Стратегия «LOSE-LOSE» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу уклонение. В подавляющем большинстве случаев представленная стратегия применяется в переговорах сторонами со слабыми позициями. Но бывают также и ситуации, в которых одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию взаимного проигрыша в переговорах (как правило, это ситуации, когда один из оппонентов намерен достичь посредством обоюдного проигрыша своих собственных целей). Помимо этого, есть и третий вариант применения стратегии уклонения – когда соперники, независимо от того, каковы будут результаты переговоров, не желают друг другу уступать, иначе говоря, действуют по принципу «ни себе, ни людям».
ПРИМЕР: Человек, не особо хорошо разбирающийся в интернет-технологиях, посещает ресурс профессиональной студии по созданию сайтов с намерением заказать сайт для собственного интернет-магазина. Разработчики выслушивают требования этого человека-заказчика, подбирают для него наиболее подходящий вариант и озвучивают цену. Заказчик доволен, сделка заключается, отправляется предоплата. Но, немногим погодя, заказчик начинает бродить по просторам Интернета и случайно обнаруживает, что сайт для интернет-магазина можно сделать за пару часов, причём совершенно бесплатно. В результате заказчик впадает в панику, считая, что его «нагрели» на деньги, обманули и «всё плохо». Заказчик, отправивший разработчикам предоплату, принимает решение вернуть свои деньги. Он звонит в компанию, специалисты которой создают для него сайт, и предъявляет свои претензии. Разработчики, не сумев противостоять напору заказчика, возвращают ему деньги, оказываясь в этой ситуации первыми проигравшими. Далее заказчик, «сэкономивший» деньги, может решить либо обратиться к более дешёвому разработчику (другу, например), либо вообще «сделать сайт» сам. Итогом этого становится то, что теперь на протяжении долгих месяцев этот заказчик будет разбираться в тонкостях создания сайтов, либо получит «кота в мешке» от доморощенного специалиста-энтузиаста. Отсюда и получается, что заказчик становится вторым проигравшим. В перспективе заказчик, конечно же, образумится и поймёт, за что студия по созданию сайтов берёт деньги, но будет уже поздно.
Итак, мы с вами рассмотрели основные переговорные стратегии. Какую именно стратегию выбирать для каждой конкретной ситуации, будет зависеть от её особенностей и контекста. Вы должны руководствоваться, в первую очередь, информацией, которую получите на этапе подготовки к переговорам, а также значимостью для вас отношений и результата. Если приоритетом для вас является достижение цели, вы можете выбрать стратегию Соперничества, но имейте в виду, что ваш оппонент может быть достаточно хорошо подготовлен к переговорам, и, даже если изначально он выбрал стратегию Сотрудничества, видя, как вы начинаете с ним соперничать, он может начать соперничать в ответ, в результате чего вы подвергнетесь риску начать непроизвольно следовать стратегии Приспособления или Уклонения, что крайне отрицательно отразится на вашем статусе переговорщика.
Если наиболее важным для вас является сохранение отношений, а своими собственными стремлениями вы готовы поступиться, вам вполне подойдёт стратегия Приспособления. Но и здесь не всё так просто, ведь ваш соперник, видя, что вы «даёте слабину», а также не придавая особого значения отношениям с вами, вполне может начать вас активного прессинговать, вследствие чего вы окажетесь в гораздо худшем положении, чем предполагали изначально.
Вариантов развития событий может быть очень много, по причине чего и рекомендуется со всей серьёзностью и внимательностью готовиться к переговорам и планировать их. Здесь же не будет лишним вспомнить и об упомянутых нами ранее гибкости и использовании обратной связи. Обратная связь всегда сможет показать вам, какой переговорной стратегии решил придерживаться ваш оппонент, а гибкость позволит в экстренной ситуации как изменить отдельные элементы своей линии поведения, так и сменить одну стратегию на другую.
И, напоследок, напомним, что наиболее продуктивной всегда и везде считается стратегия Сотрудничества, т.к. только она позволяет и достичь сторонам переговоров своих целей без существенных потерь (а иногда и вообще без них) и, одновременно с этим, сохранить и сделать прочнее отношения между ними, что может послужить залогом эффективного сотрудничества в будущем.
Но стратегии – стратегиями – их значение, конечно, крайне велико, и они снабжают нас эффективной моделью поведения в процессе переговоров, однако они не способны научить нас тому, КАК именно нужно вести переговоры. Как раз об этом мы с вами и поговорим в следующем уроке – уроке, посвящённом техникам переговоров.