Понимание рисков изменений, целесообразности применения того или иного инструментария позволяет заранее предпринять меры по минимизации возможных неблагоприятных исходов. А значит, более гарантировано добиться желаемого результата с меньшими временными и финансовыми затратами. На каждую потенциальную ошибку существуют отработанные на опыте стратегии избегания.
Тяжело решать некую глобальную и, с первого взгляда, неподъемную задачу. Поэтому, попробовал для себя структурировать задачу управления на некоторые составляющие, однако об этом позже. Вначале о самой большой шишке управления продажами – отсутствие навыков и компетенций в области управления у руководителей служб продаж! Пару простых вопросов:
Какую часть работы вы выполняете в отделе?
Есть ли у вас время в течение рабочего дня спокойно подумать или просто посмотреть в окно и вас никто при этом не дергает?
Умеете ли вы мотивировать (я не о деньгах!), стимулировать и вовлекать персонал?
Можете ли вы спокойно уехать в отпуск на два месяца при сохранении эффективности работы подразделения?
И много других, которые не относятся напрямую к управлению продажами, но к общим управленческим навыкам. И если навыков и компетенций в управлении у вас нет, то никакие приемы продаж и управления ими вам не помогут. Давайте вспомним основные функции менеджера и необходимые базовые компетенции для управленца. А так же поговорим, как и за счет чего их можно развивать.
Маленькая история…
Выступая в роли антикризисного управляющего, за полгода я смог построить процесс так, что на работу я приезжал к 9-00 на один час. А затем появлялся к 17-00, что бы ровно в 18-00 вместе с сотрудниками уйти домой, к семьям или другим личным делам. Компания не только эффективно функционировала, но и развивалась. Более того, прошло вот уже четыре года (или больше?), компания работает, развивается и является лидером на рынке.
Если идти дальше, то управление продажами для себя я разложил на шесть составляющих (см. Рис. 2):
Комплекс маркетинговых факторов
Интенсивность/ качество стратегического мышления
Качество исполнения
Направление усилий
Организации бизнес - процесса
Персонал (личность, мотивация и обучение).
Рис. 2. Шесть составляющих управления продажами.
И в каждой из составляющих мы наступаем на типичные грабли. Для примера коротко о типичных ошибках в каждой из составляющих.
Маркетинг
Даже если мы знаем слово сегментирование и ПРОСЕГМЕНТИРОВАЛИ рынок, то на деятельности компании это никак не отразилось. Более того, правило: «Хороший продавец сможет продать любой товар», работает с некоторыми оговорками:
Если и сможет, что при высокой конкуренции еще большой вопрос, то
только один раз. А многих из вас сейчас интересуют разовые продажи?
Хороший управляющий продажами должен знать и уметь применять ограниченный перечень маркетинговых концепций. Причем, применять правильно, что случается редко. К маркетинговой составляющей стоит отнести и искусство и науку планирования, а здесь мы допускали 1000 и одну ошибку. Или даже больше. Есть о чем поговорить.
Интенсивность и/или стратегическое мышление
Правило «Количество переходит в качество» работает не при всех типах продаж и рынках. И вот здесь возникают определенные сложности:
Как определить, для нас важнее количество или стратегический подход при управлении продажами?
Как измерить стратегический подход, что бы им управлять?
Как планировать и управлять интенсивностью?
Качество исполнения
Как можно измерять качество? Да что может быть проще! Даже качество путем проб и ошибок, можно перевести в количественные показатели.
Направление усилий
А вы уверены, что умеете правильно выделять из всей клиентской базы именно «правильных» клиентов? Мы то же так думали, порой, что позволило мне новый бесценный опыт.
Организации бизнес – процесса
В каждой второй организации, представление руководителя о бизнес-процессе продаж и обслуживания клиента сильно расходятся с действительностью. Вопрос, и чем управляем? Во многих компаниях есть огромные резервы, скрытые в изменении бизнес-процесса продаж. Меня их заставил найти кризис. Надеюсь, вы их сможете найти после посещения мастер – класса.
Персонал
По данному пункту или молчать, или говорить сразу много. Не буду писать сейчас, оставлю многое на мастер-класс.Я допустил достаточно много ошибок, еще больше увидел вместе с клиентами и слушателями, но мне не стыдно признаться. Ведь все мои шишки – это бесценный опыт, которым я готов поделиться. И, уверен, что вы умные люди и сможете использовать его в своей повседневной работе. А значит, станете богаче!