Компания Acme Consulting будет организована в качестве консалтинговой компании, специализирующейся на маркетинге высокотехнологичной продукции на международном рынке.
Основателями этой компании выступают компании по оказанию консалтинговых услуг, производители персональных компьютеров, компании по исследованию рынка. Все эти компании имеют опыт работы на международном рынке. Цель основания компании Acme они видят в унификации предлагаемых ими консалтинговых услуг.
Резюме учредителей компании 2006-2008 гг.представлено на рисунке 2.
Рисунок 2.
Резюме учредителей компании.
1.Продажи (Sales) составят 350 тыс. долл. в 2006-м и 1 млн. долл. к 2007 году.
2.Валовая прибыль (Gross margin) более чем 80%.
3.Чистый доход (Net income) к третьему году деятельности достигнет уровня 10% от объема продаж.
Производителям высокотехнологичной продукции компания Acme Consulting предоставляет надежную, высококачественную альтернативу внутренним ресурсам для развития компаний, продвижения на рынке и развития торговых связей на мировом уровне. Эта альтернатива внутренним ресурсам имеет под собой основание в виде большого практического опыта, ноу-хау, различных деловых связей и конфиденциальности. Клиенты должны знать, что сотрудничество с Acme происходит на более высоком профессиональном уровне, чем использование лишь только внутренних ресурсов. От своей работы компания Acme будет получать большую финансовую выгоду, принося при этом еще большую выгоду своим клиентам. Основное внимание будет уделяться продвижению американских компаний на ранках Европы и Латинской Америки и работе европейских клиентов на рынке Соединенных Штатов
Безукоризненное выполнение договоренностей - абсолютно конфиденциальная, надежная экспертиза, которой можно полностью доверять. Использование внутренних резервов для развития бизнеса в новых направлениях. Переход от системы единой общей экспертизы к более широкому спектру консалтинговых услуг, что способно увеличить возможности получения дополнительной прибыли - разовое консультирование, консультирование проекта, исследование рынка, публикация отчетов по результатам исследования рынка. [12]
Acme Consulting является новой компанией, которая проводит высококачественную экспертную работу по вопросам развития высокотехнологичных предприятий на мировом рынке, определение и совершенствование стратегии сбыта и маркетинговые исследования для высокотехнологической продукции. Основное внимание в деятельности будет уделяться построению двух треугольников деловых связей: Помощь в продвижении американских компаний на рынки Европы и Латинской Америки. Помощь в продвижении европейских компаний на рынки США и стран Латинской Америки. По мере роста компания будет расширять свой штат работников и увеличивать объем работы на параллельных рынках, таких как неохваченная часть рынка стран Латинской Америки, Дальнего Востока и других. Также компания будет заниматься брокерскими операциями и представлять интересы клиентов с целью участия в прибылях от реализации продукции и услуг.
Acme Consulting будет создаваться как корпорация California C со штаб-квартирой в Santa Clara County. Владельцами компании будут выступать основные инвесторы и операторы. Что касается названия, то оно еще не зарегистрировано и документы находятся еще на стадии разработки.
Общие начальные затраты (включая уплату пошлин, разработку логотипа, офисные принадлежности и прочие связанные с ними расходы) составят 18 350 долларов. Требуемые начальные активы составляют 32 тыс. долларов в краткосрочных активах (офисная мебель и прочее) и 25 тыс. долларов наличными на счете для того, чтобы иметь возможность в течение первых нескольких месяцев вести консалтинговые операции, что требует первоначальных затрат. Подробности можно увидеть на рисунке 3.
Рисунок 3.
Общие начальные активы.
Головной офис компании будет размещаться в деловом центре в Santa Clara County "Silicon Valley" районе Калифорнии, в центре хай-тек индустрии США. [13]
Acme предлагает экспертные услуги, необходимые для того, чтобы усовершенствовать номенклатуру продукции и освоить новые сегменты новых рынков. Подобные услуги могут предоставляться в виде разовых консультаций, результатов исследования рынка и консультирования по конкретным проектам.
Разовое консультирование. Фирма тесно работает с компанией в области развития бизнеса и расширения присутствия на рынке. Работа начинается с того, что мы проводим оценку положения клиентской компании, ее целей и потенциальных трудностей и по всем этим вопросам приходим к взаимопониманию. Затем проводится тщательный анализ рыночных тенденций и возможностей, подходящих для нашего клиента. Также представляется клиента на начальной стадии переговоров с потенциальными партнерами, поставщиками и сбытовыми фирмами.
Консультирование по проекту. Подобная услуга предполагает выполнение всего объема проекта или отдельных его стадий с соответствующей оплатой. Предлагается клиентской компании знания и опыт для решения отдельных проблем, для разработки и/или осуществления различных планов, для поиска и анализа специфической информации.
Исследование рынка. Для избранных клиентов возможно осуществление групповых исследований, стоимость которых составит 5000 долларов за раздел. Групповое исследование представляет собой полное комплексное исследование определенного рынка, сети сбыта, или на определенную тему. Примером могут служить исследования развития потребительской сети в Японии или Мексике или последствий изменения уровня прибыли в компаниях по производству программной продукции.
Конкуренция может выражаться в нескольких формах:
Самая сильная конкуренция - это полное отсутствие консалтинговых услуг, то есть компании предпочитают обходиться своими собственными силами в вопросах развития бизнеса, организации и совершенствовании сбытовой сети и исследовании рынка. Менеджеры этих компаний занимаются этими вопросами сами, так как это входит в часть их должностных обязанностей. Ключевым фактором, который дает нам превосходство в конкуренции с этими компаниями, является то, что у этих менеджеров обычно нет времени заниматься дополнительными обязанностями в области развития рынка и организации новой сбытовой сети. Кроме того, Acme имеет возможность на конфиденциальной основе вести переговоры с партнерами, поставщиками, сбытовыми организациями, собирать информацию и проводить предварительные встречи. Все это осуществляется такими способами, которые недоступны в большинстве случаев для корпоративных менеджеров.
Высокопрофессиональные престижные консалтинговые фирмы: McKinsey, Bain, Arthur Anderson, Boston Consulting Group, etc. Эти компании - крупнейшие представители консалтингового менеджмента в определенных областях, и их имена многое значат. Однако слабой стороной этих компаний является их организационная структура, при которой партнеры компании привлекают к сотрудничеству неопытных помощников. Будучи хорошими знатоками в определенных областях экономики, мы можем конкурировать с этими организациями. Фирма гарантирует своим клиентам то, что фактическую работу для них будут выполнять высококвалифицированные профессионалы.
Третьим типом конкурента для фирмы являются компании, специализирующиеся на исследовании мирового рынка: International Data Corporation (IDC), Dataquest, Stanford Research Institute, etc. Это - грозные соперники в области публикаций материалов исследований рынка и проведения всякого рода форумов и семинаров по проблеме рыночных взаимоотношений. Но эти фирмы не могут предоставить высокопрофессиональные консалтинговые услуги, которые оказывает Acme.
Четвертый тип конкурентов представлен небольшими специализированными компаниями, такими как, например, Nomura Research в Японии, Select S.A. de C.V. в Мексике (теперь объединившаяся с IDC).
Организация продаж, брокерские услуги, продвижение сделок - все это представляет собой кастомизированную форму бизнеса, где в каждом конкретном случае выдвигаются свои определенные задачи.
В первую очередь будет выпущена корпоративная брошюра, определяющая место и цели компании на рынке. Данная брошюра будет издаваться за счет средств, предназначенных на стартовые расходы.
Для организации первых встреч и семинаров очень важную роль будут играть литература и почтовая корреспонденция.
Основные обязательства и объем работы будут выполняться ведущими партнерами компании. Реальной основной ценностью является профессионализм, основанный на опыте, упорной работе и образовании (именно в таком порядке).
Acme Consulting будет использовать последние разработки Windows и Macintosh, включая:
полную почтовую программу в Internet, Compuserve, America-Online и Applelink, для того чтобы наши клиенты могли напрямую получать по электронной почте наши проекты и различную информацию;
полное программное обеспечение презентаций для подготовки и доставки мультимедийных презентаций на операционные системы Macintosh или Windows с использованием презентаций, записанных на дисках, конференц-презентаций и видеопрезентаций;
полное полиграфическое обеспечение для выпуска и доставки клиентам регулярных отчетов, отчетов о ходе реализации проекта, маркетинговых материалов и отчетов о результатах исследования рынка.
В будущем Acme будет расширять зону своей деятельности, полностью охватывая регионы Латинской Америки, Дальнего Востока и Западной Европы, а также перенесет свою деятельность и на другие сферы, такие как телекоммуникация и интеграция технологий.
Также рассматривается возможность организовать службу рассылки бюллетеней или специализированных обозрений-докладов.
Acme сосредоточит свою деятельность на производителях высокотехнологичной компьютерной техники и компьютерных программ, компьютерных услуг и сетей, которые хотят работать на рынках США, Европы и Латинской Америки. В основном это - крупные компании, но могут быть и компании средних размеров.
Наиболее важные потребители - руководители крупных корпораций. Это могут быть менеджеры по маркетингу, генеральные директоры, менеджеры по продажам, специализирующиеся на международном рынке. Эти люди не хотят напрасно тратить свое время и деньги на то, чтобы добывать информацию или пользоваться сомнительными советами. Когда, пользуясь вновь открывшимися перед ними возможностями, они выходят на рынки, они очень боятся бросить тень на имя своей компании и ее репутацию.
Крупные корпорации-производители. Наиболее важным для фирмы рыночным сегментом является крупный производитель высокотехнологичной продукции, например Apple, Hewlett-Packard, IBM, Microsoft, Siemens или Olivetti. Эти компании будут обращаться к Acme с заказом провести исследования рынка или организовать форум. Подобная работа может быть гораздо лучше и тщательнее выполнена нами, лучше организована, чем если бы она была проделана самими этими компаниями.
Компании средней величины. Особенно в областях программного обеспечения, мультимедийного оборудования и в некоторых других, относящихся к ним быстрорастущих сегментах рынка Acme сможет предложить своим клиентским компаниям прекрасные возможности осваивать как новые рынки, так и новую номенклатуру продукции на данном сегменте рынка.(таблица 2)
Таблица 2.
Сильные стороны. Мировая сеть представительств, знание специфики рынка, постоянные сотрудники проводят анализ рынка на постоянной основе, хорошие связи с потенциальными клиентскими компаниями.
Слабые стороны. Не проводится глубокое изучение развития ранка и сбытовой сети. Хотя эти компании и могут конкурировать с Acme в некоторых областях, они не могут предоставить подобные услуги на таком же высоком уровне.
Сильные стороны. Глубокое знание рынка или сферы деятельности. Фирме Acme не стоит конкурировать в области изучения рынка с такими компаниями, как Nomura or Select на их рынках, или в сфере менеджмента сбыта с ChannelCorp.
Слабые стороны. Неспособность выйти за пределы узкой специализации и предложить настоящие знания и опыт в области консалтинга в выходящих за рамки специализации сферах.
Заключение:
Менеджмент - консалтинг заключается в предоставлении советов и помощи по вопросам управления, включающих определение или оценку проблем и/или возможностей, рекомендаций, соответствующих мер и помощь в их реализации.
Поэтому более адекватным будет являться перевод консультирование по экономике и управлению.
Методологическими основаниями деятельности профессиональных консультантов являются владение знаниями о процессах управления в целом и навыки взаимодействия с клиентом (процессное консультирование), а экономическая или управленческая специальность выражает ту область конкретных знаний, которые предлагаются клиенту и внедряются в его организации.
Специалисты, оказывающие консалтинговую помощь, называются консультантами. Различают внешних и внутренних консультантов. Внешние - это независимые консультационные фирмы или индивидуальные консультанты, оказывающие услуги клиентам на основе соответствующего договора. Внутренние - это специалисты по экономике и управлению, занятые в штате той или иной организации (они составляют аналитическую, "штабную", научно-внедренческую подсистему организации).
Достоинством внутренних консультантов является то, что они хорошо знают свою организацию, но в то же время существует и несколько отрицательных моментов:
• им надо платить постоянную зарплату и тратить деньги на их обучение;
• внутренние консультанты не подвержены внешней критике, и ошибки, которые они делают, редко обнаруживаются;
• внутренние консультанты не имеют постоянно возобновляемого опыта работы в других отраслях или фирмах;
• их положение может привести к безынициативности и отсутствию творческого подхода;
• внутреннему штату может не хватать управленческих навыков и инноваторского отношения при выполнении трудного проекта.
Внешние консультанты имеют большой опыт работы, они не боятся работать на всех уровнях организации, самые сложные проблемы более охотно будут обсуждаться именно с ними. Им выплачивается лишь гонорар за конкретный проект, тем самым расходы на обучение и развитие своих специалистов снижаются.
Кроме того, внешние консультанты имеют множество контактов и могут организовывать эффективный поиск партнеров.
Список используемой литературы:
1. Посадский А.П., Хайниш С.В. Консультационные услуги в России. — М.: Финстатинформ, 2008.
2. Управленческое консультирование. /Под ред. М.Кубра. В 2т. — М.:Интерэксперт, 2008.
3. Макхэм К. Управленческий консалтинг. — М.: Дело и сервис, 2007.
4. Ефремов В.С. Управленческий консалтинг как бизнес. //Менеджмент в России и за рубежом, июль-август, 2007.
5. Румянцева З., Алешникова В. Становление рынка управленческого консультирования. // Российский экономический журнал, №3, 2009.
6. Соболев В.М. Формирование рыночной инфраструктуры в переходной экономике индустриального типа: Дис...док. Экон. наук: — Харьков, 2008.
7. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. — М.: Дело, 2008.
8. Алешникова В.И. Использование услуг профессиональных консультантов. — М., 2008.
9. Посадский А.П. Основы консалтинга. — М.: ГУ ВШЭ, 2006.
10. Алёшина С., Бочарский К., Ниша для консультанта, журнал "Секрет фирмы", №5 2008.
11. Шибут Л., Как работать с консультантами, журнал "Свой бизнес", 2008 г., № 1-2.
12. Рекрутмент & Консалтинг. Навигатор, специальное приложение к газете «Элитный персонал», 2008 г.
13. Гончаров М.И., Лемзиков Г.А., Консалтинг в антикризисном управлении (теория и практика), М., “Экономика”, 2008 г.
[1] Посадский А.П., Хайниш С.В. Консультационные услуги в России. — М.: Финстатинформ, 2008.-С.-89.
[2] Управленческое консультирование. /Под ред. М.Кубра. В 2т. — М.:Интерэксперт, 2008. –С.-156.
[3] Макхэм К. Управленческий консалтинг. — М.: Дело и сервис, 2007.-С.-67.
[4] Ефремов В.С. Управленческий консалтинг как бизнес. //Менеджмент в России и за рубежом, июль-август, 2007.-С.-56.
[5] Румянцева З., Алешникова В. Становление рынка управленческого консультирования. // Российский экономический журнал, №3, 2009.-С.-67.
[6] Соболев В.М. Формирование рыночной инфраструктуры в переходной экономике индустриального типа: Дис...док. Экон. наук: — Харьков, 2008.-С.-67.
[7] Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. — М.: Дело, 2008.-С.-67.
[8] Посадский А.П. Основы консалтинга. — М.: ГУ ВШЭ, 2006.-С.-69.
[9] Алёшина С., Бочарский К., Ниша для консультанта, журнал "Секрет фирмы", №5 2008.-С.-24.
[10] Шибут Л., Как работать с консультантами, журнал "Свой бизнес", 2008 г., N 1-2.-С.-68.
[11] Рекрутмент & Консалтинг. Навигатор, специальное приложение к газете «Элитный персонал», 2008 г.-С.-78.
[12] Соболев В.М. Формирование рыночной инфраструктуры в переходной экономике индустриального типа: Дис...док. Экон. наук: — Харьков, 2008.-С.-78.
[13] Соболев В.М. Формирование рыночной инфраструктуры в переходной экономике индустриального типа: Дис...док. Экон. наук: — Харьков, 2008.-С.-79.