Компания имеет представителей более чем в 50 городах России и СНГ. В структуре сбыта 35% приходится на дистрибьюторов, 25 – на дилеров, 15 – на OEM-партнеров. Реализация через магазины составляет 15% оборота.
Ежемесячный тираж CD "Ваше право" достигает 2 тыс. копий (общий тираж – более 40 тыс.).
Каждый выпуск диска "Ваше право" помимо обновленной базы и разделов "Справочник бухгалтера" и "Справочник предпринимателя" включает специальное тематическое приложение ("Все о таможне", "Все о торговле", "Автомобиль и закон" и др.).
Для получения статуса дистрибьютора необходимо выполнение объемов ежемесячной закупки. Чтобы получить статус дилера, необходима первоначальная закупка 25 CD. Для региональных представителей минимальная квота мелкооптовой закупки восемь компакт-дисков.
Существуют три варианта взаимодействия с партнерами. Дилерская скидка (50%) предоставляется при взаиморасчетах по предоплате. Вариант "товарный кредит" также предусматривает 50% скидку, но при выполнении месячной квоты. При варианте "на распространение" предоставляется скидка 30%. Скидка дилерам, поддерживающим местную подписку на "Ваше право", составляет 60%.
Региональным дистрибьюторам может предоставляться эксклюзив на свой регион при соблюдении особых условий, оговариваемых в соглашении. Доставка CD осуществляется специальной или обычной почтой.
Фирма "ИСТ" предлагает пользователям систему "Юрисконсульт" и CD "Ваше право".
Название БД | Количество документов | Стоимость поставки, долл. | Стоимость ИО (два раза в месяц), долл. |
Экономическое законодательство России | Более 15 тыс. | 250/150 | 35/10 |
Таможенное законодательство России | Около 7 тыс. | 200/120 | 26/8 |
Законодательство Москвы | Более 9 тыс. | 150/90 | 26/8 |
|
Название CD | Колич. документов | Стоим., долл. |
Ваше право 98 для Windows95/NT | Более 26 тыс. | 28/14 |
Ваше право для DOS и Windows3.1 | Более 26 тыс. | 24/12 |
6. "КонсультантПлюс"
270 региональных информационных центров (РИЦ) в 152 городах России составляют единую сеть распространения систем семейства "КонсультантПлюс".
35% пользователей этих систем – московские компании, 30% расположены в крупных экономических зонах (Владивосток, Волгоград, Екатеринбург, Иркутск, Калининград, Казань, Красноярск, Нижний Новгород, Новосибирск, Самара, Санкт-Петербург, Тольятти, Уфа, Челябинск), 35% – на остальной территории.
У пользователей установлено около 144 тыс. систем. Основными клиентами "КонсультантПлюс" являются представители среднего бизнеса.
К 1997 г. рост сети распространения "КонсультантПлюс" стабилизировался. По мнению разработчиков, охватив практически все города России с населением более 200 тыс. человек, РИЦ способны осуществлять ИО пользователей в любой точке страны. Дальнейшее распространение сети в малых городах (до 100 тыс. человек) происходит путем открытия филиалов РИЦ. Это могут быть адвокатские конторы, аудиторские фирмы, фирмы по регистрации предприятий, другие организации, чаще всего юридического профиля. В дальнейших планах АО "КонсультантПлюс" – развитие сети в странах СНГ и за их пределами, открытие РИЦ в Казахстане, Узбекистане, Белоруссии, на Украине, а также в государствах Балтии.
Отношения между АО "КонсультантПлюс" и РИЦ регламентируются дистрибьюторским соглашением. Для стимулирования сбыта АО "КонсультантПлюс" установило для РИЦ прямую зависимость финансовых условий от объема продаж.
|
Основное условие сотрудничества с АО "КонсультантПлюс" заключается в том, чтобы работа по сбыту и сопровождению систем "КонсультантПлюс" была одним из основных направлений деятельности партнера. Распространение других СПС недопустимо.
Цены на программные продукты формируются с учетом местных экономических условий. АО "КонсультантПлюс" принимает участие в формировании региональных цен. Однако эти предложения не являются обязательными для РИЦ, которые могут также использовать свои программы льготных и сезонных цен.
Дистрибутивы систем РИЦ получают по почте или спецсвязью. Файлы пополнений с новыми документами формируются АО "КонсультантПлюс" и ежедневно передаются во все РИЦ по модемной связи. РИЦ передают пополнение пользователям.
Все системы "КонсультантПлюс" имеют защиту от нелегального копирования.
Поставляет СПС "КонсультантПлюс".
Название БД | Количество документов | Стоимость поставки, руб. | Стоимость ИО (четыре раза в месяц), руб. |
КонсультантПлюс: ВерсияПроф | Более 18 тыс. | ||
КонсультантПлюс: Эксперт (включает КонсультантПлюс: ВерсияПроф) | Более 67 тыс. | 10 276 | |
КонсультантПлюс: Российское законодательство | Около 11 тыс. | ||
КонсультантПлюс: Финансист | Около 10 тыс. | ||
КонсультантБухгалтер | Более 13 тыс. | ||
КонсультантБухгалтер: ВопросыОтветы | Более 7,5 тыс. | ||
КонсультантПлюс: МоскваПроф | Около 11 тыс. | ||
КонсультантПлюс: МосковскийВыпуск | Около 6 тыс. | ||
КонсультантАрбитраж | Около 5 тыс. | ||
КонсультантПлюс: МеждународноеПраво | Более 3 тыс. | ||
КонсультантПлюс: НалогиБухучет | Более 4 тыс. | ||
КонсультантПлюс: МосковскаяОбласть | Более 1,5 тыс. | ||
ДеловыеБумаги | Более 4 тыс. | ||
Консультант МедицинаФармацевтика | Более 2 тыс. | ||
ЦенныеБумаги | Около 3 тыс. | ||
КонсультантПлюс: РегиональноеЗаконодательство | Более 150 тыс. |
Intralex
|
Агентство имеет более 20 представителей в различных регионах России. Для расширения сети сбыта крупные региональные представительства формируют свою дилерскую сеть. Режим наибольшего благоприятствования предоставляется OEM-партнерам при распространении дисков "ЮСИС-УНИВЕРСАЛ" (с учетом объема поставки).
Установлено порядка 30 тыс. систем более чем у 24 тыс. пользователей.
Компания главным образом работает с госструктурами, банками, крупными коммерческими организациями (более 50% оборота). Доля среднего бизнеса – 30%, малый бизнес и частные пользователи – по 10%.
Агентство заключает с партнерами договоры "О предоставлении (передаче) прав на распространение программного комплекса "ЮСИС". На основании этого договора представитель получает лицензию, согласно которой он вправе заключать договоры на ПК "ЮСИС" с пользователями от своего имени и на своих условиях. По таким договорам дилер выплачивает агентству вознаграждение в размере 35% от цены, установленной последним на первичную поставку соответствующих баз комплекса "ЮСИС" и 15% от цены их обновления.
После выплаты вознаграждения агентство на основании оформленного заказа обеспечивает партнера всем необходимым для установки и поддержки соответствующих баз.
Для распространения дисков "Универсал" и "Практик" между агентством и партнерами существует другая схема взаимодействия. При варианте "на реализацию" (только для Москвы) дилер в течение двух месяцев оплачивает реализованный товар и возвращает нереализованный. В этом случае объем партии ограничен 3–15 шт. со скидкой от розничной цены 20%. При варианте "товарный кредит" дилер в течение одного месяца обязан оплатить всю партию товара (более 5 шт.) независимо от ее реализации, но со скидкой от 35 до 75% в зависимости от объема закупки.
Цены на систему для конечного пользователя определяются дилером в зависимости от конъюнктуры рынка и разработчиком не регламентируются.
Дистрибутивы систем, а также пополнения к ним можно получать в офисе фирмы либо они рассылаются заказной почтой или спецсвязью.
Для защиты от нелегального копирования в системе "Аналитик" применяется электронный ключ.
Юридическим информационным агентством "INTRALEX" распространяется экспертно-аналитический программный комплекс "Юридическая справочно-информационная система" (ПК "ЮСИС"), а также около 50 региональных и авторских баз данных различной тематической направленности.
Название БД | Количество документов | Стоим. поставки, долл. | Стоим. ИО (за 12/6/3 мес), долл. |
ЮСИС-АНАЛИТИК (стандартная комплектация) | Более 38 тыс. | 540/310/190 | |
Аналитические функции | - | - | |
Нормативные документы Москвы | Более 6 тыс. | 150/90/55 | |
Нормативные акты Московской области | Более 1 тыс. | 200/130/80 | |
Типовые формы договоров | Более 100 | 30/20/15 |
Название CD | Количество документов | Стоимость, долл. |
ЮСИС-УНИВЕРСАЛ | Более 28 тыс. | |
ЮСИС-ПРАКТИК | Более 38 тыс. |
8. "Референт-Сервис"
Более 80% оборота фирмы приходится на Москву, Рязань, Орел, Краснодар, Томск.
Модель сбыта имеет многоуровневую структуру. Дистрибьюторы составляют 10% общего количества партнеров, ОЕМ-партнеры – 5%. Но основной оборот приходится на дилеров. Количество установленных систем – около 4,5 тыс.
Система практически равномерно распределена среди пользователей различных категорий. На крупный бизнес приходится 20% пользователей, что составляет 30% оборота "Референт-Сервис", средний бизнес – 30% (40% оборота), малый бизнес – 30% (20% оборота) и частные пользователи – 20% (10% оборота).
При взаимоотношениях с партнерами возможны два варианта.
В первом случае "Референт-Сервис" заключает с дилером договор на продажу и сопровождение информационных модулей (ИМ) СПС "Референт".
Для осуществления такой деятельности дилер приобретает в Центре обслуживания региона (ЦОР) программный комплекс (ПК), позволяющий подготавливать ИМ для установки пользователям, а также формировать пополнения для ИМ. ПК приобретается на условиях предоплаты и предоставляется партнеру в течение десяти дней после оплаты.
При этом количество продаж или пополненных систем определяет размер скидки для дилера. При первой продаже скидка – 60%. За каждую последующую – 0,5%, но не более 85%. Скидки на пополнение систем от 75 до 85%. Сетевые варианты системы или варианты для Windows 3.x и Windows 95 оплачиваются ЦОР как локальные версии с программной оболочкой для DOS, тогда как пользователь обычно оплачивает эти услуги ЦОР. Вместе с отчетом в "Референт-Сервис" передаются заявки на требуемое на будущий месяц количество комплектов систем. Срок выполнения заявок – 20 рабочих дней.
В случае распространения партнером компакт-дисков "Налогообложение и бухгалтерский учет" с ним заключается договор поставки. Заказ товара осуществляется по телефону. Возможны четыре варианта оплаты: предоплата за две недели, оплата по факту, отсрочка платежа на три недели и оплата по реализации (срок реализации определяется взаимной договоренностью). В первых трех случаях условия оплаты и объем закупок (от пяти компакт-дисков) определяют размер предоставляемой скидки – от 30 до 50%. При передаче CD на реализацию скидка – 20%. Оплаченные, но нереализованные диски дилер может обменять на новые выпуски после оплаты обмена (8–10 руб. в зависимости от давности выпуска).
Как правило, в одном регионе компания имеет не более трех представителей.
Цены для конечных пользователей устанавливаются дилерами. Но в рамках одной сбытовой территории – единые розничные цены, согласованные всеми ЦОР этой территории (в случае разногласий – самим разработчиком).
Дистрибутивы систем, пополнения к ним или компакт-диски могут доставляться курьером, почтой или спецсвязью. Для пополнения систем также можно использовать Интернет.
В "Референт-Сервис" разработана СПС "Референт".
Информационные модули системы "Референт" | Количество документов | Базовая цена поставки (цена ПК ЦОР), руб./долл. | Стоимость ИО (за 1 мес), руб. |
Россия Lux | Более 24 тыс. | 4050/350 | |
Россия Classic | Более 15 тыс. | ||
Регион (Москва) | Более 6 тыс. | 1350/250 | |
Финансовая газета | Более 9 тыс. | 900/150 | |
Бланки | Около 3 тыс. | 450/100 | |
Аудитор | Более 1 тыс. | 900/100 |
Название CD | Количество документов | Стоимость, руб. |
Налогообложение и бухгалтерский учет | Более 7 тыс. |
9. Издательство "Элекс"
Основу деятельности компании составляют производство и распространение CD "Законодательство России". Именно для реализации этого продукта фирма расширяет свою дилерскую сеть. Подавляющее большинство пользователей системы приходится на Москву и область. Основу структуры сети сбыта составляют дилеры (80%). Издательство также заключает дистрибьюторские договоры и соглашения с ОЕМ-партнерами.
Дилер может брать компакт-диски на реализацию или выкупать их по оптовой цене. Возможен также вариант товарного кредита. Оптовая цена выкупаемых дисков зависит от объема закупок: от 80 руб. (при партии 5 шт.) до 55 руб. – (от 100 шт.) Цена CD на реализацию – 87 руб. – и не зависит от их количества. Существует прогрессивная шкала скидок на поставки дисков прошлых тиражей. Возможен обмен нереализованных CD на новые выпуски. Стоимость обмена – 10 руб.
Основное требование к дилерам – выполнение минимальных объемов закупок.
Доставка партий компакт-дисков может осуществляться курьером, по почте и спецсвязью.
Издательством "Элекс" распространяется СПС "Законодательство России".
Название БД | Количество документов | Стоим. поставки, долл. | Стоим. ИО (за 1 мес), долл. |
Федеральное и региональное законодательство | Более 132 тыс. | ||
Федеральное и московское законодательство | Более 56 тыс. | ||
Банковское законодательство | Более 17 тыс. | ||
Инвестдок (ценные бумаги и приватизация) | Около 13 тыс. |
Список литературы
1. Ресурсы Интернет-сайта www.consultant.ru.
2. Ресурсы Интернет-сайта www.garant.ru.
3. Юрьев И.В. Современные информационно-правовые системы. – М.: Юристъ, 2002.-120 с.