Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Подписная модель»




Контрольный лист «Продление срока жизни клиента»

 

Введение. Реккуренты

Реккуренты - это все, что приносит абонентские платежи. Это могут быть подписки, подписные программы, различные членства. Благодаря реккурентам вы можете удерживать клиентов в вашем бизнесе. Вы получаете стабильный предсказуемый поток денег от клиентов, которые можете вложить в маркетинг или потратить на себя. Также, существует стратегия покрытия издержек за счет реккурентов, когда все текущие расходы, связанные с ведением бизнеса, вы покрываете за счет абонентских платежей ваших клиентов.

 

Подписная модель

Подписная модель – это когда клиент платит одноразовый авансовый платеж за то, что ему периодически (раз в месяц) предоставляется заранее оговоренный перечень услуг. Эту модель можно применить для любого товара, который потребляется регулярно и с определенной периодичностью (там, где есть повторные продажи). Полученные авансовые платежи можно инвестировать в маркетинг, чтобы получать еще больше новых клиентов и обеспечить себе стабильный рост.

 

Задавайте себе вопрос: «Может ли мой товар или услуга пользоваться регулярным потребительским спросом на периодической основе?». И если ответ «да», то внедряйте для такого товара подписку.

 

Нужно дать клиенту причину, чтобы он заплатил Вам вперед! Можно дать скидку при покупке товара авансом. Либо предложить ему какую-нибудь дополнительную ценность.

 

 

Примеры:

ü Сделать абонемент на 10 походов в театр и для того, чтобы люди покупали такие абонементы, дать скидку 10% на абонемент + 11 спектакль в подарок.

ü В среднем, контактные линзы нужно менять раз в месяц. Можно продать годовую подписку на ежемесячную доставку свежей пары линз + раствора для промывки линз + глазных капель. В качестве причины для покупки такой подписки может служить бесплатная доставка и 2 проверки зрения у специалиста в подарок.

ü Любые услуги, подобные тех. поддержке и консалтингу могут продаваться по подписке (бухгалтеры, юристы, хостинг)

 

 

Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Подписная модель»

Задание № 1.1

Опишите, как Вы видите использование подписной модели в своем бизнесе? Подробно опишите целевую аудиторию, для которой Вы хотите продавать подписку.

Дата:

Подпись клиента:

Подпись консультанта:

Задание № 1.2

Выберете товар, услугу (группу товаров и услуг), для которых будете внедрять подписную модель.

 

Для этого задайте себе вопрос: «Может ли мой товар или услуга пользоваться регулярным потребительским спросом на периодической основе?»

 

Дата:

Подпись клиента:

Подпись консультанта:

Задание № 1.3

Для того, чтобы успешно продавать подписку, необходимо подготовить вкусное предложение для клиентов.

 

Для каждого товара и услуги (группы товаров и услуг) из задания №2 Вам необходимо разработать предложение.

 

Для этого можно использовать следующие приемы:

1) Предложить дисконт “12 месяцев по цене 11”. Хорошо работает чертова дюжина “13 единиц продукта по цене12”.

2) Можно давать привлекательные бонусы, которые способствуют продвижению основного продукта.

3) Можно сделать допродажу для подписки, разбив ее на серебряный, золотой и платиновый пакеты. В разных тарифах будут разные бонусы с разной стоимостью.

 

Дата:

Подпись клиента:

Подпись консультанта:

Задание № 1.4

Поставьте галочки напротив тех способов, которыми вы планируете продавать подписку.

 

□ E-mail рассылка по базе существующих клиентов

□ Обзвон существующих клиентов

□ Личные продажи в офисе, магазине или на выезде к клиенту

□ Почтовая рассылка

□ Продажа через сайт

□ Другое

 

Для каждого из способов, которыми Вы собираетесь пользоваться, подготовьте все необходимые продающие материалы (скрипты телефонных разговоров, маркетинг-киты, письма, офферы), апеллируя к выгодам, которые получит клиент, воспользовавшись Вашим предложением.

Дата:

Подпись клиента:

Подпись консультанта:

Задание № 1.5

Пропишите регламент для сотрудников, которые будут продавать подписку.

 

В инструкциях обязательно должны быть перечислены:

ü все товары и услуги (группы товаров и услуг), для которых продается подписка,

ü формулировки предложений для клиентов,

ü способы продажи подписки, продающие материалы,

ü последовательность действий сотрудников при продаже подписки клиенту,

ü штрафные санкции за несоблюдение регламента,

ü вознаграждения для сотрудников за проданные подписки.

 

Дата:

Подпись клиента:

Подпись консультанта:

Задание № 1.6

Внедрите подписную модель в свой бизнес! Обучите сотрудников продавать подписку и проконтролируйте исполнение регламента. Контролируйте сотрудников до тех пор, пока не добьетесь максимально точного исполнения регламента.

 

Если у Вас есть техническая возможность, автоматизируйте процесс продажи подписки (через сайт, e-mail автоответчик).

 

И самое главное – после продажи предоставляйте клиенту самые качественные услуги и лучший сервис, на который способны. Это залог того, что клиенты будут оставаться в Вашем бизнесе очень надолго.

Дата:

Подпись клиента:

Подпись консультанта:

Программа подписки

Программа подписки предусматривает регулярную оплату (чаще всего раз в месяц) товаров или услуг, и отсутствие каких-либо авансовых платежей. Программа подписки действует до тех пор, пока клиент готов Вам платить (до дальнейшего распоряжения) и при грамотной организации может длиться бесконечно! Для удержания клиентов часто включает в себя неожиданные бонусы или сюрпризы. В этом случае ценность превосходит ожидания клиентов.

Главный элемент этой модели – оплата должна быть автоматической (кредитная карта, Pay Pal). Это гарантирует стабильный доход в течение всего ЖЦК.

 

Важно!!!

· При подписке человек платит за возможность воспользоваться услугой.

· Любая программа подписки основана на психологическом явлении, которое называется инертность. Даже если человек задумается об отказе от подписки, он быстро об этом забывает.

· Вы должны честно и открыто рассказывать клиентам о подключаемой программе подписки.

 

Где можно применить?

ü Услуги мобильной связи

ü Кабельное телевидение и интернет

ü Мастергруппы

ü Пищевые добавки

ü Косметика

ü Контактные линзы

ü Программное обеспечение

ü Питьевая вода в офисах

 

Как продавать программу подписки:

1) В качестве Front-end предлагаем бесплатный товар, или со скидкой, или по полной стоимости.

2) В качестве Back-end продаем программу подписки, о которой обязательно уведомляем клиента.

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2018-01-30 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: