Предложение (рассказ о продукции).




На основание выявленных потребностей необходимо предложить на выбор 1-2 продукта из разной ценовой категории, предлагаемые товары должны чем-то отличаться между собой.

Задача продавца рассказать покупателю о характеристиках и преимуществах товара, помочь сделать выбор.

Характеристика – описывает какую-нибудь черту товара.

Преимущество – описывает, как характеристика может удовлетворить потребность покупателя и помогает определиться с выбором.

Человек покупает не сухую смесь, а красоту и здоровье своего питомца!

ХАРАКТЕРИСТИКИ ПРЕИМУЩЕСТВА

Что может быть преимуществом товара?

 

· качество, польза · срок годности · отзывы  
   
 
· технология изготовления · особенности состава · производитель
 
 

Обязательно нужно рассказывать о новинках в магазине, так как это является преимуществом!

Руководствуйтесь принципами демонстрации товара:

· снимайте товар с полки;

· передайте товар клиенту, для более детального изучения;

· рассказывайте покупателю о главных достоинствах товара;

· обращайте внимание на состав продукта;

· рассматривайте внешний вид;

· обращайте внимание на полезные качества.

Следите за тем, чтобы покупатель не устал от долгой презентации!

Примеры презентации товара:

· Натуральная йоркширская свинина, составляющая 50 % от общего числа ингредиентов корма ACANA YORKSHIRE PORK из серии «SINGLES» (с ограниченным числом ингредиентов) (Х) – обеспечит оптимальный баланс питательных веществ и учтет все особенности чувствительного пищеварения Вашей собаки (П).

 

· VIYO для пожилых кошек – напиток с активными пребиотиками, разработанный специально для кошек старше 7 лет (Х) – улучшит сопротивляемость организма Вашего питомца внешним инфекциям (П).

 

· Kuddly Kitty™ кондиционирующий шампунь для котят, не содержит мыла (Х) – смывается легко и быстро, что очень важно для нетерпеливых котят (П).

 

· «Альпийское» сено Fiory - сено второго укоса, поэтому оно содержит больше клетчатки (Х), которая хорошо усваивается травоядными грызунами (П).

 

Если вы уже заняты с покупателем и не имеете возможности уделить внимание другому покупателю, который тоже обратился к вам за помощью, то обязательно:

• работая с одним покупателем, не игнорируйте остальных;

• если ваш коллега свободен, попросите его помочь. Представляя конкретного продавца, сообщите его имя и скажите, что ваш коллега будет рад оказать покупателю помощь.

Дополнительная продажа.

После предложения основного товара ОБЯЗАТЕЛЬНО предложение сопутствующего товара, который отлично подойдет к уже подобранному!

Пример:

· Если покупатель приобретает наполнитель, то сопутствующим товаром будет лоток и совок и т.д.

· При покупке клетки для грызуна, отличным предложением будет беговое колесо.

· К клетке для птиц нужно предложить корм, поилку или зеркальце.

· Если покупатель приобретает переноску, то сопутствующим товаром будет пеленка (подстилка).

Помните! Не нужно спрашивать думал ли клиент о покупке сопутствующего товара, расскажи ему о преимуществах, а он уже решит! Часто клиенты не знают, что есть такие товары и наша задача им предложить!

ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ТОВАРА ИЗ ПРИЛОЖЕНИЯ № 1.

Этот товар Вы выбрали сами, рассказывайте о нем всем и его обязательно купят!

 

Работа с возражением.

ВОЗРАЖЕНИЯ ВОЗНИКАЮТ ПО ВИНЕ ПРОДАВЦА, А НЕ ПОКУПАТЕЛЯ!

Продажа может сопровождаться сомнениями покупателя в форме суждения или вопроса. Чаще всего они вызваны либо недостатком информации, либо недостатком доверия к словам продавца. Задача продавца развеять сомнения относительно товара!

1. Не спорьте с клиентом, не повышайте голос, не поддавайтесь на провокации.

2. Внимательно выслушайте мнение клиента.

3. Примите возражение покупателя, давая ему понять, что вы на его стороне (необходимо найти возможность согласия с какой-нибудь частью утверждения или в целом подчеркнуть логичность высказывания клиента).

4. Предложите решение проблемы или альтернативный продукт.

5. Если решение возникшей проблемы выходит за пределы вашей компетенции, пообещайте клиенту, что вопрос будет решен, и немедленно сообщите о возникшей проблеме управляющему.

Если Вы видите, что основным сомнением клиента является цена, то обязательно предлагаете карту лояльности и объясняете механизм действия!

Карта выдается БЕСПЛАТНО, при этом дает существенную выгоду для дальнейших покупок.

 

Форс-мажор

1. В случае возникновения конфликтной ситуации при обслуживании клиента (технические причины: не пробивается товар, не выдается чек и т.д.), продавец имеет право подарить клиенту подарок на сумму до 100 рублей для предотвращения конфликта. Из расчета до 100р в день на продавца.

1.1. Продавец должен записать в тетрадь учета данный подаренный товар для дальнейшего списания. С указанием даты, названия товара и причины при которой данный товар был подарен. Управляющий магазинами списывает данный товар.

 

Озвучивать данную информацию клиенту ЗАПРЕЩЕНО, подарок делается в виде исключения за принесённое неудобство!

 

 

Продажи на кассе.

 

Продавец-кассир во время оформления покупки на кассе:

· Вежливо интересуется, хочет ли покупатель порадовать своего любимца лакомствами из ассортимента прикассовой зоны (импульсные товары).

· Для владельцев собак и кошек предлагает приобрести специальные доппродажи из списка: лапомойки, поводки, витамины и т.д. (Приложение №1).

· Обращает внимание покупателя на вет.аптеку: необходимо ли купить что-нибудь важное для здоровья своего питомца.

· Предлагает получить бонусную карту (карту лояльности). Карта выдается БЕСПЛАТНО, при этом дает существенную выгоду для дальнейших покупок.

· Предлагает докупить товар, чтобы увеличить число баллов на карте.

· Предлагает приобрести подарочный сертификат.

· Предлагает упаковать товар в фирменный пакет.

 

«В нашей компании действует карта лояльности. Карта лояльности выдается каждому покупателю в подарок, при этом дает существенную выгоду для дальнейших покупок. На нее Вам начисляются бонусы за каждую покупку. Этими бонусами вы можете оплатить до 50% стоимости товара.»
 

На карту лояльности начисляются бонусы в зависимости от суммы совершенной покупки.

При сумме чека от 1 до 300 рублей начисляется 1% от суммы покупки.

От 301 до 700 рублей = 2%

От 701 до 1000 рублей = 3%

От 1001 до 5000 рублей = 4%

От 5001 рублей и выше = 5%

Пример!

Покупатель совершил покупку на сумму 300 рублей. Согласно бонусной системе на карту лояльности будет начислен 1% от 300 рублей = 3 рубля.

Примечание: на марку Grandorf баллы не начисляются, при этом сумма покупки учитывается при расчёте процента баллов.

Пример! Клиент сделал покупку на 350 рублей, в которой 200 рублей это товар марки Grandorf. На карту лояльности будет начислено 3% от суммы 150 рублей.

 

Задача продавца предложить покупателю максимум товара в зоне видимости кассового узла, заинтересовать его и стремиться увеличить средний чек на этапе завершения покупки.

Пример! Если покупатель приобретает товар на 250 рублей, продавец должен предложить докупить товар на 50 рублей для увеличения начисленных баллов на карте.
 
 

 

Завершение продаж

Продавец прощается с клиентом вне зависимости совершил он покупку или нет, и предлагает посетить магазин еще раз.

Пример:

· «Будем рады видеть Вас снова в нашем магазине».

· «Приходите к нам еще! Желаю Вам хорошего дня/вечера…».

 

Очень важно чтобы покупатель был постоянным. Для этого необходимо сделать так, чтоб он был доволен и товаром, и качеством обслуживания. Поэтому на этапе завершения продажи важно закрепить приятное впечатление!

 

 

Директор по развитию розничной сети

 

Федоров В.М.

 

 

.

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2022-10-12 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: