Логистика как инструмент повышения конкурентоспособности компании

Сумец Александр Михайлович, профессор кафедры менеджмента и военного хозяйства Академии внутренних войск МВД Украины, Харьков

Для доказательства тезиса «логистика как инструмент повышения конкурентоспособности компании» хочу описать известный миру бизнеса пример жизнедеятельности одной из известных европейских компаний – Bjorg’s Pharmaceuticals, которая специализируется на производстве и продажах специализированных лекарственных препаратов для лечения болезни Альцгеймера, то есть она является поставщиком лекарственных препаратов в больницы и аптеки Европы. По «мощности» и доле рынка – Bjorg’s Pharmaceuticals одна из небольших компаний, конкурирующих с международными гигантами. Довольно сильная конкурентная позиция Bjorg’s Pharmaceuticals обусловлена реализацией стратегии дифференциации рынка, которая выразилась в концентрации усилий компании на узкоспециализированном сегменте рынке.

Начало третьего тысячелетия принесло компании немалую обеспокоенность – на рынке появилось лекарство, которое практически было аналогом ее основного продукта. Производителем аналога была одна из крупных европейских компаний, занимающая на рынке лекарственных препаратов весомую долю и имеющая в своем арсенале достаточно высокий рейтинг.

Руководство Bjorg’s Pharmaceuticals, проанализировав сложившуюся на рынке ситуацию, приняло решение: для усиления своей конкурентоспособности улучшить обслуживание потребителей за счет открытия региональных складов в Северной Европе, которые позволят осуществлять доставку продукции клиентам в день заказа.

Прежде чем осуществить на практике принятое решение, компания осуществила небольшое исследование рынка потребителей своей продукции, а именно, маркетинговая служба провела опрос 60 своих крупных заказчиков. В качестве основных факторов, влияющих на отношения с заказчиками, были выделены следующие: доставка продукции в день заказа, доставка продукции на следующий день, доставка продукции в обещанное время, доставка продукции из складов (товарный запас), стоимость продукции, отсутствие ошибок при доставке продукции, отсутствие ошибок в сопроводительной документации, легкость размещения заказа, легкость оплаты заказа, легкость доступа к службе связей с потребителями, профессиональная подготовка сотрудников службы связей с потребителями. В ходе опроса заказчиков просили дать свою оценку важности указанных факторов по пятибалльной шкале, где балл, равный 1, соответствует не важному для них фактору, а балл, равный 5 – очень важному.

Результаты опроса заказчиков приведены в таблице. Ее анализ позволил сформулировать очень важные выводы.

Во-первых, было установлено, что для заказчиков такой фактор как время выполнения заказа, то есть доставки продукции, является весьма важным. Однако хотя доставка в тот же день для заказчиков достаточно важна, создается впечатление, что большинство из них будут вполне довольны, если она будет осуществлена и на следующий день.

В процессе опроса заказчиков было также установлено, что ее конкуренты гарантируют доставку на следующий день только около 60% заказов.

Во-вторых, заказчики полагают, что компания Bjorg’s Pharmaceuticals: а) не делится нужной информацией с ними, б) не публикует разбивку времени выполнения заказов по составляющим, в) не уведомляет заказчиков, что могут возникать случаи нехватки продукции, г) не предупреждает клиентов о том, что возможны задержки выполнения поставок и т.д.

Основываясь на этой информации, руководство Bjorg’s Pharmaceuticals приняло на вооружение новую политику, позволяющую ей сохранять конкурентоспособность. Во-первых, компания отказалась от создания планируемых ранее региональных складов, что позволило ей сэкономить около миллиона долларов в год. Во-вторых, компания приняла политику доставки на следующий день 95% заказов, что позволило ей выйти на самые лучшие логистические показатели в отрасли. В-третьих, компания улучшила свои коммуникации, решив публиковать больше информации на своих веб-сайтах и поощрять заказчиков вступать с нею в контакт.

Таблица

Результаты опроса заказчиков компании