Тема: «Убеждение и манипуляция»
Выполнила:
ст. гр.ГМУ/б-19-1-о
Зима Т. В.
Проверил:
Бунецкий Л.Л
Севастополь
2020 г.
Техника общения — это способы преднастройки человека на общение с людьми, его поведение в процессе общения, а приемы — предпочитаемые средства общения, включая вербальное и невербальное.
Общение имеет огромное значение в формировании человеческой психики, ее развитии и становлении разумного, культурного поведения. Через общение с психологически развитыми людьми, благодаря широким возможностям человек приобретает все свои высшие познавательные способности и качества. Через активное общение с развитыми личностями и он сам превращается в личность.
Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих воздействий:
1. Информирование
2. Разъяснение
3. Доказательство
4. Опровержение.
1. Информативное.
Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.
Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения.
Разъяснение
Основные виды разъяснения:
- инструктивное,
- повествующее,
- рассуждающее.
Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.
Повествующее разъяснение сродни рассказу.
Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.
Доказательство.
Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.
При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека. Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.
Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения.
Опровержение.
Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.
Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды.
Схема убеждение. Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.
Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.
Наглядные средства
Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:
• видеосюжеты,
• слайды,
• плакаты.
Большой убедительностью обладают
№ п/п | Жесты, поза | Состояние собеседника |
Раскрытые руки ладонями вверх | Искренность, открытость | |
Расстегнут пиджак (или снимается) | Открытость, дружеское расположение | |
Руки спрятаны (за спину, в карманы) | Чувство собственной вины или напряженное восприятие ситуации | |
Руки скрещены на груди | Защита, оборона | |
Кулаки сжаты (или пальцы вцепились в какой-нибудь предмет так, что побелели суставы) | Защита, оборона | |
Кисти рук расслаблены | Спокойствие | |
Сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку | Заинтересованность |
• графики,
• схемы,
• диаграммы.
Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.
Голова слегка наклонена набок | Внимательное слушание | |
Опирается подбородком на ладонь указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта | Критическая оценка | |
Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз) | Принимается решение | |
Ладонь захватывает подбородок | Принимается решение | |
Медленно снимает очки, тщательно протирает стекла | Желание выиграть время, подготовка к решительному сопротивлению | |
Расхаживает | Принимает трудное решение | |
Пощипывание переносицы | Напряженное размышление | |
Прикрывает рот рукой во время своего высказывания | Обманывает | |
Прикрывает рот рукой во время слушания | Сомневается. не верит говорящему | |
Старается на Вас не смотреть | Скрытность, утаивание своей позиции | |
Взгляд в сторону от Вас | Подозрение, сомнение | |
Говорящий слегка коснулся носа или века (обычно указательным пальцем) | Обманывает | |
Слушающий слегка коснулся носа, века или уха | Не верит говорящему | |
При рукопожатии руку держит сверху | Превосходство, уверенность | |
При рукопожатии руку держит снизу | Подчинение | |
Хозяин кабинета начинает собирать бумаги на столе | Разговор окончен | |
Ноги или все тело обращены к выходу | Желание уйти | |
Рука находится в кармане, большой палец снаружи | Превосходство, уверенность | |
Говорящий жестикулирует сжатым кулаком | Демонстрация власти, угроза | |
Пиджак застегнут на все пуговицы | Официальность, подчеркивание дистанции | |
Сидит верхом на стуле | Агрессивное состояние | |
Зрачки расширены | Заинтересованность или возбуждение | |
Зрачки сузились | Скрытность, утаивание своей позиции |