Потребности безопасности (безопасность, защищенность)

Физиологические потребности (голод, жажда)

Потребности человека имеют иерархическую структуру: физиологические, потребности безопасности,

социальные, потребности в уважении, потребности в самоутверждении и развитии

Потребности образуют пять уровней, каждый из которых может служить в качестве мотивации

лишь после удовлетворения потребности, находящейся на более низкой ступени

Рис. 1.1. Иерархия потребностей по Маслоу

Рис. 1.2. Взаимодействие нужд, потребностей и запросов человека

Товары и услуги. Люди удовлетворяют свои нужды и потребности разного рода товарами. Товаром называют все, что может быть предложено на рынке для удовлетворения нужд или потребностей. Кроме осязаемых предметов, к товарам относят и услуги, т.е. какие-либо блага или действия, которые также предлагаются на рынке, но которые не имеют вещественного выражения и не приводят к обладанию чем-либо. В более широком понимании к товарам относятся также места, организации, виды деятельности и идеи. Таким образом, термин товар включает в себя материальные товары, услуги и ряд «вещей», которые помогают удовлетворять нужды и потребности людей.

Потребительская ценность — это оценочное суждение потребителя о способности товара удовлетворить его потребности.

Обмен, сделки и отношения. Маркетинг начинается тогда, когда некто решает удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена. Обмен – акт получения от кого-то желаемого продукта путем предложения ему чего-то взамен. Акт обмена улучшает положение обеих сторон.

Для совершения обмена требуется участие как минимум двух сторон, каждая из которых обладает товаром, представляющим ценность для другой стороны. Каждая из сторон также должна испытывать желание совершить обмен с другой стороной. Кроме этого каждая сторона должна иметь возможность свободно, без принуждения принять или отвергнуть предложение противоположной стороны.

Если обмен — это центральное понятие маркетинга, то сделка является единицей измерения в маркетинге. Сделка — это обмен ценностями между двумя сторонами. Сделка предполагает наличие: хотя бы двух предметов, которые имеют ценность; согласованных условий заключения договора; времени и места его реализации.

Маркетинг, ориентированный на сделку, — это часть более широкого понятия маркетинга отношений. Помимо заключения кратковременных сделок, продавец заинтересован в долговременных отношениях со своими клиентами, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. Цели маркетинга претерпели существенные изменения: от стремления получить максимальную прибыль от каждой отдельной сделки до создания максимально взаимовыгодных отношений с потребителями и иными заинтересованными лицами. Иллюстрация понятий «обмен», «сделка», «отношения» показана на рис. 1.3.

Рынки. От понятия обмена логично перейти к понятию рынка. Рынок — это совокупность уже имеющихся и потенциальных покупателей товара. Эти покупатели имеют общие нужды или запросы, которые могут быть удовлетворены посредством обмена. Под субъектом рынка, удовлетворяющим свою потребность, традиционно понимается потребитель.

Потребитель – конечный пользователь купленного продукта (индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства), который необязательно является покупателем.

Покупатель – индивид или представитель организации, непосредственно совершающий покупку и обладающий правами выбирать продавца, товар, оговаривать условия и сроки покупки.

В зависимости от ситуации на рынке, характера окружающей среды, потенциала фирмы могут разрабатываться различные маркетинговые мероприятия и программы.

Спрос и предложение – категории рыночной экономики. Спрос - общественная потребность в товарах и услугах, обеспеченная платежеспособными средствами. Понятие «спрос», как ключевая категория маркетинга, непосредственно связано со следующими понятиями: нужда; потребность; покупательная способность, платежеспособность. Считается, что понятие «спрос» в маркетинге означает потребность, подкрепленную покупательской способностью. Под предложением обычно понимается совокупность товаров и услуг, которые могут быть реализованы на рынке.

Обмен – акт получения от кого-то желаемого объекта взамен другого объекта Предпосылки для обмена
Необходимо наличие как минимум двух сторон, каждая из которых обладает товаром, представляющим ценность для другой стороны	Каждая сторона должна испытывать желание совершить обмен с другой стороной	Каждая сторона должна иметь возможность свободно, без принуждения принять или отвергнуть предложение другой стороны	Стороны должны быть в состоянии понимать друг друга	Стороны должны быть в состоянии осуществить доставку своих товаров