ранее вывезенных туда отечественных товаров. Это могут быть товары, возвращае­мые с консигнационных складов, или товары, возвращаемые в связи с неплатежеспособностью клиента или же забракованные покупателем и т. д. Осуществляемые сделки на международном рынке по куп­ле-продаже можно классифицировать по временному признаку, а именно:

• долгосрочные сделки — на поставку, например, про­мышленного сырья, полуфабрикатов, которые необходимы для обеспечения деятельности предприятий. Такие сделки обычно заключаются на долгосрочный период на 2-5 лет и более. Однако цены устанавливаются на первый год поставки, а на последую­щие годы цены корректируются на согласованной основе;

• краткосрочные сделки обычно предусматривают срок поставки или выполнение сделки купли-продажи в течение одного года;

• бессрочная сделка означает, что товар должен быть по­ставлен или сейчас или никогда, просрочка исключена, ибо при более поздней поставке сделка теряет смысл. Например, поставка лекарств, донорской крови во время эпидемии, после землетрясения и при других чрезвычайных обстоятельствах;

• сделка с немедленной поставкой на международном рын­ке означает, что товар должен быть поставлен в течение трех суток по согласованию сторон. Например, поставка молочных продуктов, цветов, семян, новогодних елок и т. д.

2. Товарообменные операции или операции встречной торговли осуществляются в рамках встречных обязательств или обязательств, при которых экспортеры обязуются закупить у импортеров определенное количество товаров на часть или полную стоимость экспортируемых товаров. По экономической природе товарообменные операции де­лятся на операции натурального обмена (бартерные операции), операции в рамках промышленного сотрудничества (сотрудни­чество на компенсационной основе) и операции на давальческом сырье. При осуществлении товарообменных операций оформля­ются следующие основные виды сделок.

Бартерные сделки, включающие обмен товаров определен­ной стоимости на другие товары равной стоимости без денежной оплаты. Пропорции обмена при этом определяются как правило с учетом соотношений цен на обмениваемые товары на миро­вом рынке, качества продукции и условий поставки. В мировой практике бартерные сделки играют вспомогательную роль и со­ставляют лишь 2% общего объема товарооборота. В России доля бартера значительно выше, чем во многих других странах.

К внешнеторговым бартерным сделкам товаропроизводи­тели прибегают при реализации разовых партий продукции, не­конкурентоспособных товаров, а также при отсутствии валюты и собственной инфраструктуры.

Компенсационные сделки — это такие сделки встречной торговли, которые предусматривают оплату поставленной про­дукции, машин, оборудования, а также предоставленных услуг, в том числе кредитных, путем последующей встречной поставки готовых товаров и оказания услуг, произведенных с использо­ванием ранее полученной продукции. Сделки компенсационные, как правило, используются в тех случаях, когда контрагенты не располагают необходимыми платежными средствами. В этих ситуациях поставщик продает свои товары контрагенту с ус­ловием, что последний, используя эти товары в производстве, поставит в качестве оплаты продукцию, изготовленную с исполь­зованием ранее поставленных поставщиком полуфабрикатов, комплектующих изделий, сырья, материалов, товаров или услуг по кредитованию.

В соответствии с компенсационной сделкой каждая сторо­на готовит два списка товаров. В одном номенклатура товаров, которую сторона хотела бы получить, а во втором — перечень товаров, предлагаемых на экспорт.

После согласования номенклатуры товаров и их цен данные два списка прилагаются к коммерческому соглашению и явля­ются неотъемлемой его частью. Специфика данного соглашения заключается в том, что в случае невозможного выполнения одной из сторон оговариваемых в списках товарных поставок, она может открыть счет в банке своей страны в пользу своего контрагента, который полученную сумму за непредоставленный ему товар может израсходовать только в стране должника, т. е. осуществляются взаимные расчеты в форме клиринга.

Сделки на давальческом сырье носят компенсационный ха­рактер и относятся к сделкам с сырьевыми товарами. Принцип сделки заключается в передаче иностранной фирме сырья для переработки на имеющихся свободных мощностях этой страны и получении определенного объема полуфабрикатов или готовой продукции из этого сырья. Часть продукции остается фирме в виде компенсации за переработку. Полуфабрикаты и готовая продукция могут быть реализованы на рынке третьих стран.

II. Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В соответствии с ним ко­миссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки купли-продажи товаров за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его продажи конечному покупателю. Как правило, комиссионер заключает договоры купли-продажи от своего имени и получает вознаграждение за вы­полненную сделку либо от комитента за счет скидок с цены реализуемых товаров, либо от покупателя за счет наценок на продаваемые товары. В последнем случае комиссионер являет­ся посредником только с точки зрения комитента. Для третьего лица — покупателя, с которым комиссионер проводит операции по продаже, комиссионер является юридической стороной до­говора купли-продажи. В договоре комиссии устанавливается порядок определе­ния цены, по которой комиссионер продает товары комитента и размер комиссионного вознаграждения в процентах от суммы сделки (в среднем до 10%).

Комиссионные поручения от разовых иностранных покупа­телей носят название индент. Индент — это разовое комисси­онное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной разовой партии товара. Если индент точно устанавливает, у какого производителя должна быть куплена данная партия товара, и если сведения о заказы­ваемом товаре точно установлены (цвет, цена, образец), то такой индент называется закрытым. Индент, предоставляющий комис­сионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемом товаре, называется открытым.

Разновидностью комиссионных операций являются опе­рации консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне именуемой консиг­натором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии.

Под договором консигнации понимают такой договор, в соответствии с которым одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой (консигнанта) в течение определенного времени (срока договора консигнации) за обусловленное возна­граждение продать от своего имени и за счет консигнанта по­ставленные на склад в стране консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.

Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку ино­странные покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, но и не­посредственно путем их осмотра на складе.

III. Агентские операции предусматривают поручение од­ной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции, как правило, осуществляются на основе достаточно длительного агентского соглашения.

Обычно агент независим от принципала, так как он юри­дически не состоит в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно за опреде­ленное вознаграждение. Агент в большинстве случаев является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Несмотря на то, что агент обычно работает в пределах полно­мочий, определенных агентским соглашением, он не подлежит прямому контролю и надзору со стороны принципала.

Отличительной чертой в деятельности агента является то, что свою деятельность он осуществляет исключительно от имени и за счет принципала. Его роль, как правило, состоит в том, чтобы способствовать совершению сделки купли-продажи в рамках возложенной на него ответственности со стороны принципала.

Принципиальной разницы в определении агентов в раз­личных странах нет, хотя в каждой отдельно взятой стране используется своя терминология в названии сторон. Например, в Великобритании и государствах, придерживающихся норм и правил английского права, стороны в агентском соглашении называют агентом и принципалом; в Германии, Австрии, Бель­гии, Японии — торговым представителем и предпринимателем; в Скандинавских странах — агентом и предпринимателем; в Аргентине и Бразилии — поверенным и доверителем.

Права и обязанности как принципала, так и агента зависят от вида агентского соглашения.

Соглашение о простом агентстве дает право принципалу самостоятельно или с привлечением других фирм продавать или покупать на оговоренной территории товары, являющиеся предметом агентского соглашения.

Соглашение о монопольном праве (исключительном праве) агента лишает принципала права продавать или покупать на оговоренной территории товары самостоятельно или через другие фирмы товары, являющиеся предметом агентского со­глашения.

Соглашение о преимущественном праве (праве первой руки) обязывает принципала в первую очередь предложить товар, являющийся предметом агентского соглашения, агенту и только после его отказа от работы с данной партией товара, принципал имеет право продать этот товар на оговоренной тер­ритории самостоятельно или с привлечением других фирм.

При поставках товаров на экспорт финансирование агентов осуществляется следующими основными способами:

• выплатой комиссионных в виде согласованного процента от стоимости объема экспорта;

• разницы между экспортной ценой и окончательной ценой реализации товара на рынке сбыта;

• поставкой товара в кредит на наиболее благоприятных для агента условиях;

• предоставлением беспроцентной рассрочки платежей;

• командированием специалистов принципала в страну аген­та на благоприятных для агента условиях для оказания помощи в предпродажной доработке и технического обслуживания;

• бесплатной поставкой специального оборудования.

IV. Брокерские операции состоят в установлении через посредника брокера (в Великобритании — Broker, во Франции — Courtier, в Германии — Makler) контакта между продавцом и покупателем, или между страховщиком и страхователем, или же, например, между судовладельцем и фрахтователем.

Брокер всегда выступает как посредник, никогда не явля­ется юридической стороной договора и как правило выступает исключительно с целью сведения сторон, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдель­ных поручений.

Брокер — одна из ключевых фигур в биржевой торговле, активный посредник между продавцом и покупателем, высту­пающий в торгах на товарно-сырьевых, валютных, фондовых и других биржах как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Ему предоставляются полномочия в области заключения каждой отдельной сделки и он, как правило, действует в соответствии с этими полномочиями. В частности, он выполняет указания своего клиента о количестве, качестве, формах поставки, цене товара.

За свои услуги брокер получает обусловленное вознаграж­дение. Это вознаграждение по-английски называется брокеридж (brokeruge), по-французски — куртаж (courtage), по-немецки — провезион (provesion). Его размер при товарных операциях ко­леблется от 0,25 до 3-5%.

Брокер не имеет права представлять в сделке интересы другой стороны и принимать от другой стороны комиссию или вознаграждение, за исключением тех случаев, когда на это име­ется согласие клиента. Иногда в качестве посредников высту­пают два брокера: один — по поручению покупателя, другой — по поручению продавца.

Для современного этапа развития международной торгов­ли широкое распространение получают такие формы обмена, как обмен результатами научной и других видов творческой деятельности, в том числе торговля лицензиями и инжинирин­говыми услугами.

Международная торговля лицензиями является высоко­эффективной формой научно-технического обмена, в то время как торговля одними патентами на мировом рынке играет менее значимую роль.

Международные операции по торговле лицензиями и па­тентами имеют своим содержанием реализацию изобретений, передовых технологий, технических знаний и опыта. В основе этих операций лежит охрана изобретений при помощи патент­ного законодательства, которое предоставляет патентовла­дельцу монопольное (исключительное) право на использование изобретения. Это монопольное право заключается в том, что в течение срока действия патента только он имеет право на изго­товление, применение и продажу товаров, воплощающих данное изобретение, или использовать определенные методы и способы производства запатентованной продукции.

Патент на изобретение — свидетельство, выдаваемое компетентным правительственным органом изобретателю или его правопреемнику и удостоверяющее наличие у его владель­ца монопольного права на использование этого изобретения. Патент дает владельцу титул собственности на изобретение, который обычно подкрепляется регистрацией товарного знака и промышленного образца. Срок владения патентом обычно ог­раничивается 15^—20 годами.

Реализация патентов осуществляется в рамках лицензион­ных соглашений с использованием, как правило, услуг лицензи­онных и патентных агентов.

В практике международной торговли к услугам лицензи­онных и патентных агентов прибегают индивидуальные па­тентообладатели, мелкие и средние фирмы, а также крупные компании, не осуществляющие в больших масштабах научно-исследовательские работы.

В функции таких агентов входит патентование изобрете­ния от имени владельца в своей стране, а также за границей. Посредничество осуществляется, кроме того, в подыскивании возможных покупателей лицензий, в подготовке текстов лицен­зионных соглашений и проведении предварительных перего­воров, осуществлении рекламы изобретений. Вознаграждение регулируется в рамках лицензионного соглашения.

Лицензионное соглашение представляет собой договор о предоставлении прав на коммерческое и производственное ис­пользование изобретений, технических знаний, товарных знаков. Сторонами лицензионного соглашения являются: лицензиар —

физическое или юридическое лицо, выступающее в качестве продавца лицензии, т. е. патентовладелец, продающий другому лицу (другой стороне лицензионного соглашения) — лицензиату права на промышленное и коммерческое использование изобре­тения, пользующегося патентной защитой, в течение опреде­ленного времени и за определенное вознаграждение.

В практике торговли техническими знаниями лицензион­ные соглашения заключаются как в отношении использования изобретений, на которые получены патенты или сделаны заявки на их получение, так и на непатентуемые технологические или технические решения, или секрет производства, называемые ноу-хау. Поэтому лицензионные соглашения могут быть трех видов: о патентных лицензиях; о беспатентных лицензиях; комплексные лицензии, в которых сочетаются элементы как патентной, так и беспатентной лицензии.

Предметом лицензионного соглашения является не патент или беспатентная лицензия, а право использования патента или лицензии в соответствии с договором. В зависимости от объема продаваемых прав лицензии могут быть трех видов:

1) простая (не исключительная) лицензия означает, что лицензиар передает права лицензиату на научно-техническое достижение с использованием его в объеме, обусловленном со­глашением на определенный срок и на определенной территории, оставляя за собой право использования предмета соглашения на той же территории, а также предоставления лицензии третьим лицам;

2) исключительная лицензия означает передачу лицензиа­ту права монопольного использования предмета соглашения на определенной территории и в определенный срок, обусловлен­ный соглашением;

3) полная лицензия означает, что лицензиар передает свои права на использование изобретения в полном объеме, без каких-либо ограничений, отказываясь при этом от его использования на срок, обусловленный соглашением.

В практике международной торговли лицензиями соглаше­ния подразделяются на "чистые" и "сопутствующие" лицензии.

При этом под "чистыми лицензиями" понимаются соглашения, не связанные с товарными поставками или другими внешне­торговыми операциями; под "сопутствующими лицензиями" — соответственно лицензии, которые включаются как составная часть во внешнеторговые договоры, как, например, в договорах о поставках уникального оборудования.

Успешные решения в области торговли лицензиями позво­ляют получать фирмам значительные доли дополнительной прибыли и содействовать получению устойчивого коммерческого успеха.

Как самостоятельный вид международных коммерческих операций инжиниринг предполагает предоставление на основе договора одной стороной, именуемой консультантом, другой сто­роне, именуемой заказчиком, комплекса или отдельных видов инженерно-технических услуг, связанных с проектированием, строительством и вводом объекта в эксплуатацию, с разработкой новых технологических процессов на предприятии заказчика, усовершенствованием имеющихся производственных процессов вплоть до внедрения изделия в производство.

Предоставление на основе договора на инжиниринг полного комплекса услуг и поставок, необходимых для строительства нового объекта, называется комплексным инжинирингом. Он включает в себя три вида инженерно-технических услуг:

• консультативный инжиниринг, связанный с интеллек­туальными услугами в целях проектирования объектов, разра­ботки планов строительства и контроля за проведением работ;

• технологический инжиниринг, состоящий в предостав­лении заказчику технологии или технологий, необходимых для строительства промышленного объекта и его эксплуатации (договоры на передачу производственного опыта и знаний), разработку проектов по энергоснабжению, водоснабжению и транспорту.

• строительный или общий инжиниринг, состоящий глав­ным образом в поставках оборудования, техники и монтаже установок, включая в случае необходимости инженерные работы

Предоставление полного комплекса технических услуг и доведение предприятия до расчетных показателей в практике международной торговли получило определение сдачи объекта "под ключ". При строительстве объекта "под ключ" консультанты вы­полняют различные функции: оказывают консультативную по­мощь на всех этапах строительства: от технико-экономических обоснований до фактической приемки строительного объекта. Среди типовых контрактов на предоставление инженерно-консультационных услуг наибольший интерес представляет "Руководство по составлению международных договоров на консультативный инжиниринг, включая связанные с этим ас­пекты технического содействия", разработанное Комитетом по развитию торговли (ЕЭК ООН).