Реан утверждает, что согласно проведенным исследованиям, внешние положительные мотиваторы более эффективны, чем внешние отрицательные, даже если по силе (количественный показатель) они равны.
Многие исследователи обращают внимание, что внешняя мотивация снижает внутреннюю. Хекхаузен писал, что если к интринсивной привлекательности, достаточной для побуждения к деятельности по выполнению задания, добавляется еще и экстринсивная привлекательность и, таким образом, возникает "сверхподтверждаемость" некоторой нравящейся субъекту деятельности, то предрасположенность к ней, измеренная по ряду параметров, характерных для "внутренней" мотивации, снижается».
В тезисах де Шарма речь идет о влияниях, оказываемых на мотивацию, когда в результате ее атрибуции субъект приходит к выводу, что относительно значений внешней привлекательности его действие является либо "сверх", либо "недостаточно оправданным".
Тезисы де Шарма
- Внешнее вознаграждение за выполнение определенных действий, которые были сделаны добровольно, разрушает внутреннюю мотивацию.
- Внутренняя мотивация к выполнению неинтересной работы, за которую не следует обещанное вначале вознаграждение, повышается.
Кирхлер и Родлер провели ряд экспериментов, которые подтвердили данные тезисы де Шарма и пришли к выводу, что в случае, если человек выполняет какие-либо действия не ради денежного вознаграждения, то появление более сильных стимулов снижает внутреннюю мотивацию в пользу внешней. При этом привлекательность деятельности утрачивается в результате вознаграждений или принуждения к определенному поведению.
По мнению Кирхлера и Родлер это связано с тем, что материальное вознаграждение оказывает более сильное влияние, чем вербальное или символическое.
Особенности (по Кирхлеру и Родлер):
- Похвала повышает внутреннюю мотивацию у мужчин и редко вызывает ответную реакцию у женщин.
- Выговор влияет одинаково: снижается внутренняя мотивация и привлекательность выполняемых заданий.
- Критика, контроль или четкое определение сроков заданий ведет к снижению мотивации.
- Информирование, не ограничивающее самоопределение, усиливает внутреннюю мотивацию.
- Контроль стимулирует ориентацию на внешнее вознаграждение и усиливает влияние внешней мотивации.
Как писал Хекхаузен, «требования окружения, обещанные вознаграждения и возможные наказания, внешнее давление – все это может снижать уровень переживаемого самоутверждения, вплоть до появления ощущения полной зависимости».
Тезисы де Шарма подтверждены и в исследованиях Деси. Вывод последнего говорит о том, что внутренняя мотивация падает, когда оплата привязывается к результатам работы, тогда как отсутствие связи с оплатой или условия без оплаты не влияют на внутреннюю мотивацию.
Свои результаты Деси интерпретировал в терминах теории ментальной оценки.
Согласно этой теории внутренняя мотивация человека к какой-то задаче зависит от того, что воспринимается в качестве причины соответствующего поведения. Если причины воспринимается в качестве внешней, как в случае оплаты за решение задачи, человек представляет поощрение как условие решения задачи. Следовательно, при снижении оплаты деятельность снижается, так как индивид воспринимает ее как контролируемую из вне. Но если такого связанного с деятельностью поощрения нет, человек приходит к выводу, что поведение контролируется им самим, то есть свободно выбирается и внутренне мотивируется.
В тоже время исследования Олпорта показывают, что существуют случаи, когда деятельность, первоначально вызванная внешними причинами, постепенно становилась внутренне мотивированной. Это явление получило название функциональной автономии мотивов.
Ссылаясь на исследования Круглянски и его коллег Хекхаузен указывает, что денежное вознаграждение, которое в силу внешней локализации причины заведомо должно делать мотивацию экстринсивной, вполне может усиливать интринсивную мотивацию деятельности, будучи связанным с природой самого задания.
Таким образом, не денежное вознаграждение само по себе ("внешняя" локализация причин) ослабляет интринсивную мотивацию, а лишь его применение в ситуации деятельностей, внутренне с деньгами не связанных. Если же деятельность, напротив, по природе своей связана с деньгами, то вознаграждение увеличивает ее интринсивную мотивацию, т. е. интерес к ней, радость от нее и ее продолжительность.
Следует отметить, что по мнение Реана деление мотивов на внутренние и внешние — недостаточно. Сами внешние мотивы могут быть положительными (мотив успеха, достижения) и отрицательными (мотив отрицания, защиты). Согласно Реану иногда намного более продуктивен подход при котором выделяются положительные мотивы и мотивация происходит опираясь на них.
Пряжников и Пряжникова обращают внимание, что «перспективным здесь представляется выделение такого понятия, как чувство или ощущение собственной значимости, которое возникает у человека в результате выполнения какого-то определенного дела, в частности, в результате выполнения труда. Только успешно создавая что-то, человек осознает себя настоящим субъектом, а также осознает улучшение самого себя...Причем способствует такому развитию человека в труде не всякая работа, а только такая, которая позволяет максимально раскрыть и развить свои таланты, заложенные в каждом человеке, только такая, которая дает возможность гармоничного развития, понимаемого как сменяемые друг друга формы трудовой деятельности, не дающие человеку превратиться в узкого, ограниченного лишь рамками своей деятельности специалиста».
Таким образом, мотивация — это внутренний процесс, порождаемый его потребностями, играющими роль мотиваторов. Мотивацию нельзя наблюдать непосредственно, а можно видеть только ее результаты.
Очевидно, что для функционирования современных организаций мотивирование персонала — первостепенная задача. Мотивирование не менее важно и при ведении переговорных процессов, другой деятельности, связанной с решением насущных задач организации.
В связи с этим необходимо выделить многочисленные индивидуальные мотивы человека, побуждающие его выполнять профессиональную деятельность.
При этом Хекхаузен подчеркивает, что вопрос о том, более ли ослабляет интринсивную мотивацию соразмерность награды достигнутому результату или же просто вознаграждение за участие в эксперименте в целом, остается открытым.
При этом вознаграждение и обратная связь о результате обычно по-разному соотносятся с двумя аспектами – контролирующим и информирующим. Первый из них способствует внешней мотивации, второй – внутренней. Если, например, применение власти состоит в контроле над другим человеком, то оно разрушает внутреннюю мотивацию последнего.
Второй тезис де Шарма соответствует теории диссонанса в ситуации недостаточной подтверждаемости. Возможное уменьшение диссонанса по мнению Хекхаузена со ссылкой на исследования Уейка, происходит в этом случае за счет того, что человек начинает ценить теперь деятельность ради нее самой, т. е. за счет усиления ее интринсивной мотивированности. Так при создании недостаточной внешней мотивации по сравнению с контрольной группой, испытуемые демонстрировали более сильную внутреннюю мотивацию, которая измерялась с помощью десяти индикаторов экспериментальной деятельности (задание на образование понятий) типа степень прилагаемых усилий, достижения, постановка целей, интерес к заданию.
«В обоих случаях атрибуция мотивации, очевидно, строится на соотношении данного значения экстринсивной привлекательности к значению уже имеющейся интринсивной привлекательности. Если величина экстринсивной привлекательности чрезмерно высока, то происходит обесценивание интринсивной привлекательности: если же значения экстринсивной привлекательности не достигают необходимого порога, то происходит усиление интринсивной привлекательности со всеми вытекающими отсюда и противоположными для сверх- или недостаточной оправданности изменениями в переживаниях (типа радости от деятельности) и в действии (например, продолжительность и настойчивость)».