Ситуации для классических поединков – 17 декабря 2018 г.
1. Выплата бонуса
В крупную торговую компанию пришёл новый Начальник отдела продаж. Ранее он работал на позиции ведущего менеджера в другой, достаточно крупной компании, которая недавно была расформирована. Новый Начальник отдела продаж передал одному из рядовых менеджеров по продажам своего клиента с прежнего места работы. Ранее подобных прецедентов в компании не было. Начальник отдела при передаче клиента не оговорил никаких условий, просто сообщил о его предпочтениях и передал контактные данные. В дальнейшем Начальник отдела передал в работу и другим менеджерам отдела некоторых своих прежних клиентов.
В течение следующего полугодия Менеджер по продажам успешно взаимодействовал с клиентом, которого ему передал Начальник отдела продаж. Менеджер подготовил и заключил с этим клиентом несколько выгодных для компании сделок, и, в соответствии с прозрачными корпоративными правилами Менеджеру насчитали около 500 000 руб. бонусов. Однако, правила установлены для тех случаев, когда менеджеры самостоятельно находят и привлекают клиентов в компанию.
Начальник отдела продаж оказался в затруднительном положении. С одной стороны, полностью выплатить положенный по расчету бонус – значит, подтвердить собственную недальновидность, ведь другие менеджеры тоже могут заработать себе большие бонусы, и их выплата существенно повлияет на размеры мотивационного фонда. С другой стороны, отказ от выплаты бонуса – это возможность скандала, падение мотивации и доверия, удар по авторитету руководителя. Директор компании, узнав о ситуации, требует от Начальника отдела продаж немедленно принять решение.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Менеджер по продажам — получить бонус в полном объеме, неважно, кто привёл клиента в компанию, ведь всю главную работу с ним провёл он сам! Считает, что на первом месте – прибыль, которую принесли заключенные им сделки, хочет добиться изменения корпоративных правил в своих интересах.
Начальник отдела продаж — думает, какое решение принять, настроен, скорее, не выплачивать бонус полностью, использовать ситуацию для укрепления своего авторитета, сохранить корпоративные правила, но не допустить потери управляемости в отделе.
Директор компании — побудить Начальника отдела продаж как можно скорее разобраться с мотивацией в отделе и навести контроль с учетом работы по переданным клиентам, сохранить управляемость в коллективе, добиться единого понимания правил работы.
2. Кто попал?
Водитель отдела доставки транспортной компании, при подъезде к городу N попал в ДТП. В протоколе ГИБДД указано, что именно он – виновник аварии. В результате ДТП поврежден товар на сумму 15 тыс. руб. Восстановление автомобиля оценено в сумму 150 тыс. руб. Клиент транспортной компании, чей товар не был доставлен, потребовал от Директора транспортной компании возмещения ущерба и компенсацию упущенной выгоды в размере 40 тыс. рублей.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор транспортной компании — хочет «повесить» максимум затрат на водителя.
Начальник транспортного отдела — жалеет водителя и не хочет его терять, но обязан выполнить распоряжение директора.
Водитель — не хочет оплачивать убытки, но если их на него «повесят», то готов уволиться, но этот шаг поставит в крайне затруднительное положение его семью, ведь у него двое маленьких детей и отец инвалид!
Клиент — получить возмещение ущерба и компенсацию упущенной выгоды в размере 40 тыс. рублей.
Ситуации для быстрых поединков – 17 декабря 2018 г.
3. Нехватка ресурсов
Руководитель проекта в очередной раз обратился за ресурсами в профильное подразделение. Проект находится на контроле у генерального директора компании. Но Руководитель подразделения в очередной раз отказался выделить требуемые ресурсы, сославшись на их нехватку. Руководитель проекта ответил:
— Что значит «не хватает»?! Ищите!
4. Господин полицейский
Инспектор ДПС расположил свою машину на проезжей части с нарушением Правил дорожного движения и приступил к проверке документов у проезжающих мимо водителей. Прохожий, увидев нарушение, достал мобильный телефон и начал снимать работу полицейского на видео. Заметив съемку, Инспектор быстрым шагом подошел к Прохожему:
— Инспектор ДПС лейтенант Зайцев! Ваша фамилия-имя-отчество?!
5. Молодо, да не зелено
В деканат, после защиты дипломного проекта, на должность заместителя декана факультета пришла молодая и очень амбициозная аспирантка кафедры. К ней, как и к остальным зам. деканам для решения своих вопросов приходят посетители-студенты. В один из дней в деканат заходит её Бывшая одноклассница, решившая перевестись из другого ВУЗа и получить более престижную специальность. Зайдя в деканат и увидев знакомую, она при других посетителях восклицает: «О, Татьяна, привет! Какая неожиданная встреча!». На что Зам. декана недовольно отвечает:
— Не Татьяна! А Татьяна Витальевна!
6. Личное мнение
На совещании руководства крупной региональной компании Генеральный директор объявил, что начальник московского отдела продаж не присутствует потому, что после месяца работы не прошёл испытательный срок и был им уволен. На это Начальник регионального отдела продаж сказал:
— А я сразу понял, что он нам не подойдет!
7. Недоверчивые сотрудники
В один из филиалов фирмы устроился на работу Молодой управляющий. Сотрудники, то ли не веря, что управляющий решит их вопросы, то ли боясь у него спрашивать, начали звонить в Центральный офис фирмы. Через некоторое время поступил звонок Молодому управляющему от Руководителя:
— Что у вас там происходит? Вы что, сами не можете справиться?!
8. Не тыкайте!
В компанию устроился Новый сотрудник. В отделе, где ему предстоит работать, есть обычай друг друга называть на «ты». Заместитель генерального директора всех называет по имени и отчеству. На совещании Заместитель генерального директора дает поручение Новому сотруднику предоставить результаты работы над проектом Старому сотруднику для дальнейшей обработки, при этом называя Старого сотрудника по имени и отчеству. Старый сотрудник обращается к Новому сотруднику:
— Запомните мое отчество и больше мне не тыкайте!