Теоретические аспекты выставочной деятельности
Выставочная деятельность – это важнейший инструмент, который позволяет компаниям продвигать свою продукцию на рынке, поддерживать деловое общение с партнерами, быть в курсе новейших тенденций в своей профессиональной отрасли. Основная концепция выставочной деятельности том, чтобы предоставить каждому экспоненту максимально широкие возможности для презентации своей компании и, таким образом, показать на специализированных выставках самую полную картину того, что происходит в определенной сфере. Над этим работают сотни сотрудников.
Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.
Торговая ярмарка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.
Торгово-промышленная выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей, и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.
Роль выставок в маркетинге предприятия
В современной выставочной практике сложилась определенная типология выставочно-ярмарочных мероприятий. Основой классификации выставок служат пять признаков:
- географический состав экспонентов (в зависимости от того, какие страны/регионы они представляют);
- тематический (отраслевой) признак;
- значимость мероприятия для экономики города/региона/страны;
территориальный признак (на территории какой страны проводится выставочное мероприятие);
- время функционирования (в зависимости от продолжительности работы)
Выставки также различаются по допуску определенных категорий посетителей. Различают три вида выставок по составу посетителей:
Торговые выставки— выставки, закрытые для широкой публики. Экспонент таких выставок, как правило, производитель или дистрибьютор товаров или услуг, типичных или предпочтительных для данной отрасли. Типичный покупатель — пользователь, находящийся в том же сегменте рынка, к которому относится выставка. Посещение ограничено этими покупателями и часто происходит лишь по приглашению. Обычно требуется предварительная регистрация, чтобы квалифицировать покупателя как законного представителя профессии или отрасли.
Потребительские выставки — выставки, открытые для широкой публики. Они представляют возможность маркетинга для компаний, ориентированных на конечного потребителя. Экспоненты, как правило, розничные торговцы или производители, желающие довести свои товары и услуги
непосредственно до конечного пользователя. Потребительские выставки играют значительную роль в маркетинге потребительского продукта. Фактически, многие компании используют потребительские выставки как испытательные площадки новых продуктов и форум для расширения общественных связей.
Смешанные выставки — выставки, которые открыты и для торговли, и для публики. Экспоненты, как правило, производители или дистрибьюторы. Типичный покупатель — конечный пользователь из целевого сегмента отрасли. Посетитель из публики может быть и оптовым торговцем, и представителем широкой публики. Иногда часы работы выставки, доступные каждому из этих двух типов, могут различаться, позволяя торговцам изучить продукты и сделать решение о закупках без давления потенциальных покупателей, знающих оптовую цену товаров.
Законодательная основа выставочной деятельности
В настоящее время в Российской Федерации в отличии от целого ряда иностранных государств таких, как США, Германия, Италия, Испания, Египет и др., не существует единого правого акта, посвященного регулированию основных аспектов выставочной деятельности. Различные вопросы указанной деятельности в России регулируются как законодательными актами общего характера, так и нормативными правовыми актами Правительства Российской Федерации, федеральных органов исполнительной власти и органов власти субъектов Российской Федерации.
Выставки и ярмарки устраиваются юридическими и физическими лицами и, как вид предпринимательской деятельности, являются объектом хозяйственного права, и поэтому на все, что связано с проведением выставочных мероприятий, распространяются положения о предпринимательской деятельности, изложенные в правовых актах общехозяйственного законодательства. К ним в первую очередь нужно отнести:
Гражданский кодекс Российской Федерации,определяющий разрешенные виды деятельности, формы собственности, типы хозяйственных договоров, ответственность за их нарушение и т.п. (см.: законы «Об акционерных обществах», «Об обществах с ограниченной ответственностью», «О предпринимательской деятельности без образования юридического лица» и т.п.).
Федеральный закон «О бухгалтерском учете». В соответствии с ним выставочные организации ведут учет доходов и расходов, квартальную и годовую отчетность, перечисления налогов, платежи в бюджет и соответствующие фонды.
Налоговый кодекс Российской Федерации. Согласно Налоговому кодексу выставочные организации регистрируются в соответствующих инспекциях, платят федеральные и местные налоги с имущества, прибыли и операций с ценными бумагами, производят отчисления в пенсионный и другие фонды, регулярно представляют информацию о своей хозяйственной деятельности.
Таможенный кодекс РоссийскойФедерации. В Таможенном кодексе предусмотрены особые разделы по обработке, декларированию и оформлению ввоза в страну и вывоза за границу различных выставочных грузов для международных выставок. Предусмотрены специальные статьи по вывозу на выставки за границу культурных ценностей. А в дополнение к ним существуют специальные ведомственные инструкции. Россия подписала международную декларацию о содействии в проведении международных выставок и ярмарок. И сейчас для облегчения оформления транспортировки выставочных экспонатов, рекламной и сувенирной продукции через границы Торгово-промышленная палата РФ назначена гарантом порядка использования в выставочной деятельности специальных договоров транзита выставочных грузов «Карнеты АТА».
Трудовой кодекс Российской Федерации. В Трудовом Кодексе предусмотрены статьи законов, регламентирующие использование штатных и нанимаемых временно работников, регулирующие систему оплаты творческих и сверхурочных работ, льготы и компенсации за ненормированный рабочий день, разрешение конфликтных трудовых ситуаций и т.п.
Административный кодекс Российской Федерации. Это свод норм, регламентирующих порядок поведения граждан в общественных местах (в том числе, на выставках), в служебных помещениях, на дорогах, в заказниках и заповедных зонах, и предусматривающий меры наказания за нарушения правил, устанавливаемых в административном порядке.
На деятельность по организации выставок распространяются также:
1. Федеральный закон «О рекламе»;
2. Закон Российской Федерации «Об информации, информатизации и защите информации»;
3. Закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в РФ»;
4. Федеральный закон «Об экспортном контроле»;
5. Закон РФ «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров»;
6. Закон «О торгово-промышленных палатах в Российской Федерации»;
7. Закон «О валютном регулировании и валютном контроле»;
8. и другие.
1.3. Стратегическое планирование в выставочной деятельности
Стратегическое планирование – это набор действий, решений, предпринятых руководством, которые ведут к разработке специфических стратегий, предназначенных для достижения цели.
Существует несколько этапов стратегического планирования:
Миссия организации – общая основная цель организации, четко выраженная причина ее существования.
Миссия способствует созданию клиентов и удовлетворению их потребностей. Миссию нужно искать в окружающей среде. Сведение миссии предприятия до «получения прибыли» сужает сферу ее деятельности, ограничивает возможность руководства изучать альтернативы для принятия решений. Прибыль — необходимое условие существования, внутренняя потребность компании.
Часто миссия отвечает на два основных вопроса: кто наши клиенты и какие потребности наших клиентов мы можем удовлетворить?
Характер руководителя накладывает отпечаток на миссию организации.
Цели — вырабатываются на основе миссии и служат в качестве критериев для последующего процесса принятия управленческих решений.
Характеристики целей:
- должны быть конкретными и измеримыми;
- ориентированы во времени (сроки выполнения);
- должны быть достижимыми.
Оценка и анализ внешней среды. Необходимо оценить воздействующие изменения на организацию, угрозы и конкуренцию, возможности. Здесь действуют факторы: экономические, рыночные, политические и др.
Управленческое обследование внутренних сильных и слабых сторон организации. Полезно сконцентрировать внимание на пяти функциях для обследования: маркетинг, финансы, операции (производство), человеческие ресурсы, культура и образ корпорации.
Изучение стратегических альтернатив. Следует подчеркнуть, что схема стратегического планирования компании является замкнутой. Миссия и процедуры других этапов следует постоянно изменять в соответствии с меняющейся внешней и внутренней средой.
1.4. Организация выставок
Выставки различаются по тематике - многопрофильные, отраслевые, специализированная выставка может проводиться в масштабе одной компании или целой отрасли. Выставка может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев и более. Выставляться могут как товары и услуги, предназначенные к продаже, так и предметы искусства, исторические памятники.
Выставки - это не просто форум или рынок. Они являются незаменимыми помощниками каждого предпринимателя.
Значение выставок для экспонента определяется прежде всего возможностью:
- непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей,
- отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке,
- "дать знать о себе",
- обменяться информацией со специалистами,
- подчеркнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику,
- проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров - услуг его фирмы и товаров-услуг его основных конкурентов,
- провести широкомасштабные рекламные мероприятия по
продвижению товаров-услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств,
- и многие другие.
3ападная теория маркетинга рассматривает планирование событий как отдельную отрасль научного знания, регулирующую использование времени и потенциала фирмы в целях продвижения продукции. Конечная цель такого планирования состоит в достижении плодотворного общения с аудиторией посредством дикторов, стендистов, промоутеров, экспонентов. В ходе планирования событий преодолевается главная трудность на пути обеспечения полноценного общения с публикой – недостаточный бюджет.
Существует несколько не больших правил, которые нужно знать, чтобы выставка прошла, более успешна:
- Назначать встречу утром, либо вечером;
- Одеваться в фирменные цвета компании, либо деловой стиль;
- Бейдж с логотипом фирмы с учетом символики (не скрывать своего имени);
- Не надевать новую обувь;
- Взять с собой визитные карточки.
Что не стоит делать на стенде:
- Сидеть;
- Читать;
- Работать за компьютером;
- Не сидеть в телефоне;
- Не принимать пищу при всех;
- Не пить алкоголь, либо больше клиентов;
- Не игнорировать посетителей;
- Не заслонять вход на стенд;
- Не «сторожить» экспонаты;
- Не «прятаться» от посетителей;
- Не разговаривать по телефону при посетеителях;
- Не объединяться в пары;
- Демонстрировать усталость (поза), грусть, печаль.
Как нужно работать с посетителями:
- Зрительно;
- Прямая осанка;
- Идти на встречу;
- Представиться;
- Не задавать вопросы раздражители;
- Представить компании;
- Правильно располагайте посетителей на стенде;
- Записать имя посетителя;
- Выяснить потребности посетителя;
- Представление продукта;
- Эффект совместной работы;
- Вовлечение в продукт;
- Работы с информационными материалами;
- Будьте готовы ответить на вопросы и обработать возражения посетителей.
Как оказать позитивное влияние на посетителей:
- Вербальная подстройка (подстраиваться под человека (общение, стиль разговора) проще рассказывать; язык жестов; позитивное выражение лица).