ПЕРЕГОВОРЫВ ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ
МЕТОДИЧЕСКие указания для студентов БАКАЛАВРИАТА
Волгоград
СПЕЦИФИКА ПЕРЕГОВОРОВ
Переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. В определении подчеркивается специфика данного вида коммуникации. В деловой беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. В процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Деловая беседа может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью.
Переговоры имеют более официальный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т. д.). Конечно, на практике иногда бывает трудно провести четкую грань между переговорами и некоторыми видами деловых бесед, например,проблемными, организационными. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь стороны, ведущие переговоры не всегда готовы к совместным действиям и ограничиваются обменом взглядами, информацией. И само слово переговоры в русском литературном языке имеет еще одно значение, зафиксированное в словарях: «обмен сведениями, мнениями; разговор».
Переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов. И их успехзависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и отвладения техникой ведения переговоров. Необходимо учитывать и тотфакт, что переговоры возможны как в рамках сотрудничества, так и вусловиях конфликта.
Переговоры – одна из разновидностей общения – имеют ряд отличительных особенностей. Во-первых, они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Во-вторых, сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. Его участники ограничены в своих возможностях реализовать собственные интересы односторонним путем.
Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.Таким образом, переговоры в деловом общении – это процессвзаимодействия сторон с целью достижения согласованного иустраивающего их решения.
СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Вступая в переговоры, участники могут использовать различныестратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит отситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализоватьинтересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.
Есть две основные стратегии ведения переговоров:
· позиционный торг – это конфронтационный тип поведения;
· переговоры на основе взаимного учетаинтересов – партнерский тип поведения сторон.
Каждая из стратегий имеет свою специфику. Позиционный торг – стратегия ведения переговоров, при которойстороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретныхпозициях. Возможны два стиля позиционного торга: жесткий и мягкий.Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживатьсявыбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкийстиль ведения переговоров – это переговоры, допускающие взаимные уступкиради достижения соглашения. При всех недостатках позиционный торгиспользуется часто, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовомвзаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременныевзаимоотношения.
Переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимноестремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из сторон.
Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон неполучает преимуществ, и участники переговоров рассматриваютдостигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Кроме того, соглашение, позволяющее максимальноудовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, чтостороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения. Жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамкахнаучного исследования, в реальной жизни они могут иметь местоодновременно.Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающийнесколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами.