Фаберлик - это слишком дорого».

Работа с возражениями

План

1. Что такое возражения?

2. Этапы работы с возражениями.

3. Возражения.

4. Как подготовить себя к возражениям!

 

 

Д.з.

Стать мастером работы с возражениями.

 

 

1. Что такое Возражения.

Если Вам возражают, значит Вы понравились клиенту и ему хочется с Вами общаться и дальше.

Возражения – это очень хорошо!

Возражения – это или сомнение или желание получить больше информации.

Если грамотно с возражениями поработать, то вы получите огромную пользу.

 

2.Этапы работы с возражениями.

1. Выслушать (пусть выскажут возражения наиболее полно)

Внимательно слушая, мы:

во-первых – быстрее поймем суть возражения,

во-вторых – продемонстрируем свое уважение к клиенту.

1. Уточнить возражение.
2. Согласиться.

Когда Вы соглашаетесь, Ваш собеседник перестает быть оппонентом, он становится Вашим партнером в «поиске истины».

Когда Вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он, наверняка, станет уважать Вашу!

1. Аргументировать.

Слишком много аргументов могут выставить человека глупцом. Слишком мало – может быть недостаточно.

1. Убедитесь, что тема исчерпана.

Скажите, пожалуйста, я ответила на ваш вопрос или рассказать поподробнее?

Удостоверьтесь, что собеседник развеял свои сомнения и принял ваш ответ.

 

Итак

• Выслушайте
• Уточните
• Согласитесь
• Аргументируйте
• Убедитесь (и переходите к следующей те

3.Возражения.

1 ) Я пользуюсь другой косметикой.

- А какой именно?

- А почему именно её предпочитаете?

- А где Вы её приобретаете?

- А чем нравится такой способ покупки?

Ответ – Черный жемчуг.

- Согласна, хорошая косметика. Я вас понимаю. Я раньше тоже пользовалась другой косметикой, но когда попробовала Фаберлик – мне так понравилась эта косметика,что отказаться уже не смогла. Дело в том, что это уникальная кислородная косметика, так как в её состав входит аквафтем.

Аквафтем – это эмульсия, которая при впитывании захватывает кислород и вместе с питанием несет его в клетку. За счет этого эффективность кремов повышается в 4 раза. Да и по цене очень комфортна.

Я человек консервативный, пока не попробую – не поверю. Поэтому попробовала все.

Так что могу рекомендовать с удовольствием.

Я покупаю косметику в магазинах (на рынке).

- Почему?

- Мы тоже раньше покупали в магазинах, пока не узнали, что есть другая возможность.

- Представляете, каталог полистал в удобное для вас время: когда вам удобно и где вам удобно. В каталоге 15 направлений продукции. Это как 15 магазинов разного направления, только в одном каталоге. При этом вас проконсультируют, можно предварительно попробовать, да еще и подарки за это получать.

- Каждые 3 недели новые акции, скидки, бонусы, да еще и подарки дарят + гарантия качества, так как в компании собственное производство и получаем напрямую от производителя.

Фаберлик» – это дешево.

- Это же классно.

- А знаете почему? Потому что в Фаберлик собственное производство и поставки напрямую от производителя. А в магазинах + 70% накручивание цен.

У меня аллергия на вашу косметику.

- А чем вы конкретно пользовались?

- Вы аллергик? А на какие компоненты?

- А вы не сочетали нашу косметику с косметикой других производителей?

- А как вы пользовались? Наша косметика лечебная, только правильно подобрать нужно и не сочетать с другой косметикой.

- А лучше встретиться и протестировать косметику.

Буду рада встречи с вами!

Я знаю, как вам помочь.

Я не пользуюсь косметикой

- Вы имеете ввиду декоративной?

- А ухаживаете за собой?

- Нет?

- Тоже хорошо!

- А посуду моете и белье стираете? Ну, тогда это точно для вас. Фаберлик – это не только косметика, это 15 направлений продукции.

- Листайте, читайте, выбирайте. Я завтра зайду.

У меня нет денег.

- А что бы вы купили, если бы у Вас были деньги?

- А что бы вы купили в первую очередь?

- А когда у вас будут деньги?

- Я могу Вам принести продукцию к этому сроку. Вас это устроит? Вписать это для Вас в заказ?

Фаберлик - это слишком дорого».

- А с чем вы сравниваете?

- А сколько стоит шампунь, который вы покупаете?

- 130 рублей.

- А у нас можно купить за 69 рублей высочайшего качества.

- Да еще и скидку можно оформить бесплатно, тогда для вас это будет 52 рубля.

- Фаберлик может себе позволить такие цены, так как собственное производство и поставка напрямую от производителя к покупателю.

- Вам это интересно?

- Тогда, с удовольствием, подарю вам дисконт + скидку в наш магазин.

8) Я не умею продавать.

- Что вы имеете ввиду?

- Я тоже так считала. Но когда попробовала продукцию, мне так понравилась! И молчать не смогла! Стала со всеми делиться своим восторгом! А это и есть продажа!

Вы когда в кинотеатр сходите, кино посмотрите, Вам фильм понравится- расскажете об этом своим знакомым?

- Да!

- Они посетят кинотеатр?

- Да!

- Вам кинотеатр заплатит за Ваши рекомендации?

- Нет!

- А здесь попробуете продукцию,Вам понравится,расскажите другим,они купят,а Вам за это еще и заплатят!