Продумать 1-2 тропинки возврата

Продуктовая линейка: максимизаторы прибыли

 

Продолжаем изучать продуктовую линейку и виды инфопродуктов.

 

На прошлом уроке мы разбирались с основным продуктом, но это еще не конец. Хотя многие действительно здесь заканчивают, и абсолютно зря. Потому что на этом этапе, после знакомства с основным продуктом, самые довольные и лояльные потребители.

 

Им не нужно ничего доказывать и можно продавать еще. Но только в одном случае: если ваш продукт действительно хорош, оправдал надежды покупателей и решил их проблемы. Если же этого не произошло - дальше они у вас ничего не купят.

 

Именно поэтому мы с вами будем говорить о максимизаторах прибыли.

 

Максимизаторы прибыли:

 

• Upsell (Апсел)
• Downsell (Даунсел)
• Cross-sell (Кроссел)
• Long Tail (Лонгтейл)

 

Разберемся, что это за понятия и как с ними работать.

 

1. Upsell - это метод продаж, призванный убедить клиентов приобрести более дорогую, продвинутую или премиальную версию. Сам продукт называют апселом. Это американское понятие. Сам метод называется апселом и продукт - апселом или апсельным.

 

Например, у нас есть курс “Востребованный контент-маркетолог”. Если я буду продавать курс с личным сопровождением 24 часа на 7 в индивидуальном вотсап-чате - это будет апсельный продукт.

 

Виды апселов:

 

• Апгрейд - улучшенная версия текущего продукта (курс + обратная связь).
• Бандл - это связка. Продукты, которые дополняют ваш товар, комплекты.

 

Например: кухня+техника+теплый пол. Если вы продадите все вместе - это будет бандл.

 

Еще пример: если вы продаете постельное белье, а к этому постельному белью еще продадите покрывало, пуфик и декоративные подушки, то все это будет бандл.

 

В бандл всегда входит основной продукт. То есть это основной продукт + 2-3 других продукта, которые его дополняют.

• ВИП-продукт (в народе называют “золотой унитаз”) - суперверсия имеющегося продукта (индивидуальная работа, личный коучинг, индивидуальное решение, эксклюзивный продукт). Для тех, кто готов платить сильно больше, кому важен статус. Пусть даже это будут выброшенные на ветер деньги, но такой продукт тоже хорошо иметь. Есть люди, которые готовы платить больше, лишь бы этот продукт был только у них, чтобы у них был определенный сервис и индивидуальный подход.

 

Мы говорили, что лид-магнит и трипваер - это такие продукты, которые можно масштабировать, вне зависимости от того, какое количество их купили (отдали чек-листы и забыли). Апсел - это индивидуальная, персональная работа, то, что требует вовлеченности от эксперта, а люди готовы за это платить.

 

Downsell

 

Даунсел - это про понижение порога принятия решения. Это и механика продаж, и “даунсельный” продукт (или даунсел). Мы предлагаем более дешевые продукты.

 

Это тоже максимизатор прибыли, несмотря на то, что мы снижаем стоимость или делаем предложение менее выгодным для себя. Но лучше дешевле продать, чем не продать ничего.

 

Какая здесь логика и последовательность?

 

Когда мы продаем курс за 10 000 рублей, и человек согласен его купить, то мы должны попытаться продать ему дороже - предложить ему апсел. Например, предложить индивидуальное сопровождение к курсу: “Вас это интересует? - “Да. Окей”. Если он покупает более дорогой продукт - отлично.

 

Но, если покупатель оценивает курс как хороший, но считает, что это дорого - то мы можем предложить даунсел. Последовательность именно такая: сначала предлагаем подороже, а потом подешевле.

 

Какими могут быть даунселы:

 

• Рассрочка.
• Тест-драйв (1 неделя обучения за 3000).
• Продукт в меньшей комплектации (курс без обратной связи или без какого-то блока).
• Другой, более дешевый товар (не курс, а мастер-класс или марафон по теме или консультация - их стоимость дешевле).

 

В товарном бизнесе:

 

• Не кухонный комбайн, а блендер. Более дешевый пылесос. Телевизор в рассрочку.

Именно так работает даунселл.

 

Cross-sell

 

Кроссел - смена направления или продукт из смежной тематики (свой или партнерский).

 

После того, как мы предложили купить человеку что-то подороже и он не согласился, мы предложили что-то подешевле - и он опять не согласился, мы можем предложить ему кроссел.

 

Если человек уже купил все, что можно было купить, и готов покупать еще, но вам нечего ему предложить, в ход идет создание кроссельных продуктов. Или их поиск. Вам не обязательно создавать кроссельные продукты, их можно поискать у ваших партнеров.

 

Как это может выглядеть в товарке:

 

человек купил блендер, можем предложить купить еще тостер. (кроссел не может стоить дороже основного продукта. для домашки снизьте цену. или сделайте их хотя бы равными)

 

Как это может выглядеть в инфобизнесе:

 

Продаем курс по отношениям (Как выйти замуж), и больше нам предложить нечего. Тогда можем предложить купить курс по стилю (это тоже в сфере интересов и вполне погранично по предложению: чтобы выйти замуж, необходимо изменить стиль и выглядеть более привлекательно).

 

Предложение должно быть органично. Если вы найдете партнера, который предоставит этот курс, - это будет замечательно. Потому что человек вам уже доверяет, а вам продать ему нечего. Почему не заработать, продавая партнерский продукт? При продаже партнерских продуктов ваши заказчики могут зарабатывать до 50% от их стоимости. Это лучше, чем сказать, что у нас ничего нет.

 

Но мы не предлагаем курсы по скорочтению, потому что это из другой оперы.

 

4. Лонгтейл (длинный хвост) - это продажа нескольких дешевых товаров, если человек не готов покупать один дорогой товар.

 

Что это может быть:

 

• Акции 3 по цене 2.
• Много мелких товаров по одной стоимости (магазинчики, где все по 200 рублей).
• Популярные дешевые товары (безделушки на кассе: спички, антисептик для рук, батарейки, сменная кассета для бритвенного прибора).

 

В инфобизнесе мало используют этот максимизатор прибыли, его тяжело придумать. Обычно фантазия заканчивается на серии мастер-классов по низкой стоимости или на продаже небольших продуктов.

 

Лонгтейл распространен в товарном бизнесе.

 

***

 

Мы рассмотрели 4 максимизатора прибыли и возвращаемся к воронке продаж, к продуктовой линейке.

 

Разберем продукт - Тропинка возврата.

 

Тропинка возврата - это история про повторные продажи.

 

Каждый эксперт задается вопросом: как зарабатывать на привлеченном покупателе после того, как он уже все купил? А еще лучше зарабатывать на нем каждый месяц.

 

Именно тут помогает тропинка возврата покупателей. Это про ежемесячные, они же рекуррентные платежи.

 

Что это может быть:

 

• Клубные карты и абонементы.
• Ежемесячные платежи за сервисы/программы или приложения.

 

Например, вы скачали приложение, которое считает, сколько вам нужно выпить воды в день. И вы платите за это приложение 39 рублей в месяц. Это и есть рекуррентный платеж.

• Ежемесячные оплаты услуг или сервиса.
• Специальные условия для постоянных клиентов (каждая 10-я пицца в подарок)
• Платные подписки на новости или полезности (например, за ежемесячную плату вы будете получать на почту индивидуально составленный рацион для худеющих).

 

В инфобизнесе тропинка возврата - это создание закрытых клубов или сообществ с платным членством.

 

Например, я могу создать закрытый клуб, который будет выглядеть как закрытая группа в Телеграм-канале или в вотсап-чате, где за ежемесячную плату каждый участник получает от меня дополнительные полезные лайфхаки, инструменты, инструкции, чек-листы, я буду делиться какими-то новостями. Это может стоить каких-то денег. Если это можно еще автоматизировать - замечательно.

 

Иногда в закрытых клубах проводят вебинары, приглашают интересных спикеров, делают этот клуб максимально полезным и интересным для участников.

 

Это хороший вариант, чтобы не потерять клиента, если он купил у вас все, что было можно, и не хочет от вас уходить. Вы ежемесячно с каждого участника будете получать определенную сумму. Доход с тропинки возврата идет не за счет стоимости, а за счет количества людей, состоящих в клубе - тысяча или десять тысяч человек по 200 рублей в месяц - уже неплохие деньги.

 

Не могу не отметить прелесть инфобизнеса.

 

Почему мы любим работать с инфобизнесом?

 

• Потому что все продукты из линейки вы можете придумать и создать.
• Привлекая человека один раз, вы можете продавать ему еще и еще.
• Лучший покупатель - это не новый покупатель, а человек, который уже является вашим клиентом, он уже вам верит и уже покупал. Вы уже заслужили репутацию в его глазах.

 

Это и есть принцип воронки продаж. Он реализуется не только в социальных сетях. Социальные сети - это только площадка взаимодействия и продаж с потенциальными покупателями. Но принцип остается один - это продуктовая линейка. Она не только из контент-стратегии, она из маркетинга.

 

Как правильно организовать продажу всей продуктовой линейки в социальных сетях мы разберем чуть позже.

 

Продуктовая матрица

 

Как выглядит продуктовая матрица (продуктовая линейка):

 

1. Лид-магнит
2. Трипваер
3. Основной продукт
4. Максимизаторы прибыли (апсел, даунсел, кроссел, лонгтейл)
5. Тропинка возврата

 

Все в своей логической последовательности, одно за другим. Мы НЕ начинаем с максимизатора прибыли, например, с кроссела. Мы начинаем с лид-магнита. Лид-магнит привлекает в нашу воронку, трипваер дает нам первые деньги, чтобы человек привык нам платить; чтобы он перешел из состояния “смотрю на вас”, в состояние “покупаю у вас”.

 

Дальше идет основной продукт, основная трансформация. Затем задача еще что-то человеку допродать, и в конце тропинка возврата.

 

Любой продукт - мастер-класс, марафон, курс - может быть чем угодно, в зависимости от того, какая продуктовая линейка у вашего эксперта.

 

Нужно понимать, что у нас является основным продуктом. Тогда вокруг него мы можем выстроить цепочку до (лид-магнит и трипваер) и цепочку после (максимизаторы прибыли и тропинка возврата). Всегда вращаемся вокруг основного продукта.

 

Поэтому мастер-класс может быть в одном проекте трипваером, в другом - даунселом или кросселом. А может быть, в одном проекте разные мастер-классы выполняют разные роли.

 

Также в одном проекте может быть несколько даунселов, кросселов, лид-магнитов, основных продуктов.

 

Хочу отметить очень важную вещь: дешевый тариф курса - это не единственный даунсел, который может быть, потому что может действовать рассрочка на основной тариф или другой, более дешевый товар для даунсела. Здесь только ваша фантазия, четких рамок не существует.

 

Ваша задача - сделать продуктовую линейку интересной. Такой, чтобы каждый продукт хотелось купить, чтобы он заинтересовал целевую аудиторию. Продуктовая линейка должна воплощать желания и решать боль каждого сегмента. Придумывайте интересные продукты.

 

 

Основной продукт

Основной курс ”Базовый курс о вине”

Стоимость 10 500 рублей

 

Максимизаторы прибыли:

 

UPSELL:

1. Бандл:

Основной курс ”Базовый курс о вине” + запись интенсива “Основа основ или от новичка до сомелье” + МК “Бокалы. Почему это так важно”

Стоимость 12500 рублей

 

2. Апгрейд:

Основной курс ”Базовый курс о вине” с индивидуальным сопровождением от эксперта

Стоимость 22000 рублей

 

3. Вип продукт:

Расширенный курс о вине “Профессионалы и ценители” с индивидуальными лекциями и дегустациями

Стоимость 37 000 рублей

 

CROSS - SELL:

1. Мастер-класс “Топ 20 коктейлей на основе вина”

Стоимость 1900 рублей

 

2. Марафон “Продукты и вино” Как и что сочетать правильно и вкусно”

Стоимость 4800 рублей

 

DOWNSELL:

1. Основной курс ”Базовый курс о вине” без обратной связи (только записи уроков)

Стоимость 7500 рублей

 

2. Основной курс ”Базовый курс о вине” рассрочка

 

3. МК “Ключевые знания о вине”

Стоимость 1500 рублей

_________________________________________________________________________

ПРИМЕР ОПИСАНИЯ МАКСИМИЗАТОРОВ И ТРОПИНКИ >>>

ТРОПИНКА ВОЗВРАТА:

 

1. “Клуб знатоков и ценителей вина”. Формат: Закрытые встречи и дегустации, только обладателям клубных карт

 

Стоимость 15000 рублей в год

 

2. Ежемесячная платная подписка на новости в мире вина и виноделия. Тематика: Самые популярные вина сезона, коллекционные вина, классические вина с описанием вкусовых граней и внешних конфигураций. Известные и новые винодельни -развитие, производство, оборот. Винный бизнес и винные эксперты и многое другое для энофилов

 

Стоимость 300 рублей

__________________________________________________________________________________

 

Задание

Продумать и прописать для проекта:

 

Максимизаторы прибыли:
1 апсел

1 кроссел - но только свой собственный, от вашего эксперта. Не берем продукты партнерские!

1-2 даунсела

 

Очень! Очень рекомендую в качестве максимизаторов, особенно даунселов и кросселов придумывать марафоны и мастер-классы.

Они нам еще пригодятся дальше.

 

Продумать 1-2 тропинки возврата

 

Описываем все продукты по схеме:

- Формат

- Название, если есть.
.

 

ВЕРНУТЬСЯ КО ВСЕМУ, ЧТО СДЕЛАНО И ПРОПИСАТЬ СТОИМОСТИ КАЖДОГО ПРОДУКТА ОТ ТРИПВАЕРА ДО ТРОПИНКИ!

 

Важное!

Когда мы работаем с настоящим заказчиком, мы сначала спрашиваем какие продукты вообще у него есть сейчас в продаже. И какой в них сейчас смыл. Лучше не спрашивать «А что у вас триваер?»

Заказчик может и не знать этих ругательных слов. Просто выясните, что он сейчас продает. И вы сможете понять какой продукт какое место в продуктовой занимает.

 

Если разные сегменты, нужны ли разные продукты под них?

И да и нет. Если продукт подходит под все сегменты – супер.

Но могут быть и разные, если сегменты совсем разные и у них разные задачи и потребности. Тогда у эксперта будет больше продуктов.

И еще именно для этого мы выделяем основные сегменты и дополнительные. Чтобы продуктовую от А до Я создавать под основные сегменты. Для дополнительных мы можем сделать по 1-2 продукта.