Кейс.
Вопросы:
1. Рассмотреть этапы развития компании Cartridge World в соответствии с этапами интернационализации.
2. Определить основные отличия мастер-франшизы от других видов франшиз.
3. Ответить на вопрос: Выгодна ли франшиза? Привести аргументы и расчеты в доказательство своей точки зрения.
ИСТОРИЯ Cartridge World:
История компании началась в Аделаиде, Австралия, в 1988, когда Брайан Стокс увидел рыночную возможность в переработке картриджей для принтеров. Стокс руководил сетью химчисток в Тасмании, на Королевском острове и в Аделаиде, но он искал новое направление и захотел воспользоваться преимуществом процветающего производства принтеров. Стокс рассматривал Cartridge World как единственное предприятие в Австралии, разрабатывающее специальное оборудование для перезаправки картриджей. В 1996 году, он получил совет от Пола Уиллера – развивать бизнес посредством франчайзинга. Уиллер был специалистов в сфере финансов и управления малыми предприятиями, и считал что франчайзинг - лучший метод малому бизнесу удержаться на плаву. В конце концов, Уиллер купил половину Cartridge World и стал президентом компании. Cartridge World стал расширять свою деятельность летом 1997 и через два года у организации было 20 франчайзи по всей стране. Стокс и Уиллер создали стандартную планировку магазинов и цветовую гамму, а также необходимые сервисы, еще они разработали двухнедельную программу-тренинг, когда они приглашали франчайзи в Аделаиду узнать все о концепции: от руководства магазином до маркетинга.
Первыми шагами за пределами Австралии стали Великобритания и Новая Зеландия. К лету 2002, Cartridge World был обладателем пяти мастер-франшиз, объединяющих 110 франчайзи в Австралии, и трех мастер-франшиз с 58 франчайзи в Великобритании. Они сделали вылазки в Европу и Азию, продавая концепцию в Польше, Швейцарии и Сингапуре. С 2002 года, ни одна из созданных франшиз не разорилась. И CW намеревался вырваться на рынок США и Канады.
ПРИНТЕРЫИ РАСХОДНЫЕ МАТЕРИАЛЫВ КАНАДЕ:
Известные бренды, такие как Hewlett-Packard, Canon, Lexmark and Epson доминировали на рынке принтеров, производя и продавая разнообразное множество принтеров и расходных материалов на канадском рынке. Размер рынка был оценен в 250 млн. канадских долларов, 2,3 млн. принтеров продавались каждый год. Принтеры были разделены по технологическому признаку: струйные, монохромные и цветные лазерные принтеры, многофункциональные периферийные устройства (МФУ). Струйный принтер стоил от 50 до 600 канадских долларов, в зависимости от функциональности, марки и особенностей. Монохромные лазерные принтеры – от 500 до 5000, тогда как стоимость цветных принтеров варьировалась от 2000 до 6000. МФУ стоили от 500 до 1500 канадских долларов.
Струйные принтеры пользовались наибольшим спросом (48.8%).
Продажи чернил и тонеров возросли на 13% в 2002 и составили 1,1 млрд. канадских долларов.
Производители принтеров, такие как Hewlett-Packard и Canon пользовались высокой наценкой на картриджи и лазерных картриджей после первой продажи их принтеров. Цена на картриджи составляла от 25 до 100 канадских долларов для струйных принтеров и от 100 до 300 для лазерных. Появилось несколько малых предприятий, производящих и продающих картриджи по более низкой цене и совместимые с принтерами от with HP, Canon, Epson and Lexmark. Некоторые производители экспериментировали с замками на их продукции, запрещающими использование сторонних картриджей, тем самым заставляя клиентов покупать только их фирменные. Другие производители запустили выгодный бизнес заправки картриджей для крупных клиентов.
Возможности франшизы:
Концепция магазина.
Магазин, площадью от 83 до 130 квадратных метров, расположенный в доступном месте или в торговом центре. Ассортимент составляло около 200 разных картриджей для всех основных марок принтеров. В магазине также осуществлялась продажа картриджей для копировальных аппаратов, факсов, специальной бумаги. Не смотря на то, что акцент был сделан на продаже и заправке картриджей, концепция включала и полную линию принтеров от известных производителей и соответствующего программного обеспечения.
Заправка в магазине
Заправка занимала примерно 5-10 минут, часто, в то время как клиент ждал, и по цене в половину меньшей, чем стоимость нового картриджа. Средняя цена заправки струйного картриджа была 15-18 канадских долларов, а лазерного от 119 до 200. Для небольших или средних предприятий Cartridge World предлагал забрать, перезаправить картриджи и доставить их обратно. Ожидалось, что в среднем индивидуальные клиенты будут заправляться раз в год, тогда как компании обычно перезаправляли картриджи от 5 до 10 раз в год. Cartridge World был нацелен заправлять картриджи за половину его стоимости в розницу, цена была больше для картриджей от неизвестных производителей.
Компания гарантировала, что при заправке использовались только самые лучшие чернила, тонеры и запасные части и стремилась найти чернила с тем же химическим составом, что и в оригинальных. Производители принтеров выступали против заправки или использования сторонних картриджей, однако по закону, прежде чем отказать в выполнении гарантийных обязательств таким клиентам, производитель был обязан доказать что именно использование сторонних картриджей и чернил вызвало поломку машины. Cartridge World гарантировал что клиент не испытает потери качества печати из-за перезаправки чернил.
Стоимость ФРАНШИЗЫ:
Плата за франшизу составляла от 118 000 до 136 000 долларов. Стоимость включала в себя основной взнос за франшизу ($ 30,000), обучение, все
оборудование, инструменты, новые акции, форму, канцелярские принадлежности и программное обеспечение и фирменный автомобиль. За эти первоначальные инвестиции, компания предлагала
постоянную поддержку и, при необходимости, дополнительное обучение на месте и помощь в магазине.
Возможные расходы отображены в таблице 1.
Таблица 1
| Описание | Сумма ($) | Момент уплаты | Получатель |
| Первоначальный взнос | 30 000 | Во время подписания соглашения о франшизе | Франчайзор |
| Набор для запуска (инвентарь и т.д.) | 30 000 – 45 000 | Во время подписания соглашения о франшизе | Франчайзор или одобренные поставщики |
| Стоимость обучения | 9500 обучение двух человек + проезд и жилье от 3000 до 5000. | Во время подписания соглашения о франшизе | Франчайзор |
| Дополнительное компьютерное оборудование и программное обеспечение | 1000 - 5000 | После приобретения | Франчайзор или одобренные поставщики |
| Машина + окрашивание в фирменные цвета | 25 000 – 30 000 | Во время подписания соглашения о франшизе | Франчайзор или одобренные поставщики |
| Автострахование и обслуживание | 200 - 400 | После приобретения | Страховая компания |
| Аренда помещения | 2000 - 4000 | Ежемесячно | Арендодатель |
| Аренда оборудования | 30 - 150 | Ежемесячно | Сторонняя организация |
| Рекламирование торжественного открытия | После осуществления | Франчайзор или сторонняя организация | |
| Юридический, бухгалтерский учет | 500 - 3000 | По мере надобности | Специалисты, нанимаемые самим франчайзи |
| Мебель | 700 - 1000 | После приобретения | Сторонняя организация |
| Разные мелкие объекты (канцелярия и т.д.) | 100 - 500 | После приобретения | Поставщики франчайзора |
| Страховка | А) 6% от ежемесячной валовой прибыли от компьютерного оборудования и / или программного обеспечения + 6% от валового объема продаж на все другие товары и услуги. Б) минимальный роялти в размере $ 750 в месяц с поправкой на инфляцию | На 6 день или до него в следующий после отчетного месяц. | Франчайзор |
| Страховка | 1000 – 2500 | По мере надобности | Страховая компания |
| Аудит | 6000 - 8000 | Только если необходимо | Франчайзор |
| Плата за продление франшизы | 10% от франшизного платежа установленного на данный момент. | До одобрения продления | Франчайзор |
| Плата передачи (продажи франшизы) | 25% от франшизного платежа установленного на данный момент. | С заявлением на передачу франшизы | Франчайзор |
| Плата за поддержку | 500 - 1500 | По мере надобности | Франчайзор |
| Управленческий гонорар | 500 за день | Если наблюдается возможность разорения | Франчайзор |
УСЛОВИЯ СОГЛАШЕНИЯ:
Франшизы начиналась с двухлетнего контракта, который затем обновлялся на 10 лет. Франчайзи было разрешено обслуживать клиентов за пределами своей территории. Это было обязанностью франчайзи найти место, оформить его в соответствии с условием Cartridge World и установить все нужное оборудование для осуществления бизнеса сразу же после подписания соглашения. Компания требовала, чтобы франчайзи вкладывал деньги в торжественное открытие. Также франчайзи необходимо было приобрести, поддерживать и обновлять все компьютерное оборудование об обеспечение в соответствии всеми модификациями производимыми Cartridge World.
Двухнедельный тренинг тоже был обязательным условием. Как и национальные и региональные конференции или курсы повышение квалификации.
CW разработал сайт где франчайзи могли загрузить инструкции и быть в курсе всех нововведений компании.
Условия для мастер-франчайзи:
Cartridge World предлагал мастер-франчайзи новые страны и территории и надеялся запустить одну мастер-франшизу в Канаде. Стоимость мастер-франшизы составляла 500 000 долларов, куда не входила создание местного филиала. Взамен мастер-франчайзи получил бы 50% от каждой новой проданной франшизы, также как и 40% с каждого Роялти (остальные 60% шли бы в главный офис Cartridge World).
прогнозы продаж:
Так как концепция CW еще не была опробована в Скверной Америке. Средние продажи за месяц не были установлены. Компания не гарантировала определенных уровней продаж, хотя верила, что они могут составить как минимум несколько тысяч долларов в месяц.
Теория.
Франчайзинг - это система взаимоотношений, состоящая как минимум из двух контрагентов: Франчайзор лицензирует или продает свою торговую марку, ноу-хау и производственную систему. Франчайзи платит франчайзору первоначальный взнос и сервисную плату (роялти) за права на бизнес. Франчайзинг включает в себя не только товар, услугу и Торговый знак, но охватывает всю структуру самого бизнеса, включая обычно план маркетинга, Руководство по эксплуатации, стандарты, а также контроль качества.
Прямой франчайзинг
Прямой франчайзинг предполагает собой передачу прав на использование системы франчайзера одному лицу или на одно предприятие.
Франчайзи в этом случае имеет право работать по системе франчайзера на определенной территории, имея, как правило, одну торговую точку. При прямом франчайзинге франчайзор может полностью ограничить свободу развития франчайзи до определенной территории.
Следует отметить, что прямой франчайзинг является довольно пассивным методом развития франчайзинговой сети.