Можно описать словами -
1 шаг – через рекламу, проведение презентаций (на месте идет запись в группу), рекомендации «Сарафана», мастер классы (на месте…) – Клиент делает входящий звонок и записывается в группу или индивидуально на обучение
2 шаг – полная оплата… и т.д.
Хорошо нарисовать блок схему … Это мой пример ПРОФОРИЕНТАЦИИ:
ИЛИ
Как построить производственный процесс.
Любой бизнес состоит из процессов:
· производство,
· продажа,
· найма персонала,
· маркетинги др.–все это процессы.
Процесс в бизнесе - это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, пошаговых действий, направленных на создание определенного продукта или услуги для потребителей.
Предприниматель должен сам иметь четкое представление об этом или пригласить в свой бизнес партнера или работника, который имеет такое представление.
В этом разделе прежде всего необходимо отразить следующую информацию:
Производственные и торговые помещения.
•характеристика требуемого помещения;
•необходимая инфраструктура (подъездные пути, стоянка, склады, водоснабжение, водоотведение и электрические мощности в необходимом объеме)
•стоимость приобретения, стоимость аренды;
•адрес нахождения производственного или торгового помещения
Оборудование.
•наименование оборудования;
•характеристики оборудования;
•стоимость оборудования;
•поставщики оборудования;
•требуемое время на установку оборудования;
•стоимость запуска в эксплуатацию;
Сырье, материалы и комплектующие, для торговых предприятий —покупные товары.
•наименование сырья и материалов;
•их стоимость;
•поставщики;
•калькуляция себестоимости единицы продукции;
•для торговых предприятий —наименование поставщиков;
•для торговых предприятий —стоимость покупных товаров;
Затраты на производство продукции.
•перечень затрат;
•стоимость за единицу;
•объемы потребления в месяц или в разрезе единицы производства продукции;
•для предприятий, занимающихся оказанием услуг —перечень необходимых расходов для обеспечения оказания данных услуг и их стоимость.
Фактически, в конце составления данного раздела бизнес плана должна получиться следующая информация:
•перечень оборудования с указанием стоимости;
•калькуляция себестоимости производства продукции;
•объем производства продукции;
•перечень дополнительных затрат, необходимых для производства продукции;
•для торговых предприятий —объем закупки покупных товаров с указанием цен и общей стоимости;
•для предприятий, занимающихся оказанием услуг —объем оказания услуг;
•для предприятий, занимающихся оказанием услуг —перечень расходов, необходимых для оказания этих услуг, с указанием стоимости этих расходов.
Естественно все эти данные в дальнейшем понадобятся и будут основой для составления финансового плана бизнес плана.
Как построить производственный процесс.
Схематично это можно представить так:
Или так
В ходе планирования производственного процесса компания определяет, каким именно способом будет производиться ее продукт или услуга.
Составляя план производственного процесса для включения его в свой бизнес-план, фирма должна тщательно проанализировать и оценить имеющиеся у нее производственные методы и технологии и выбрать те, которые смогут наиболее эффективно способствовать достижению ее конкретных производственных целей.
При выборе любого производственного процесса, как в производственной, так и в сервисной сфере, существуют различные варианты.
Например,
· начиная свой путь в ресторанном бизнесе, компания может выбирать
· между предприятием быстрого обслуживания;
· предприятием быстрого обслуживания с ограниченным меню;
· предприятием, специализирующимся на доставке готовых блюд или
· на обслуживании автомобилистов; она может выбрать такой вариант, как
· ресторан типа «люкс», предлагающий блюда для гурманов, и т.д.
План производства и Прогноз продаж
(у нас одна таблица – см НИЖЕ)
Изучив рынок сбыта, попробуйте составить прогноз объема продаж своего товара на первый год работы. Прогноз должен быть составлен с помесячной разбивкой.
При этом необходимо учитывать фактор сезонности (если таковой имеется),
Вашу долю на рынке с учетом конкуренции,
Ваши производственные возможности:
· время на производство продукта\услуги
· рабочий график – часы
· сколько товара\услуги в день, месяц можно произвести (объем производства)
· считаем, что все продали, производство = продажам (без учета хранения запасов)
другие факторы, которые могут иметь существенное значение.
Прогноз продаж следует составить для трех сценариев (пессимистического, оптимистического и реалистического), поместив его в таблицу:
Форма представления информации о прогнозе продаж!!! У НАС ДРУГАЯ ФОРМА
Замечание: Здесь и далее во всех таблицах следует соблюдать единую шкалу времени, то есть любое планирование должно идти с месячной разбивкой по периодам.
Для варианта «реалистический сценарий» оцените возможные риски, сезонность, другие существенные для Вашего случая моменты и укажите наиболее вероятные цифры. Как правило, их значение лежит между минимальными и максимальными цифрами прогноза.
Заполнение таблицы завершите наихудшим вариантом (пессимистический сценарий), указав объем реализации для случая, когда всё пойдет не так, как бы этого хотелось.
Как составить план продаж
Универсального и абсолютно точного плана продаж не существует. Всегда есть элемент случайности. Тем не менее правильно составленный план поможет вам определить границы своих возможностей и максимально использовать то, что у вас есть.
С плана продаж начинается в компании новый год и им же заканчивается старый. Это определяющий документ, который помогает адекватно оценить предел коммерческих возможностей — то, чего вы можете достичь, приложив максимум усилий и соотнеся желания с реальными возможностями. Поэтому следует учитывать, что, формируя план, мы имеем дело с комплексной оценкой: с одной стороны, это планирование продаж новым клиентам, с другой — максимизация отгрузок уже имеющимся. Начнем с того, что проще.
Максимум — от старых клиентов
Планируя продажи имеющимся клиентам, вы можете оценить, какой объем товаров или услуг им необходим ежемесячно. Оцените нормальный (средний) объем поставок и максимально возможный. В итоге мы получаем план-норму.
Проанализировав отношения с клиентами, динамику их заказов, коммерческий директор может изыскать аргументы для переговоров по увеличению поставок. Далее нужно оценить степень вероятности такого увеличения и определить суммарное число ожидаемых заказов, что в итоге и даст план-максимум. В некоторых случаях, применяя этот метод, можно серьезно увеличить оборот и доход бизнеса. Так, лицензионный производитель детской одежды, планируя продажи на год, провел переговоры со всеми имеющимися заказчиками. Одним из них была Metro Cash & Carry, ежемесячно получавшая товар на $200 000. Производитель предложил увеличить поставки до $1 млн. В результате переговоров сошлись на $800 000. Объем продаж вырос вчетверо. Переговоры с некоторыми другими клиентами тоже увенчались успехом.
Новые клиенты
Планирование продаж клиентам, которых еще только предстоит завоевать, задача более сложная. Казалось бы, как можно оценить план, если не известны ни число клиентов, ни результаты переговоров с каждым из них, ни объем их заказов? На самом же деле в этом случае устанавливать план не менее важно, чем при сборе платежей с имеющихся клиентов.
Велика ли вероятность того, что у конкретного сотрудника в течение месяца все переговоры с новыми клиентами окажутся неудачными и объем продаж будет равен нулю? Да, но на следующий месяц наверняка ситуация будет иной, так как вряд ли руководство компании будет держать на работе сотрудников, которые месяц за месяцем показывают нулевой результат. Получается, что для обеспечения прироста продаж возможности конкретных менеджеров ставятся во главу угла и человеческий фактор играет ключевую роль.
В большинстве случаев разумно устанавливать три уровня личных планов — для новичка, сотрудника с опытом и эксперта по продажам. Чем выше уровень плана, тем больше будет оклад у менеджера по продажам.
Значит, при расчете плана продаж в этом случае следует основываться не на фактических данных по объему сделок, которыми мы еще не располагаем, а на личных планах продаж, которые необходимо подготовить для сотрудников отдела.