Основными целями работы организации в 2018 году являются популяризация выпускаемых видов продукции на территории России и всего мира, увеличение узнаваемости бренда и удовлетворение широкого спроса мужской части населения на изделия славянской и германо-скандинавской культур.
Поставленные организацией цели амбициозны и тяжело осуществимы, вследствие слабой осведомленности потребителей о существовании предлагаемых видов товаров, достаточно высокого уровня цен в сравнении с ценами конкурентов на момент наступления 2018 года, а также необходимости осуществления числа продаж в намного большем по сравнению с предыдущими годами деятельности магазина «Образ предков» количестве.
Такой резкий скачок в развитии невозможен без решения целого рядамероприятий по развитию магазина.
СХЕМА!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Структура мероприятий:
1) Лояльность (доставка и доверие)
2) Ассортимент (АВС анализ, схема ширины и глубины, Поиск новых поставщиков и мастеровс)
3) Стимулирование сбыта продукции (снижение цен)
4) Стратегия продвижения
1) повышение узнаваемости бренда на рынке;
2) увеличение входящего трафика целевой аудитории;
3) повышение конверсии взаимной активности на аккаунты интернет-магазина в Instagram от целевой аудитории;
4) увеличение ассортиментного ряда изделий;
5) работа над доверием аудитории к деятельности интернет-магазина «Образ Предков»;
6) снижение себестоимости продукции;
7) совершенствование мер по стимулированию сбыта продукции.
Для успешного выполнения каждой из задач необходимо четкое планирование и расстановка приоритетов осуществления каждого из направлений. Первым шагом к увеличению продаж является работа с уже собранной магазином аудиторией в интернете, с целью увеличения конверсии перевода лидов в покупателей выпускаемой продукции, и проведения повторных продаж пользователям, которые ранее совершали покупки в исследуемом интернет-магазине. Данные направления наиболее приоритетны на 2018 год в связи с отсутствием дополнительных затрат на привлечение новых пользователей.
1. Работа над доверием и лояльностью аудитории.
СХЕМА!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Прежде всего, необходима работа по повышению доверия людей к деятельности организации. Отсутствие доверия может быть вызвано различными причинами:
1) сомнение в качестве предлагаемой продукции;
2) сомнение в честности продавцов, что связано с большим количеством мошенников в интернете;
3) недоверие к службам доставки изделий.
Основными рычагами роста лояльности и доверия клиентов к бизнесу являются прозрачность и возможность взгляда на процесс работы изнутри. На конец 2017 года контент магазина «Образ предков» представляет собой фотографии изделий в готовом виде в мастерской или в руках покупателей, что не гарантирует честную и качественную работы организации ввиду своей однообразности и возможности использования чужого фотоматериала.
СХЕМА!!! Основными трендами успешного развития организации в сети интернет в 2017-2018 году является наличие системы отзывов покупателей, фото и видео процесса производства изделий, а также видео с готовыми вариантами изделий.
Именно видео формат становится ведущим, что подтверждается стремительным ростом такой платформы как YouTube, а также рядом технических нововведений в Instagram, напрямую касающихся развития видео формата в социальной сети. Резкое развитие данного формата подачи контента обусловлено возможностью пользователей более тесно знакомиться и погружаться в деятельность изучаемых организаций. Внедрение новых направлений контента, а именно фото и видео процесса изготовления изделий и работы мастеров, а также системы отзывов от покупателей выпускаемой на рынок продукции, должно стать неотъемлемой частью деятельности магазина «Образ предков», которая позволит решить сразу две описанные проблемы отсутствия доверия аудитории к магазину: сомнение в честности продавцов и сомнение в качестве предлагаемой продукции.
Для взаимодействия с аудиторией в будущемпланируется использовать несколько типов публикаций:
1) Фото публикации процессов изготовления и отправки изделий;
Подобного рода отчёты позволяют пользователям удостовериться в наличии магазином собственного производства, что свидетельствует об отсутствии посредников между покупателем и продавцом и как итог - более низкие цены на продукцию. А фотографии отправки посылок дают уверенность в действительности проведения покупок другими людьми, что подтверждает наличие интереса к товарам и вызывает желание осуществления покупки.
2) Фото и видео публикации готовой продукции:
Данные публикации позволяют показывать готовую продукцию на выходе, тем самым удовлетворяя интерес аудитории к предлагаемым товарам, и создавая основную визуальную составляющую профилей магазина в интернете.
3) Фото-рубрики отзывов покупателей:
Эти посты представляют собой подборки скриншотов диалогов с покупателями на момент получения клиентом посылки и оценки качества изделия и работы магазина в целом, имеющих на первом плане красивую картинку товаров, позволяющих максимально качественно и гармонично сочетать их с основной подборкой фотографий профиля. Обычно в такой подборке представлено 4-5 диалогов с покупателями, которые получили свои посылки, являющиеся одной из основных гарантий для потенциальных покупателей при совершении покупки.
4) Публикации-репосты:
Репосты - самая эффективная форма представления отзывов от покупателей. Механизм работы заключается в копировании публикаций покупателя с отзывом о полученном товаре восновной аккаунт магазина с указанием ссылки на профиль покупателя. Главным плюсом является возможность перехода в аккаунт пользователя и проверка наличия представленного отзыва. Наличие репостов с отзывами покупателей автоматически поднимает уровень доверия пользователей к компании и на порядок повышает статус магазина.
Для стимулирования выкладывания отзывов в личных аккаунтах покупателей магазин «Образ предков» предоставляет пользователям скидки и различные бонусы при покупке любого из представленных в ассортименте изделий.
5) Раздел «Отзывы» в закреплённых историях Instagram профилей магазина:
Ещё один способ создания раздела отзывов в профиле Instagram. В настоящий момент Stories являются одним из ведущих инструментов продвижения в сети Instagram, позволяющие донести нужную информацию до большего количества аудитории.
СХЕМА. 1 из блокнота!!!!!!!
Предположительно, новые способы и виды подачи информации аудитории позволит значительно увеличить конверсию перевода пользователей, оставивших заявку на покупку изделий, в фактических покупателей.!!!!!!!!!!!
2. Расширение ассортимента
Ещё одной важной проблемой работы с набранной аудиторией является ее отток после совершения покупки ввиду отсутствия сопутствующих товаров.На конец 2017 года ассортиментный ряд магазина представляет собой следующую структуру:
 |
Из-за узкого ассортимента, представленного на схеме, большинство людей просто перестают совершать новые покупки, так как украшения покупаются ими на долгосрочную перспективу, а ограниченный ассортимент не позволяет совершать покупки каких-либо сопутствующих товаров.
Сравнивая ассортиментный ряд магазина с конкурентами составим следующую таблицу:
| Наименование ассортимента | Образ предков | Svarog | veles.bz | blago.darstvie |
| Браслеты из паракорда | + | - | + | - |
| Браслеты и подвесы из натуральной кожи | + | - | + | - |
| Браслеты и подвесы из натуральных камней | - | - | + | - |
| Украшения из серебра | + | + | + | - |
| Кожаные кошельки, ежедневники | - | + | + | - |
| Топоры | - | + | + | + |
| Ножи | - | + | + | + |
Исходя из данных таблицы, в 2018 году важно продолжать наполнение ассортимента магазина продукцией соответствующей тематики не только линейками украшений, но и новыми видами товаров, таких как:
1) топоры;
2) ножи;
3) изделия из натуральных камней (четки, браслеты, ожерелья);
4) блокноты из натуральной кожи.
Перечисленные ассортиментные позиции выбраны не случайно и обоснованы анализом ассортиментного ряда интернет-магазинов конкурентов в таблице (!!!!!!!!!!!!!!). Каждое направление изделий имеет популярность и востребованность как среди мужской аудитории, так и среди женщин, ищущих достойный подарок для своих друзей, парней, мужей, отцов и братьев.
Высокий спрос на внедряемую продукцию позволит добиться увеличения выручки и повышения количества товарных позиций в чеке, что в совокупности приведет к росту и максимизации получаемой магазином прибыли.
Регулярные обновления ассортимента позволят не только осуществлять дополнительные продажи уже привлеченным в аккаунты пользователям, но и охватывать максимально возможные направления целевой аудитории на выбранном сегменте рынка, позволяя производить все необходимые покупки в развивающемся «Образ предков», тем самым повышая статус и значимость магазина на рынке. Деятельность конкурентов при этом рискует стать недостаточно эффективной, что позволит устойчиво закрепиться на лидирующих позициях при сохранении планируемой тенденции развития.
3. Стимулирование сбыта продукции.
Совершенствование направления сбыта продукции магазина «Образ предков» должно быть подразделено на несколько этапов.
СХЕМА. 1. Снижение стоимости изделий. 2. Внедрение новых видов доставки. 3. Прочие
1) Снижение стоимости изделий.
Даже при наличии доверия к магазину и наличию в нем необходимых товаров, многие не готовы сделать заказ по установленным ценам на продаваемую продукцию. Из-за высоких затрат на приобретение материалов, а также оплату работы мастеров на выходе получается достаточно дорогой продукт для соответствующего сегмента рынка.
ТАБЛИЦА 2 из блокнота!!!!!!!!!!
Понижение цен на изделия невозможно без снижения их себестоимости. А значитпоиск поставщиков нужных материалов и комплектующих, а также мастеров с более низкими требованиями к оплате трудастанет одним из ключевых мероприятий, проведение которого необходимо уже в первой половине 2018 года, что возможно при сотрудничестве с мастерскими, начавшими свою деятельность гораздо раньше и ориентированными на большой объём выпуска при невысоких оптовых ценах на товары.
2) Внедрение новых способов доставки.
На конец 2017 года доставка изделий осуществляется, исключительно, почтой России, в связи с более низкими затратами на осуществление.
Это снижает количество продаж, так как часть покупателей предпочитает доставку курьерской службой.
ДИАГРАММА
30% покупателей отказывается от осуществления покупки, в связи с отсутствием возможности доставки курьером.
Это связано с целым рядом причин:
ТАБЛИЦА + -
Для решения проблемы недоверия к службе доставки «Почта России», необходимо заключение договора со службами курьерской доставки: СДЭК, DPD. Это позволит полностью сократить имеющийся процент отказа пользователей от покупки связанный с неудобствами доставки.
3) Дополнительные меры по стимулированию сбыта продукции.
В последующей перспективе, при непрерывном притоке новой, заинтересованной предлагаемой тематикой, аудитории и достаточного уровня доверия к магазину со стороны потенциальных покупателей для увеличения сбыта продукции должна применяться система лояльности к покупателю:
- предложение ряда скидок за совершение определённых действий покупателем (репост фотографий магазина с указанием названия и ссылкой на профиль, постинг отзывов, предоставление фото полученного изделия.);
- скидки при покупке от 3 изделий (10-15%);
- бесплатная доставка почтой по России при заказе от 2 изделий;
- предложение сопутствующих товаров;
- бонусы при повторных покупках.
На первый квартал 2018 года все заявки пользователей на покупку изделий подразделяются розничные и оптовые.
ДИАГРАММА 90 розница, 10 опт. При этом лишь 3% оптовых заявок удается закрыть на покупку, что в совокупности составляет 7% от общей чистой прибыли.
Дополнительные меры по стимулированию сбыта должны повысить общий процент заявок на оптовую покупку и их закрытие на 5-10%, повышая при этом долю от общей чистой прибыли до 20-25%.
4. Стратегия продвижения
1) Внедрение инновации.
Для привлечения большего трафика потенциальных покупателей предложена новая техника проведения массфоловинга, которая поможет за короткий период времени набрать целевую аудиторию, повысить количество продаж, а также узнаваемость бренда.
Внедряемая новация носит маркетинговый характер и служит инструментом продвижения магазина в Instagram с целью охвата и привлечения новой аудитории для последующих продаж выпускаемой продукции.
Механизм и поэтапный план реализации проекта (последовательное перечисление основных мероприятий проекта с приведением количественных показателей и периодов их осуществления):
А) Создание пяти Instagram аккаунтов - копий интернет-магазина «Образ предков»;
Б) Заполнение аккаунтов контентом (выкладывание 18 фото в каждый аккаунт, вставка описаний под фото, заполнение «шапки» аккаунтов, вставка ссылок на основной Instagram аккаунт магазина);
В) Анализ интересов целевой аудитории магазина, поиск Instagram пабликов, блоггеров, магазинов по соответствующим направлениям (всего 5 направлений, по одному на каждую копию);
ТАБЛИЦА ОТБОРА АУДИТОРИИ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Г) Подписки каждой копией по аудитории выбранного направления (1000 подписок с каждого аккаунта в сутки);
Д) Сбор основным профилем аудитории, собранной аккаунтами-копиями.
Немаловажным плюсом станет рост количества подписчиков основного аккаунта, что позволит повысить узнаваемость бренда. Пока копии основного профиля ведут подписки по базам целевой аудитории, основной Instagram аккаунт магазина подписывается на людей, собранных данными аккаунтами.
ТАБЛИЦА ПРОГНОЗ ПРИРОСТА В % И ЧИСЛАХ!!!!!!!!!!!!!!
Таким образом, новая заинтересованная аудитория сразу переходит в основной Instagram профиль магазина и конверсия притока подписчиков от такого массфоловинга автоматически возрастает с 2-5% до 30-40%.
Следовательно, магазин, продвигаемый данным методом, может в несколько раз сокращать время и затраты на привлечение новых покупателей, а также повышать узнаваемость бренда на рынке в максимально короткие сроки.
Для осуществления инновации необходим 1 человек, отвечающий за создание, подбор базы целевой аудитории и продвижение Instagram-копий, а также материальные затраты на сервис для осуществления подписок с данных инстаграмов в размере 1300 рублей за каждые 2 календарных месяца использования сервиса.
2) Дополнительные способы привлечения целевой аудитории.
Описанная ранее инновация не должна стать единственным источником продвижения продукции магазина на рынок славянской и скандинавской культур. Помимо представленного вида массфоловинга в работе организации необходимо использование целого перечня иных способов интернет-продвижения, набирающих популярность в 2017-2018 году.
СХЕМА!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
1) проведение конкурсов;
2) проведение интерактивов-поощрительных викторин;
3) реклама в пабликах и профилях блоггеров;
4) создание и развитие Instagram профиля для выхода на аудиторию пользователей других стран;
Помимо ранее описанных инструментов продвижения и, планируемой к внедрению маркетинговой инновации, будет создан отдельныйInstagram профиля для охвата людей, проживающих по всему миру.
Скандинавская тематика имеет большую популярность в странах Европы и США, где малое количество мастерских подобного рода лишь повышает спрос на предлагаемую ими продукцию. Этот фактор позволит выйти на новый сегмент рынка и, за отсутствием крупных конкурентов привлекать все большее число зарубежных потенциальных покупателей, повышая количество продаж иностранным пользователям с 5 до 15% от общего числа проводимых сделок.
Планируемые к внедрению в работу интернет-магазина «Образ предков» меры по развитию бизнеса должны быть протестированы и внедрены в течении первой половины 2018 года, став, впоследствии, неотъемлемой частью функционирования организации и способствуя становлению магазина одним из крупнейших лидеров на выбранном сегменте рынка.
Структура ассортимента
 |
АВС анализ
| Наименование ассортимента | Объем продаж за год | Доля в оборот е | Доля в обороте с накопительным итогом | Группа |
| Всего | 100,0% | |||
| Браслеты из паракорда | 16,67% | 16,67% | А | |
| Браслеты из натуральной кожи | 43,02% | 59,69% | В | |
| Изделия из серебра | 18,52% | 78,21% | В | |
| Браслеты из натуральных камней | 6,14% | 84,35% | С | |
| Топоры | 10,46% | 94,81% | С | |
| Кожаные кошельки, ежедневники | 5,19% | 100% | С |
| Объем продаж | Доля | |
| Группа А | 16,67% | |
| Группа В | 61,54% | |
| Группа С | 21,79% | |
| Итого | 100% |
| Страничка | Количество подписчиков | Охват | Интересы аудитории |
 |
| Наименование ассортимента | Январь | Февраль | Март | Апрель | Май |
| Браслеты из паракорда | |||||
| Браслеты и подвесы из натуральной кожи | |||||
| Браслеты и подвесы из натуральных камней | |||||
| Украшения из серебра | |||||
| Кожаные кошельки, ежедневники | |||||
| Топоры | |||||
| Ножи |
7 параграф
Использованные функции позволили добиться значительного роста доверия к деятельности магазина в отведённые для данной задачи сроки. Уже к концу второго квартала на продажу удаётся закрывать 80-85% пользователей, оставляющих заявку на покупку товаров. Ранее лишь 10-15% лидов, оставляющих заявки, производили оплату и конечную процедуру заказа из-за требований предоплаты для создания и отправки изделий при отсутствии должной репутации магазина и гарантий выполнения условий заказа, тем самым увеличивая показатель конверсии обработки лидов, главным возражением которых является недоверие к осуществлению предоплаты за заказ, и закрытия их на сделку на 70-75%. В сравнении с предыдущими годами деятельности, рост данного показателя более чем оптимистичен и, в совокупности со снижением себестоимости изделий, позволил добиться двукратного роста получаемой выручки, тем самым повышая возможность выполнения поставленной цели.
СХЕМА!!!!!!!!!!!!!!!! Отзыв-отчет-рост доверия
Создание профиля и деятельность по привлечению иностранных клиентов стартовали в феврале 2018 года, и на данный момент число подписчиков аккаунта составляет более 6000 человек, не принимая в расчёт пользователей, подписавшихся напрямую на основной Instagram профиль bracelets_war и аккаунт-каталог bracelets_war_katalog интернет-магазина «Образ предков», интерес которых позволяет принимать регулярные заказы на продукцию по всему миру.