1. Типы собеседников.
Чтобы не совершать поведенческих ошибок и успешно устанавливать взаимодействие между людьми, полезно знать, каким характером обладает собеседник. Быстро и точно определив его психологический тип, вы станете соответствующим образом реагировать на него, чтобы изменить направление беседы и добиться от нее больших результатов. Рассмотрим основные психологические типы собеседников и наиболее целесообразную тактику общения с каждым из них.
Позитивный человек. Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию: вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов; следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом; в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.
Вздорный человек. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По отношению к нему следует вести себя следующим образом: обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы; всегда оставаться хладнокровным; когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их; следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения; привлечь его на свою сторону; беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции; в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее; за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».
Всезнайка. Этот человек думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться следующих правил: посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой; время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться; давать ему возможность сформулировать промежуточные заключения; при незначительных и рискованных утверждениях давать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения; иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.
Болтун. Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так: как и «всезнайку», посадить поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности; когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.
Трусишка. Для этого типа собеседника характерна неуверенность в себе. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно: задавать ему несложные информативные вопросы; обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание; помогать ему формулировать мысли; решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес; обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»; специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует как можно более тактично.
Хладнокровный неприступный собеседник. Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы. Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо заинтересовать его, призвать его поделиться мыслями, спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?». В перерывах и паузах беседы можно попытаться выяснить причины такого поведения.
Незаинтересованный собеседник. Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно задавать ему вопросы информативного характера; придать беседе интересную и привлекательную форму; попытаться выяснить, что интересует лично его.
«Важная птица». Такой собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом: нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя; нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы; не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц; очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да, но».
Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее: все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому; на вопросы информационного характера отвечать сразу; без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ. Неинформативные вопросы оставлять без внимания.
2. Принципы и правила ведения спора
Для того чтобы подход к спору носил конструктивный характер (т. е. выражался в стремлении спорящих к обмену мнениями, к беседе, к нахождению приемлемого решения), все участники должны руководствоваться следующими психологическими принципами: а) равной безопасности, б) децентрической направленности и адекватности (соответствия) воспринятого сказаному.
Принцип равной безопасности гласит: не причиняйте психологического или иного ущерба ни одному из участников спора; не делайте того, что самим не понравилось бы. Принцип относится ко многим психологическим факторам личности, но в первую очередь – к чувству собственного достоинства. Он запрещает оскорбительные, унижающие выпады против личности собеседника, какие бы тот мысли и идеи ни отстаивал. Если кто-то нарушает этот принцип, то происходит подмена цели (достижение истины), спор сходит с рельсов логики развития мысли, и начинается противоборство амбиций. Оказавшись объектом насмешек, человек нередко слепо и беспощадно мстит за унижение.
Другой принцип – принцип децентрической направленности – предписывает: умейте анализировать ситуацию или проблему с точки зрения другого человека, смотрите на себя и других исходя из интересов дела, а не из личных целей. Если кратко, то кредо таково: не причиняйте ущерба делу.
Принцип предполагает помощь друг другу и решение проблемы объединенными усилиями, поиск устраивающего всех варианта. Если в споре будет достигнута подобная направленность, то собеседники смогут не только подняться над личными интересами, но и сделать прорыв через внешние и внутренние ограничения, в частности через психологические барьеры, мешающие увидеть истину, или решение, которое является оптимальным.
Децентрическая направленность развивается в условиях альтернативы, т. е. при рассмотрении нескольких точек зрения. Совершенствуется такое мышление в частом общении с людьми, умеющими отстаивать свой взгляд при конструктивном подходе к решению проблемы.
Немаловажен и третий принцип – принцип адекватности воспринятого сказаному. Он гласит: не причиняйте ущерба мысли намеренным или ненамеренным искажением сказанного (услышанного).
Чтобы этот принцип был полезен спорящим, необходимо максимально точное восприятие смысла услышанного. Надо стремиться к простоте и точности высказываний. Если фразы непонятны, то угасает внимание, теряется интерес к речи собеседника (см. выше). А когда интерес сохраняется, чувство такта сдерживает желание слушающего уточнить смысл сказанного и приходится достраивать понимание по своим представлениям. В этом всегда скрыта опасность отразить в сознании не то, что имел в виду оппонент. В результате возникает смысловой барьер – несовпадение воспринятого с тем, что было услышано.
Для реализации третьего принципа следует учиться слушать друг друга. В чем проявляется неумение слушать собеседника и, как следствие, неадекватное понимание его?
Мы не умеем сдерживать свое желание высказать скороспелое мнение; спешим опровергнуть противника, не вникнув как следует в его рассуждения; перебиваем его, хотя он не закончил свою аргументацию, а потом оказываемся в глупом положении; цепляемся за несущественное и в итоге утомляемся, прежде чем добираемся до главного; отвлекаемся на что-либо во внешности оратора, на недостатки его речи и упускаем из виду суть его мыслей; не дослушав до конца, готовимся парировать намеки на нашу неосведомленность; не принимаем во внимание мотивы противника, побуждающие его сопротивляться нашему взгляду на проблему; пребываем в уверенности, что наших знаний вполне достаточно, чтобы защитить свою позицию; уверовав, что истина на нашей стороне, заранее настраиваемся на несогласие с утверждениями противника.
3. Полемические приемы
Как спорить, с чего начинать спор и чем его завершать – совета на все случаи споров дать невозможно. Специально разработанной процедуры спора не существует. Спор требует умственной активности, творческого напряжения сил, и невозможно найти такое средство, которое автоматически научило бы, как быть оригинальным, так как такое средство в первую очередь исключало бы оригинальность. Правда, уже Сократ применил ряд приемов спора. Немало содержится указаний на технику спора в «диалогах» у Галилея, Беркли, Юма и других авторов. Немецкий логик и математик П. Лоренцен разработал «логику спора», напоминающую по своему характеру так называемые таблицы голландского логика Э. Бета. Но обобщающего и систематического труда о приемах спора пока не создано.
Можно назвать несколько эффективных полемических приемов, выработанных практикой:
1. Инициатива – во всякой борьбе она очень важна. В споре важно, кто задает его тему, как она определяется. Важно уметь повести ход полемики по своему сценарию.
2. Не обороняться, а наступать. Вместо того чтобы отвечать на возражения противника, надо заставить его защищаться и отвечать на выдвинутые против него возражения. Предвидя доводы противника, можно их выдвинуть самому и опровергнуть.
3. Возложить бремя доказывания на собеседника.
4. Концентрация действий, направленных на центральное звено системы аргументов противника, или на наиболее слабое ее звено.
5. Опровержение доводов противника его собственными средствами. Из принятых им посылок надо вывести следствие, подкрепляющее ваш тезис. Особый интерес представляют неожиданные для противника следствия.
6. Эффект внезапности – придержать неожиданные и важные сведения к концу дискуссии.
7. Полезным может оказаться отказ от жесткой позиции. Чем определеннее ваша позиция и чем упорнее вы ее защищаете, тем больше ей подчиняетесь. Чем больше стараний вы прилагаете, чтобы убедить противную сторону в непоколебимости ваших позиций, тем труднее их впоследствии изменить. У вас появляется еще одна задача – сохранить лицо. В результате резко снижается возможность разумного соглашения.