Любому человеку, а особенно тому, кто по роду своей деятельности должен много общаться с людьми, полезно научиться не пропускать мимо большую часть информации и, со своей стороны уметь посылать партнеру нужное бессловесное «послание». Полезно понаблюдать и за самим собой при общении с другими. Возможно, ваше собственное поведение иногда мешает вам достигать успехов, и вы сможете сознательно скорректировать его и достичь большей эффективности общения. (Речь идет не о притворстве, а о приобретении навыков поведения, адекватного вашим задачам)
В данном пособии нет "словаря языка тела". Попробуем подойти к проблеме более обобщенно и, одновременно, более просто и прагматично.
Хорошо известно, что слова, поза в целом, целенаправленные движения рук, как правило, контролируются сознательно. Одновременно ежеминутно существует множество микродвижений, которые не осознаются человеком, но внимательный наблюдатель увидит в них отражение внутренних состояний, настроений, переживаний и намерений партнера по общению. Однако, понять это не так просто, у того, кто хочет разобраться во всех этих сигналах, совершенно нет на это времени – внимание сосредоточено на самом основном процессе общения, наблюдения же нужно проводить, слушая человека и отвечая ему. Тем не менее, многие люди делают это интуитивно, на основании опыта и наблюдательности.
Хотя телесных сигналов состояний множество, они не хаотичны. Микродвижения тела составляют единый комплекс, с помощью которого люди посылают сообщение о себе. Иногда бывает достаточно изменить лишь одно звено, чтобы рисунок поведения изменился кардинальным образом. Например, человек внезапно изменил позу – перестал опираться на спинку стула, или плотно сжал колени, или забарабанил пальцами по столу. Можно предположить, что он испытывает беспокойство. Неизвестно, чем оно вызвано: темой разговора или, быть может, другими психологическими, а нередко и физиологическими причинами. Окончательный вывод делать рано, но сигнал получен.
На эмоциональную ситуацию "откликается" весь организм целиком. В единый гармоничный комплекс входят и осознанные, и неосознаваемые внешние признаки поведения: слова, интонации, поза, крупные и мелкие движения.
В отличие от животных, человек, как правило, не реализует в полной мере эмоциональные движения или изменяет их. Например, в гневе человек не обязательно лезет в драку или громко кричит и топает ногами. Более вероятно, что он только повысит или понизит голос и сделает несколько "ненужных" движений: помашет руками, походит по комнате, стукнет кулаком по столу, сломает сигарету и т.п. и реализует, таким образом, подготовленную реакцию. Если же, по каким-то причинам человек захочет скрыть гнев, единство осознанных и неосознаваемых компонентов поведения разрушится. Человек может произвольно сдержать или даже заменить крупные внешние движения, но напряжения мышц и даже биохимические сдвиги, связанные с подготовкой этих движений, останутся и проявятся в микроформах: общем напряжении позы, нарушении координации движений, изменении интонации и даже "срыве" голоса и т.п. Именно эти "следы" укажут внимательному и проницательному наблюдателю, что внешне спокойный человек переживает сильную отрицательную эмоцию.
Методы анализа состояний человека, которые будут описаны ниже, имеют, кроме несомненных достоинств, ряд ограничений. Если не учитывать эти ограничения, можно совершить много ошибок и сделать неправильные выводы. Основные ошибки при наблюдении за телесными проявлениями эмоций:
1. Нельзя делать выводы на основе одного признака, необходимо комплексное наблюдение. Но нельзя пренебрегать деталями, "мелочами", особенно противоречивыми. Если признаки противоречат друг другу, именно поиск причин противоречий может помочь сделать правильные выводы. Все последующие пункты - частные случаи этого, но все-таки имеет смысл подчеркнуть некоторые моменты.
2. Необходимо отличать внешние проявления индивидуальности и психологических состояний от вынужденного поведения, вызванного физиологическими причинами. Например, осанка, свобода или скованность движений могут определяться состоянием позвоночника; наклон головы при разговоре - состоянием мышц шеи или неодинаковым слухом у разных ушей; прищуривание, отведение взгляда - недостатками зрения или слишком ярким освещением; суетливость или, наоборот, вялость - состоянием внутренних органов, физиологическими потребностями и т.п.
3. Стандартные или привычные, "полуавтоматические" формы поведения почти ничего не говорят о реакции на текущую ситуацию общения. У разных людей есть несколько разных представлений о том, какие формы поведения правильны в разных ситуациях. Например, некоторые женщины, если на их лицах недостаточно косметики, чувствуют себя почти голыми и ведут себя соответственно - стараются ограничить общение, избегать прямых взглядов и т.п. Аналогично ведут себя некоторые мужчины, если они не выбриты.
4. Поведение человека может отражать его реальное отношение к ситуации и состояние или наоборот, представлять собой компенсацию, психологическую защиту, сознательную или бессознательную попытку скрыть индивидуальные качества или реакции, которые кажутся человеку плохими (как правило, унижающими его достоинство). Например, в незнакомой обстановке, не зная как себя вести, человек, чтобы скрыть смущение, может быть развязным или наоборот, очень чопорным, старающимся строго соблюдать все правила хорошего тона. Вообще открытая, настойчивая демонстрация какого-либо качества, которое человек считает социально одобряемым ("крутости", эрудиции, воспитанности и т.п.) наводит на мысль, что именно в этой сфере у него большие проблемы.
Всякое событие вызывает у человека положительную или отрицательную эмоциональную реакцию, хотя, конечно, эти реакции значительно различаются по силе - от едва заметной смены настроения до бурного аффекта. Сила телесных проявлений обычно соответствует силе вызвавшей их эмоции, но возможно и особо сильное подавление этих проявлений или демонстративная маскировка их прямо противоположными.
Положительные эмоциональные реакции (удовольствие, радость и т.п.) провоцируют у человека движения, направленные на сближение, на облегчение общения с партнером. Активные отрицательные эмоциональные реакции, такие, как раздражение, гнев вызывают агрессивные движения или движения, их замещающие. Отрицательные эмоциональные реакции избегания - отвращение, страх выявляются в движениях отдаления от партнера или пассивно-оборонительных движениях по символической защите человека. Рассмотрим реализацию этих принципов более подробно и конкретно. Заодно укажем кратко, как следует себя вести с человеком, находящимся в том или ином состоянии.
Еще раз обращаем внимание на то, что для определения состояния человека общая телесная реакция важнее конкретного положения его частей.
Выявить сами по себе эмоциональные состояния было бы достаточно просто, но мнение человека о любом объекте или ситуации сложнее, чем просто "нравится – не нравится". Менеджеру, ведущему деловые переговоры надо знать не только то, благожелательно или раздраженно слушает его клиент, доволен ли он ходом переговоров, но и что он собирается делать – искать дополнительную информацию, заключать сделку или отказываться от нее. Указания на это тоже можно получить, наблюдая за телесными проявлениями состояний человека.
Психологи, изучавшие еще в 50-х годах ХХ века отношения человека к самым разным объектам (другим людям, товарам, рекламе и т.д.) установили (Шмелев 2002), что это отношение не сводится только к собственно эмоциональной оценке типа "плохой – хороший". Оно обязательно включает оценки по признакам "силы – слабости" и "активности - пассивности ". С силой ассоциируется большой размер, вес, энергия, грубость, длительная работоспособность, мужественность и т.п., со слабостью – маленький размер, легкость, тонкость, женственность и т.п. Объект воспринимается как активный, если человек связывает с ним ощущения движения, изменения, поиска, напора, действия, свободного выбора и т.п. Пассивность приписывается объекту, который связан с ощущением неподвижности, стабильности, постоянства, устойчивости, вынужденных действий, ожидания, лени и т.п.
Таким образом, оценка человеком любой информации, любой ситуации является "трехмерной", то есть состоит из трех составляющих: собственно эмоциональной и оценок по признакам силы и активности. (Такую оценку английский психолог Ч. Осгуд назвал "семантический дифференциал" (Шмелев 2002). Соответственно и состояние человека, выраженное в телесных признаках, отражает эту тройную оценку.
Сделаем небольшое, но очень важное уточнение. Говоря об "оценке ситуации" мы имеем в виду не некую безличную "объективную" ситуацию, а ее субъективный образ, на котором, собственно, и основывается поведение человека. Каждому из личного опыта известно, что одного и того же человека, предмет или событие разные люди воспринимают и оценивают по-разному.
Именно субъективный образ ситуации и включает в себя описанную выше "трехмерную" оценку. Психологи уже давно доказали, что безоценочных суждений, "абсолютно безэмоциональных и объективных" решений не бывает, хотя люди и могут заблуждаться по этому поводу. Тот, кто настаивает на своей объективности, часто стараются скрыть весьма сильные переживания. Эмоциональные оценки составляют важнейшую часть субъективного образа любого предмета или ситуации и входят в состав любого процесса принятия решения, хотя сила эмоций может быть разной. Такая теоретическая основа позволяет перейди к описанию состояний человека, связанных с субъективной оценкой ситуации и телесных сигналов, которые позволяют эти состояния опознать и тогда, когда человек их не скрывает, и тогда, когда старается замаскировать.
Как мы уже написали выше, каждая ситуация делового общения получает все три субъективные оценки и, соответственно, реальное состояние включает их телесные признаки.
Положительная, сильная и активная оценка означает, что человек доволен развитием общения и своей ролью в нем, видит перспективы и чувствует в себе и своих партнерах силы для их реализации, а также готов действовать. Понятно, что такое состояние будет отражаться в гармоничном комплексе открытых, широких поз, и свободных энергичных движениях, при которых тело человека как бы старается максимально расшириться, занять как можно больше пространства. Движения хорошо координированы и целенаправлены. Голос звучит энергично, уверено, но не грубо и доброжелательно.
Можно наблюдать жесты открытости, среди них: раскрытые руки ладонями вверх (жест, связанный с искренностью и открытостью), пожимание плечами, сопровождающееся жестом открытых рук (обозначает открытость натуры), расстегивание пиджака. Анализируя записанные на видеомагнитофон деловые переговоры, исследователи отмечали, что люди открытые и дружески расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак. Между людьми в расстегнутых пиджаках соглашения заключались быстрее и чаще, чем между теми, кто разговаривал в застегнутых. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки (из скрещенного состояния) и автоматически расстегивал пиджак. Когда переговоры шли успешно, наблюдатели отмечали жестовую группу "объединения": сидящие участники:расстегивают пиджаки, распрямляют ноги, передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от собеседника. Этой тип "открытых" жестов приближения в большинстве случаев сопутствовал сообщению о возможном соглашении, решении или об общем положительном впечатлении от совместной работы. (Рисунок 5)
Еще одним средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами является «отзеркяливание», т.е. принятие одинаковой позы с собеседником. С помощью этого же приема можно стимулировать хорошее доверительное отношение к себе, установить взаимопонимание со своим партнером и создать непринужденную атмосферу. Конечно, следует делать это тактично и естественно, чтобы не возникло впечатление передразнивая. Ни в коем случае нельзя копировать физические недостатки и дефекты речи.
Человек, который хочет убедить собеседника в своей правоте часто прижимает к груди ладони с растопыренными пальцами, - этот жест считается выражением честности и открытости, но на деле он выражает либо сильную заинтересованность человека в теме разговора, либо неискренность, или то и другое одновременно.
Имеются позы, которые указывают на готовность человека к действиям. Вариация этой позы в положении сидя - человек сидит на краешке стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются о колени - так сидят непосредственно перед заключением соглашения или, наоборот, перед тем, как встать и уйти,
Обратим внимание еще на одну характерную позу: человек сидит, поставив локти на крышку стола, так что ладони лежат друг на друге как купол. Этот жест еще интересен тем, что он свидетельствует о стремлении к конструктивному диалогу, но не простом, а с желанием доминировать. Отмечено, что чем выше ранг или статус говорящего, чем уверенней он в своей позиции или правоте, тем выше он поднимает этот своеобразный "купол", вплоть до уровня глаз, но не выше.
Есть еще жесты, которые демонстрируют доминирование, авторитарность. Руки соединены за спиной, подбородок поднят - так часто стоят армейские командиры, милиционеры, а также высшие руководители. Вообще, тот, кто хочет дать понять свое превосходство, стремиться физически подняться над оппонентом - сесть выше нею, если люди разговаривают сидя, или встать перед ним. Превосходство может быть выражено в приветственном рукопожатии. Когда человек крепко пожимает вам руку и поворачивает ее так, что ладонь лежит поверх вашей, он пытается выразить нечто вроде физического превосходства. И, наоборот, когда он протягивает руку ладонью вверх, значит, он готов принять подчиненную роль. Когда рука собеседника при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, а большой палец при этом снаружи это выражает уверенность человеке в своем превосходстве.
Оценка ситуации как положительной, сильной и активной это оптимальное состояние для менеджера и, как правило, общаясь с клиентом, менеджер старается его демонстрировать. Кроме того, это очень ценное состояние клиента, менеджеру его нельзя упускать – от слов пора переходить делу: продавать товар или услугу, подписыватьдоговора и т.п.
Положительная, сильная, но пассивная оценка отличается от предыдущей тем, что человек, хотя и доволен общением и своими партнерами, и видит хорошие перспективы, но сейчас принимать решения и, тем более, действовать не готов, предпочел бы получить дополнительную информацию. Его позы свободны и открыты, но отличаются статичностью и напряженностью, как всего тела, так и органов чувств (человек прислушивается, вглядывается и т.д.). Говорит он относительно мало, в основном, задает вопросы.
Для этого состояния характерны жесты оценки. Они выражают задумчивость и даже мечтательность. Например, жест «рука у щеки» - люди, опирающиеся щекой на руку, обычно погружены в глубокое раздумье. Жест критической оценки - подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта - позиция «подождем-посмотрим». Человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают - позиция «это замечательно, но надо подумать". Наклоненная голова - жест внимательного слушания. Почесывание подбородка - жест «хорошо, давайте подумаем» используется, когда человек занят принятием решения.
Жесты с очками - протирает очки, берег в рот дужку очков и т. п. -это пауза для размышления, обдумывания своего положения перед тем как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос.
Расхаживание - жест; обозначающий попытку разрешить сложную проблему или принять трудное решение, Пощипывание переносицы - жест, обычно сочетающийся с закрытыми глазами, и говорящий о глубокой сосредоточенности «напряженной» мысли.
Особые телесные сигналы укажут, когда человек испытывает доверие к партнеру, понимает его и склонен к согласию: тело и лицо относительно расслабляются, особенно если раньше они были напряжены, легкие кивающие движения головы, а также общая "открытость" позы и направленностью частей тела к собеседнику, часто руками делают круговые движения, как бы подтверждающие общность мнений собеседников.
Для самого менеджера это состояние оптимально при изучении чего-то нового, выявлении перспектив нового дела и т.п. Если в таком состоянии находится клиент, ему нужно удостовериться в его доверии и предоставить дополнительную информацию, чтобы перевести пассивную оценку в активную. Непосредственно в этом состоянии добиться конкретного решения вряд ли удастся.
Отрицательная сильная и активная оценка дается ситуации, которая вызывает у человека недовольство содержанием и организацией делового общения, а также партнерами. При этом человек считает содержание общение важным, а ситуацию серьезной для себя. Он готов действовать для того, чтобы выйди из этой ситуации или изменить ее. Телесные сигналы этого состояния представляют собой закрытые напряженные позы и энергичные жесты, направленные от себя и сверху вниз. Координация движений ухудшается, движения становятся грубыми.
В этой ситуации люди часто прибегают к самоконтролю, если не хотят, чтобы бы другие обнаружили их состояние. Самоконтроль у мужчин проявляется наиболее наглядно, когда они сидят в кресле: ноги чуть вытянуты, скрещены лодыжки, а самое главное руки, они сжимают подлокотники. Женщины могут спрятать большой палец руки за поясом юбки или ремнем или крепко ухватить сумочку, выставленную вперед. (Рисунок 6)
Многие европейские и американские специалисты по общению предлагают обращать особое внимание на руки, скрещенные на груди. Они считают эту позу совершенно закрытой, указывающей на состояние, при котором человек плохо воспринимает информацию. Этот жест не только отражает состояние человека, но он также оказывает влияние на поведение других людей. Если в группе из 4-х и более человек кто-то скрестил руки в защитной позиции, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют этому примеру. Такую позицию трудно изменить для продолжения открытого взаимодействия. Многие не осознают, что когда их собеседник скрестил руки, он принял защитную позицию. Исследования показывают, что в такой позе человек меньше обращает внимания на то, что слышит. Вместо того, что бы обратиться к нему и тактично выяснить, что вызвало такую реакцию, активно «включить» человека во взаимодействие, продолжают тот же неверный курс, продолжают давить на него и тем самым еще больше «выключают». До тех пор, пока человек держит руки скрещенными на груди, он сохраняет отрицательное расположение.
В России значение этого жеста не столь "радикально" сильное и активно-защитное. Он отражает скорее пассивное состояние самоподдержки и задумчивости, причем внимание к собеседнику может сохраняться. Однако, деловые переговоры лучше не вести, пока партнер сохраняет такую позу. Для продолжения нормального общения нужно принять меры: переменить тему, протянуть собеседнику лист бумаги, макет, ручку, предложить кофе, т.е. сделать все, что угодно, чтобы он разомкнул свои руки и снова был готов воспринимать информацию.
Для самого менеджера такое состояние недопустимо, так как оно неконструктивно. Нужно стремиться, чтобы в нем не оказывался клиент, так как с ним не удастся заключить какую-либо сделку сейчас, и, возможно, он будет потерян для фирмы. Если замечаются признаки этого состояния, нужно стремиться изменить его – лучше всего, конечно, на положительное, но, если не получается, то хотя бы снизить энергетический уровень поведения, то есть привести клиента к слабой или пассивной оценке. Тогда для него снизится значимость плохой ситуации или он будет восприимчив к новой информации для размышления.
Ситуация, которая оценивается как отрицательная сильная и активная, особенно если имеются и сигналы доминирования, может стать причиной самой нежелательной формы поведения – агрессии. Это состояние не гармонично и не устойчиво. Оно характеризуется повышенной демонстрацией силы и активности, то есть усилением общего телесного напряжения и грубыми, часто не адекватными жестами. Человек разворачивает плечи и носки ног, выпячивает живот и грудь, выставляет локти - как бы стремится занять собой как можно больше места, захватить пространство и вытеснить партнера по общению, который стал соперником. При этом человек не раскрывает ладони – сжимает какие-нибудь предметы или просто кулаки, прячет руки в карманы или вытягивает их вперед и т.п.
В отличие от тела, его лицо как бы сжимается: брови сдвигаются так, что образуется складка на переносице, лоб хмурится, рот бывает сужен, углы губ оттянуты вниз, челюсти могут быть сильно сжаты так, что на скулах появляются "желваки". Напряжение шеи и раздувание грудной клетки приводит к затруднению дыхания. Оно становится шумным с резкими вдохами и энергичными выдохами, ноздри раздуваются. Голос звучит неровно, с внезапными изменениями громкости, речь отрывистая; напористая. (Рисунок 7)
Не стоит говорить, что состояние агрессии считается нежелательным в человеческом общении вообще, а для всех участников делового общения и любой совместной работы оно просто недопустимо.
Отрицательная сильная и пассивная оценка ситуации возникает тогда, когда человек недоволен протеканием важного для него делового общения, но не знает, что предпринять. Он хотел бы обдумать, как выйди из сложившейся ситуации.
Его позы отличаются статичностью, напряженностью и закрытость, иногда он может совершать ритмические "бесцельные" движения, например, молча прохаживаться по комнате или что-то рисовать. Руки человека обращены к себе и положение рук остается почти неизменным - они заложены за спину или в карманы, или подпирают голову, или непроизвольно беспорядочно касаются разных частей лица или головы, но не заслоняя надолго рот ("чешет в затылке"). Потрагивание или потирание носа указательным пальцем - знак сомнения. Другие разновидности этого жеста - потирание указательным пальцем за ухом или перед ухом, потирание глаз. Ноги или все тело обращены к выходу - верный признак того, что человек хочет закончить разговор или встречу.
В этом состоянии человек мало говорит и, как правило, рот у него закрыт. Взгляд твердый "остановившийся" или, наоборот, "блуждающий"; на короткое время глаза могут прикрываться, особенно в сочетании с потиранием лица рукой. Для состояния задумчивости характерны также манипуляции с очками (протирка стекол, покусывание дужки), позволяющие оттянуть время для принятия решения.
У менеджера на длительные раздумья, как правило, нет времени. Если клиент находится в таком состоянии, лучше некоторое время его не беспокоить, а потом тактично предложить свою помощь.
Особый интерес представляет состояние, которое возникает, если ситуация оценивается человеком как отрицательная и сильная, но он не может выбрать между пассивной и активной оценкой. Иными словами, человеку не нравится достаточно важная для него ситуация, но он не видит приемлемой возможности действовать или найти способы ее изменения. В этих условиях возникает негармоничное нервозное поведение.
Сигналами такого состояния являются: неравномерная напряженность и хаотичность движений. Напряжение плеч, шеи и рук может быть больше, чем остального тела, человек как бы готовится защищаться или "отталкивать" опасность и при этом совершает множество неоправданных движений – поправляет одежду или прическу, поглаживает себя, манипулирует предметами, что-то полубессознательно рисует и т.п. При этом координация у него плохая.
Иногда наоборот, напряжение корпуса больше, чем конечностей, тогда поза бывает напряженной (как, например, перенапряженная спина начинающего водителя), а руки лежат или висят безвольно. Речь человека также неорганизована, как его движения. Эти напряжения и расслабления могут меняться в любой момент. Вообще все поведение производит впечатление суетливости и непредсказуемости.
Кроме того, имеются позы, которые свидетельствуют о внутреннем конфликте, неуверенности в своих решениях и действиях. Они указывают на бессознательное стремление спрятаться или убежать. Так неуверенный человек бросает взгляды в сторону двери или окна, как бы непроизвольно стремясь выйти из помещения, где он испытывает дискомфорт. Весьма выразительными могут быть руки. В положении стоя или сидя ладони, ухватившись одна за другую, создают как бы один большой кулак или пирамиду и массируют друг друга или прикрывают рот.
Различные движения пальцев отражают различные ощущения: неуверенность, внутренний конфликт, опасения. Ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто заменяет палец авторучкой или карандашом и грызет их. Другие жесты этой группы - переплетенные пальцы рук, когда большие пальцы потирают друг друга; пощипывание кожи; трогание спинки стула перед тем, как сесть. Подергивание себя за ухо - признак того, что собеседник хочет прервать разговор, но сдерживает себя.
В неуверенном состоянии возможные спазмы горла. Они вызывают покашливания, прочищение горла; по той же причине нарушается плавность речи и тембр голоса - он звучит глухо или, наоборот, визгливо.
Защитные движения, которые субъективно способствуют повышению уверенности: у мужчин — это поглаживание шеи, расстегивание (или оттягивание) воротничка рубашки, у женщин — медленное движение рукой вокруг шеи, трогание несуществующего ожерелья, если же оно в этот момент надето, то прикосновение к нему, как бы проверяя, надето ли оно.
Особо следует сказать о поведении курильщиков в нервозном состоянии высокой психической напряженности: они могут закурить, и долго держать сигарету в руке, сделать одну затяжку, а потом энергичным вдавливающим движением погасить сигарету. Иногда они даже забывают прикурить сигарету, держа постоянно ее во рту или размахивая ей.
Менеджер никогда не должен находиться в таком состоянии. Если он замечает такое состояние у клиента, нельзя оставлять его без внимания, необходимо немедленно помочь ему определиться. Это может быть нелегко, потому что человек в таком состоянии плохо воспринимает информацию. Нужно попытаться повлиять на его эмоции, чтобы привлечь его внимание и вызвать положительный настрой.
Ситуации, оцениваемые как слабые, не характерны для делового общения, поскольку оно, обычно, не возникает по малозначительному ("слабому") поводу. Но человек может оценивать отрицательно как слабую и пассивную ситуацию, которая возникает, если человек выслушивает явно не нужные и не интересные ему предложения, во время длительного ожидания и в других случаях, когда человек испытывает скуку.
Для этого состояния характерна "обмякшая" поза, в положении сидя за столом голова тяжело опирается на подставленные руки как на подставку, шея расслаблена; отсутствующее выражение лица, взгляд пустой, почти неподвижный или блуждающий, или глаза слегка прикрыты (аналогичный взгляд может быть у очень глубоко задумавшегося человека, но тогда он сохраняется недолго и сменяется резким оживлением при принятии решения); речь замедленная, неясная; дыхание медленное. Часто наблюдается полубессознательное рисование на бумаге.
В таком состоянии информация почти не воспринимается. Если у слушателей обнаруживаются признаки этого состояния, стиль и содержание общения следует резко изменить.