Концепция значимости для потребителя
Основная идея
Достижение значимости для потребителя есть искусство оформления коммерческих предложений так, чтобы они «звучали в унисон» с запросами потребителя, а также согласовывались с определяемой потребителями системой ценностей в товарах и услугах. Иными словами, достижение значимости для потребителя означает способ говорить с потребителями на их языке, а не на языке избытых штампов или на набившем оскомину языке рекламы.
Обоснование
Понятие значимости для потребителя базируется на трех основных принципах:
1. Общечеловеческие ценности - доверие, уважение, честность, достоинство, учтивость, непринужденность - являются краеугольными камнями общества и реальной валютой современной коммерции. Компании, учитывающие перечисленные выше потребности, лучше работают на рынке по сравнению с теми, которые их во внимание не принимают.
2. Общечеловеческие ценности фактически определяют коммерческую ценность изделия больше, чем его особенности и назначение - поскольку в каждой отрасли коммерции наличествует множество изделий высокого качества.
3. Общечеловеческие ценности значат для потребителей даже больше, чем приобретаемое за деньги - поскольку сегодня это - единственный признак выделить те или иные изделия или услуги.
Рассматриваемые в совокупности, упомянутые принципы итожат основные изменения, произошедшие на потребительском рынке. Реальным стимулятором потребительских ценностей стало окружение, в котором ведется бизнес, а не собственно изделия или услуги. Таким образом, понятие значимости для потребителя определяет новое поле конкурентной битвы, а также правила определения победителей и поигравших. Практически же понятие значимости для потребителя предполагает, что компаниям придется выдвигать на рынок предложения, созданные с учетом указанны?» ценностей. А единственный способ, которым любая компания может успешно это осуществлять е течение длительного времени, заключается в построении основанной на таких ценностях корпоративной культуры.
Каким же образом любая компания может разработать основанное на указанных ценностях рыночное предложение? Все начинается с пяти общих атрибутов, присущих всем деловым операциям:
Атрибуты деловых операций
____________________________________
| Цена | Изделие | Доступ | Впечатление | Сервис |
Групповое задание: «Построить профиль компании, потребителя».
Обоснование общих выгод.
Три основных принципа, при учете которых может сформироваться эффективная цепочка поставок можно изложить так:
• Источником благосостояния всех участников цепи поставки является конечный потребитель, который вкладывает деньги в цепь поставок при покупке продукта. Остальные участники цепи только перераспределяют его деньги между собой.
• Сохранить длительную стабильность в отношениях возможно только при условии, что каждый элемент цепочки поставок, от поставщика сырья, через всех посредников и производителей, и до конечного потребителя, получают приемлемую прибыль от своего бизнеса.
• Управление цепочкой поставки, это в конечном счете, управление совокупным содержанием конечного продукта, включая его качество, технологии, доставка и послепродажное обслуживание, то есть усилия по созданию дополнительной ценности для конечного потребителя.
Примеры: снижение цены приобретения товара на второй год сотрудничества.
Примеры: снижение цены приобретения товара при расширении линейки товаров для закупки.
Индивидуальное задание:
«Сформулировать общие цели продавца и покупателя продукции компаний участников, с точки зрения удовлетворения спроса конечному покупателю».
«Как низкие закупочные цены будут выгодны поставщику ТМЦ для Вашей компании»
Визуализация потребности, преимуществ, результатов сделки.
Каждый человек имеет собственный опыт, приятные воспоминания о котором, способствуют ускорению принятия решения.
Пример: услуга по замене окон.
Пример: цена ремонта квартиры.
Парное задание:
«Выберите одного из участников обучения. Определите, в чем он нуждается из предметов повседневного использования. Обоснуйте ему необходимость купить данный предмет у вас».
«Второй участник должен не соглашаться купить предлагаемый предмет, а обосновать первому необходимость подарить его ему или максимально снизить цену».
«Представьте ситуацию, когда второму участнику обязательно нужен данный предмет, например в результате поломки. Повторите попытку продать его»
Принуждение к сделке.
Создать условия, когда у поставщика появится непреодолимое желание продать Вам свой товар.
Пример: Приват
Пример: Франция
Групповое задание с тренером:
«Тренер- закупщик крупной продовольственной сети магазинов.
Два слушателя по очереди предлагают свой товар. Два тура переговоров.»