Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур
Основными элементами организационной стадии являются определение и согласование повестки дня, времени и места проведения, выбор соответствующего здания, формирование состава делегаций, создание приемлемых условий для их размещения, обеспечение делегаций связью, транспортом, составление плана рассадки, выработка регламента.
Теоретическая подготовка к переговорам играет важную роль в оптимизации процесса переговоров и достижении желаемого результата. На этой стадии решаются следующие задачи:
· подготовка переговорной концепции;
· анализ предполагаемых целей и позиции партнера;
· определение стратегии и тактической линии;
· подготовка выступлений, речей, документов, проектов резолюций.
Каждый из пунктов должен прорабатываться с учетом культурных различий представителей восточных и западных стран.
Центральное место в подготовительной работе занимает разработка переговорной концепции. Прежде всего, определяются конечные цели. Для этого необходимо четко уяснить собственные интересы, сформулировать позицию по обсуждаемой проблеме и в зависимости от этого выработать стратегию и тактику на переговорах.
Цели на переговорах могут быть различными Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. с. 147, Ст., 2006.:
· достижение договоренности и определение условий ее реализации;
· воздействие на общественное мнение;
· получение информации о позиции и интересах партнера;
· информирование о своих интересах;
· внесение корректив в действующие договоренности;
· пролонгация либо денонсация заключенного ранее соглашения.
Переговоры - очень сложный, зачастую растянутый во времени процесс, имеющий собственную динамику развития. Можно выделить три этапа переговоров: начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический); аргументации и определения общих рамок будущего соглашения; заключительный - согласования позиций и выработки договоренностей. Переговорная практика не позволяет определить какие-либо четко ограниченные рамки каждого из этапов. Все зависит от характера переговоров и ситуации, возникающей в их ходе.
Российский стиль ведения переговоров
Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях, и будут расширяться в будущем.
По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.
В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях – вообще затормозить переговорный процесс.
При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего имени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.
Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.
Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача – оттяпать себе кусок побольше».
Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.