«Сложно сказать, что помешало Ивану Николаевичу выполнить задание редактора:
полное ли непонимание сути вопроса, который он взялся осветить,
или отсутствие всяческого литературного таланта, но, как бы там ни было,
редактора своей работой он совершенно не удовлетворил!»
/«Мастер и Маргарита», М.А.Булгаков/
Постановка общей задачи: продавать оборудование и консалтинг-услуги оптимально выгодно; повышать мотивацию персонала!
АКСИОМА для сотрудников фирмы №1: Это наш бизнес!
Отсюда – задача для сотрудников фирмы №1: получение прибыли и обеспечение её роста.
Перед выработкой / выбором стратегии продаж следует честно определиться с целевой аудиторией и её реальными – не декларируемыми, а реальными! – чаяниями, запросами, ожиданиями, предпочтениями и т.п.
ПОСТУЛАТ: подавляющее большинство людей, вовлеченных в занятия фитнесом и т.п., заниматься по-настоящему серьёзно – тяжело, упорно! – не желает, не умеет и понятия не имеет о том, что такое серьезный тренинг, требующий полной самоотдачи и воли, и для чего он нужен. Чего же они на самом деле хотят? Языком психологов выражаясь, большинство занимающихся желают приятных поглаживаний!
Вопрос: а устраивает ли нас это положение с точки зрения нашего бизнеса?
Ответ: вполне, ибо оборудование, с которым мы на рынок выходим, это как раз и есть товар для ленивых, жаждущих поглаживаний.
Более того, скажем еще жестче: без принятия этого вывода-утверждения именно как постулата делать в фитнес-бизнесе нечего. Без этого можно – и довольно успешно – заниматься, к примеру, тренерством, но бизнесом – нет.
«- Ищите бумаги Флинта!
- Но мы же уже взяли деньги, Пью!
- Олухи! Мы пришли сюда не за этим: если вы найдете карту, - вы станете богаче короля!»
/«Остров сокровищ», Р.Л.Стивенсон/
Следует чётко понимать, что для достижения серьезных, достойных результатов в силовом спорте тренажеры не нужны. Многим эта мудрость может показаться дикостью, но это факт! Иначе говоря: сам факт наличия и использования кем бы то ни было каких бы то ни было тренажеров – даже с приставками супер, ультра, мега, гига и архи – не гарантирует успеха на поприще ‘силовухи’. Доказательства этого утверждения лежат, что называется, на поверхности, и тот, кто ещё не уяснил реалий мира тренажеров, должен их увидеть и принять.
О чем бишь речь-то идет? А о том, что настоящие атлеты и рекордсмены силового спорта – тяжелоатлеты, пауэрлифтеры – на тренажерах не работают, а своими впечатляющими достижениями обязаны работе со свободными весами: штангой и гантелями. Это – самый тяжелый тренинг, но именно он дает настоящий рост силы и массы и, в конечном счете, приводит к спортивному успеху. Легендарный Юрий Власов, 1-й человек в мире, поднявший над головой штангу весом более 200 кг, имел в зале, помимо помоста, стойку для приседаний, для жима лежа и под углом, брусья, турник, кольца, шведскую стенку и обычную спортивную скамейку. И всё! Всё! Все, кто идет по его стопам, поступают точно так же. Таким же был тренинг наших суперзвезд – супертяжей тяжелой атлетики: Алексеева, Тараненко, Курловича. Уникальные силачи конца 19-го / начала 20-го века (например, Георг Гаккеншмидт, Сергей Крылов, Сергей Елисеев, Иван Поддубный), некоторые из рекордов которых не побиты до сих пор (и это в эпоху бесспорного доминирования технологий и техники и примата фармакологии - sic!), ничего, кроме штанги, разновидностей гантелей, камней, цепей и т.п. в своих тренировках не использовали.
Может возникнуть наивный вопрос: если кратчайший, вернейший и единственный путь к успеху в силовом спорте – тяжелая работа со свободными весами, то почему же этим путем следуют единицы? Да потому что это требует, как уже было отмечено, серьёзной ‘пахоты’, недюжинной воли и самодисциплины. И здесь все, как везде в жизни: все настоящее отвергается в угоду всяческим и всевозможным заменителям: эрзацам, суррогатам. Работа, тренинг подменяются демонстрацией, изображением работы и тренинга. Распространяется квазитренинг, превалируют псевдотренировки. Яркими представителями этой тенденции являются платные клубы единоборств для состоятельных клиентов, где от единоборств осталось в лучшем случае только их название. Тренировочный процесс в таких заведениях доходит до полного маразма: не дай бог ударить – даже просто случайно! – дорогого клиента такого клуба или дать ему понять, что он не умеет наносить удары. По этому поводу анекдоты сочиняют и комедийные сюжеты снимают.
«– Это не угроза, – поймите меня правильно!
Это – реальность, а её надо знать и всегда о ней помнить!»
/х/ф «Семнадцать мгновений весны», реж.: Т.Лиознова/
Причем, это проявляется везде – и даже в более значимых для здоровья и жизни сферах. Например, в восстановительной терапии, оздоровительных практиках, ЛФК. Действительно, ну легче же поверить в магическую силу мифической волшебной таблетки, чем ежедневно ложиться на коврик и делать комплекс упражнений для позвоночника. Это – факт. Это – реальность. Это – данность, с которой мы имеем дело и которую должны в своей работе учитывать.
Эти замечания – при всей их очевидности для одних и дикости для других – необходимы для правильной выработки стратегии продаж, для верной акцентировки в рекламной кампании, для точной нюансировки в подаче требуемой информации потребителю. Осмысливание этих замечаний позволяет сделать
ВЫВОД-ПОСТУЛАТ №1: нельзя использовать в рекламе тренажеров спортивный результат клиента в качестве главного оценочного критерия полезности и качества нашего фитнес-оборудования. Тем более, нельзя гарантировать достижение клиентом достойных, высоких результатов от его использования. Оценочный критерий должен быть другим, совсем другим: тонус, хорошее самочувствие, бодрость, приятные телесные ощущения, активность, работоспособность и т.п.
Провокационный вопрос (этакая ‘проверка на вшивость’): а можно ли пойти на обман (в конце-концов, ведь вся реклама как явление это, по сути-то, искусство обмана!) и все-таки утверждать из соображений рекламной привлекательности, что, мол, «тренируясь на нашем оборудовании, вы, дескать, вознесетесь к заоблачным фитнес-вершинам!»? Ну… Один раз можно. Если ума хватает только на то, чтобы разок урвать свой кусок, а что там будет дальше, - плевать, про то, якобы, никому не ведомо, и т.п. Шутки – шутками, но с точки зрения долгосрочной перспективы это категорически неприемлемо, хотя в некоторых рекламных выплесках мы и встречаем периодически нечто подобное. Происходит это от явного непонимания сути фитнес-тренинга и специфики связанного с ним фитнес-бизнеса. Эту суть нужно уяснить предельно точно – без стыдливых эвфемизмов и замалчиваний.
«Зри в корень!»
/К.Прутков/
Тренажер, безусловно, имеет свои плюсы. Это сфера восстановительной физ-терапии. Это щадящий, общеукрепляющий, оздоровительный, поддерживающий, подводящий и т.п. тренинг. Эти плюсы – весьма весомы и именно на них должна быть выстроена грамотная стратегия продаж. Попросту – это физкультура. Если угодно, - любительский спорт. Тут сейчас и применяют термин «фитнес» - красивее звучит. Фитнес vs физкультура? – Конечно, фитнес!
Тренажер прекрасен тогда, когда нужно добиться локального, прицельного, изолированного воздействия на ту или иную часть тела; проработать участок, условный ‘узел’ (например, сустав) под углом, которого не добиться с помощью свободных весов или работы со своим весом. Классический пример – всем известные подтягивания на перекладине. Допустим, некто не может подтянуться ни разу. В таком случае тренажер и приходит на помощь: сделать вертикальную тягу на широчайшие на тренажере с индивидуально подобранным весом этот некто сможет. Такой же классический пример: человек подтягивается плохо. А именно: с диспропорцией в тяговых вложениях задействованных групп мышц. Попросту: широчайшие у него не дотягивают-не дорабатывают, а компенсирует он этот ‘недотяг’ бицепсами и протягиванием плечевых суставов к ушам. Картина знакомая, не правда ли? По этому поводу я нередко встречаю глупейший совет даже от маститых тренеров: упорно ‘долбите’ подтягивания! Подтягивайтесь и подтягивайтесь, не покладая рук, и, рано или поздно, но добъётесь-таки своего: научитесь подтягиваться правильно. Ну полная чушь: при такой ‘долбёжке’ диспропорция в тяговых усилиях не только никуда не денется, а только лишь усугубится, усугубив неправильность в исполнении упражнения. А вот тренажер в этом случае, опять-таки, реально спасает, предоставляя возможность прицельно, изолированно, подчеркнуто проработать именно широчайшие в тяговом спец-тренажере для широчайших. И переоценить эту помощь трудно.
Вот на этом и следует делать акцент в рекламной стратегии по продвижению нашего фитнес-оборудования. В каждом тренажере каждой солидной фирмы есть какие-то инновации, ‘фишки’, гаджеты. Так же, как в айфонах и смартфонах, которые ажиотажно обновляются каждые 3-6 месяцев без принципиальных обновлений. Даже в них что-то – пусть какая-то пустячная мелочевка, - но есть. Как говорится, если даже у ‘этих алармистов рекламы’ можно что-то условно новое найти, так неужто ж у нашей техники новинок и полезностей нет?! – вопрос риторический.
Увидеть плюсы часто помогает ретроспективный взгляд и понимание основ тренинга с использованием тренажеров. Да вот вам пример. Вспомните: лет 15 назад у многих тренажеров типа «Хаммера» была не эргономичная, попросту – ненатуральная, противоестественная траектория движения при тяге на широчайшие. Сейчас эта недоработка исправляется. – Подчеркнуть! Выделить! Сакцентировать! И т.п.
Ну и, конечно, собственно оборудование следует увязать с фитнес-консалтингом. Безусловное конкурентное преимущество – продажа оборудования в формате “Exclusive: All Inclusive!” – с последующими консультационными и обслуживающе-ремонтными услугами. Вкупе с услугами квалифицированных, сертифицированных тренеров / инструкторов.