Читая воспоминания доктора Грейвса, не устаешь удивляться тому, что он на целое столетие опередил свое время, используя для достижения цели передовой поведенческий анализ и психологические методы влияния на людей. Если не поленитесь и перечитаете то место в главе 1, где речь идет о формуле дружбы, вербовке Чайки и склонении его к измене и сотрудничеству с разведкой США, вы найдете невероятное сходство между методами агента ФБР и доктора Грейвса. Судите сами.
1. В обоих случаях вербовка осуществлялась в течение длительного времени на основе тщательно разработанного плана. Оба агента использовали представленные в этой книге способы расположения человека, прежде чем сделали первую попытку к сближению.
2. Доктор Грейвс, как и агент ФБР Чарльз, применил формулу дружбы для того, чтобы познакомиться с английской леди. Сначала он установил близость с объектом, а затем постепенно стал увеличивать ее частоту и продолжительность. После он взялся за усиление интенсивности, забрасывая наживку, возбуждавшую любопытство объекта, и посылая даме невербальные сигналы.
3. В обоих случаях принцип близости применялся для установления ничем не грозившего контакта между агентом и объектом (см. главу 1). В случае с Чайкой агент ФБР не пожалел усилий на посещение места, где регулярно бывал нужный ему человек и где тот не мог не заметить присутствия агента. Доктор Грейвс делал то же самое: он старался попасть в поле зрения дамы на дорожке в парке, а затем в ресторане, устроившись за соседним столом с тем, где сидела компания.
4. В обоих случаях был задействован фактор частоты и длительности. В случае с Чайкой агент ФБР стал чаще попадаться ему на глаза на пути в магазин, а затем, когда дипломат заметил его, стал сопровождать его, каждый раз удлиняя время, проведенное вместе. В случае с английской леди доктор Грейвс начал чаще попадаться ей на глаза в парке и ресторане. В своем дневнике немецкий шпион сам подчеркивает важность этого фактора: «Согласно одной теории, люди испытывают неосознанное влечение к незнакомому человеку, которого часто видят» Для того чтобы соблюсти это условие, он подолгу находился неподалеку от женщины в разных публичных местах: в театрах и на концертах. Чем больше времени вы проводите рядом с человеком (длительность), тем большее влияние сможете в дальнейшем оказывать на его решения и ход мыслей.
|
|
5. В обоих случаях интенсивность обеспечивалась невербальными сигналами и наживками, возбуждающими любопытство. Постоянное присутствие рядом этих людей возбуждало любопытство Чайки и английской дамы. Доктор Грейвс придумал свое клубничное чудачество. Почему этот мужчина поглощает невероятное количество клубники и дает официанткам огромные чаевые? Кто он такой? Чего хочет? Именно любопытство заставило английскую даму и советского дипломата Чайку попытаться выяснить, что это за люди и что им нужно. Доктор Грейвс по этому поводу заметил: «Однако если я мимолетно загляну ей в глаза, то, учитывая мое чудачество [повышение интенсивности], она, скорее всего, ответит мне таким же взглядом. Мы оба улыбнемся и до конца дня больше не обменяемся взглядами». Когда доктор Грейвс впервые лично встретился с женщиной, она отбросила прядь волос (тряхнула головой). Этот дружелюбный сигнал указывал на то, что шпиону удалось в какой-то мере установить доверительные отношения с объектом раньше, чем он вымолвил первое слово. Чарльз и Грейвс были уверены в эффективности своих психологических приемов, поэтому ждали подходящего момента. Они не торопили события. И отношения развивались естественно, как обычно и зарождаются симпатия и дружба.
|
|
6. И доктор Грейвс, и специальный агент Чарльз посылали дружелюбные сигналы, чтобы дать понять своим объектам, что не представляют для них никакой угрозы (см. главу 1), и не вызвать настороженности во время первого знакомства. Чарльз не приближался к Чайке до тех пор, пока дипломат не начал комфортно себя чувствовать в его присутствии. Доктор Грейвс сидел в одиночестве за столиком в ресторане, не выказывая ни малейшего желания ни с кем знакомиться и создавая иллюзию, что он ни для кого не представляет угрозы. Кроме того, доктор Грейвс позаботился о том, чтобы входить в ресторан только после того, как дама и ее друзья уже были на месте.
7. В обоих случаях агенты собирали информацию об объектах, пользуясь самыми разнообразными источниками. Агент получал информацию о Чайке от аналитиков ФБР, а доктору Грейвсу источником служили газеты. Он также черпал информацию из разговоров с репортерами и конюхами. В обоих случаях сведения собирались скрытно, с целью выяснить мотивы поведения объектов, оценить их личностные качества и узнать о них вещи, полезные для поиска возможных точек соприкосновения. Доктор Грейвс пользовался методом извлечения информации (см. главу 6), не вызывая настороженности людей, которые не подозревали, что выдают полезные для него сведения.
|
|
8. Доктор Грейвс пошел в «Карлтон-Террас» не только для того, чтобы находиться поблизости от объекта наблюдения, но и чтобы найти точки соприкосновения. Поэтому он стал есть на десерт клубнику.
9. Кроме того, ему удалось удачно воспользоваться позитивным побочным эффектом (см. главу 4) и тем самым расположить к себе даму. Верховая езда, как и другой спорт, вызывают синтез эндорфинов в головном мозге, что улучшает самочувствие и настроение. Если для хорошего расположения духа нет особых причин, то его приписывают находящемуся рядом в этот момент человеку. Согласно золотому правилу дружбы, если вы хотите кому-то понравиться, постарайтесь повысить самооценку этого человека и заставьте его хорошо себя чувствовать. Немецкий шпион сумел завязать доверительные отношения и взаимопонимание с дамой еще до того, как они познакомились.
10. В конце концов доктор Грейвс представил дело так, будто это была идея самой дамы, а не его, обменять письма на компенсацию. Чайка же сам взрастил семена измены, посеянные агентом ФБР. Это основополагающий признак успешной операции.
Эти две шпионские истории, разделенные во времени целым столетием, напоминают о том, что человеческая природа не меняется, а друзей можно приобрести с помощью методов, изложенных в этой книге, потому что они позволяют вызвать к себе симпатию и привлечь людей на свою сторону.
Приложение
Ответы на вопросы
Фотография-1. Враждебный сигнал на фотографии – это зевок молодой женщины. Однако ее движение может и не говорить о том, что молодой человек навевает на нее скуку. Чтобы выяснить этот вопрос, следует прибегнуть к сочувственному высказыванию.
Фотография-2. На снимке изображены три дружелюбных сигнала: открытая улыбка, склоненная набок голова, взаимный зрительный контакт. Обратите внимание и на открытую позу.
Фотография-3. Дополнительный дружелюбный сигнал, отсутствующий на фотографии 2, – открытая обращенная кверху ладонь (у женщины и мужчины).
Фотография-4. Несинхронность поз собеседников говорит о недостаточном взаимопонимании и доверии.
Фотография-5. Женщина подалась навстречу мужчине и улыбается, выказывая интерес; но молодой человек сидит со скрещенными на груди руками, отклонившись назад, что говорит об отсутствии интереса.
Фотография-6. Молодой человек улыбается и наклоняется вперед, чем подает сигнал интереса к девушке, которая своей закрытой позой (скрещенные на груди руки) и прищуренными глазами дает понять, что не разделяет его чувств.
Фотография-7. Дружелюбный сигнал, указывающий на взаимное доверие и понимание, – это ухаживание. Девушка поправляет воротник рубашки молодого человека.
Фотография-8. Молодой человек выказывает интерес к девушке, улыбаясь, подавшись вперед и сохраняя открытую позу. По положению туловища девушки можно с сожалением констатировать, что она не разделяет его чувств. Но прежде чем полностью исключить интерес с ее стороны и сделать окончательные выводы, стоит присмотреться к другим ее невербальным сигналам.
Фотография-9. В отношениях между этими молодыми людьми царят полная гармония и взаимопонимание. Это видно по нескольких признакам: во-первых, по обоюдному восхищению; во-вторых, по положению тел: позы открытые, собеседники склонились навстречу друг другу; в-третьих, по энергичной жестикуляции; в-четвертых, по длительному зрительному контакту; в-пятых, по улыбкам.
Фотография-10. На первый взгляд, на этом снимке молодой человек доминирует, так как выставил вперед указательный палец. Однако обратите внимание, что он отклонился корпусом назад. (Выставление вперед указательного пальца с одновременным отклонением туловища – жест противоречивый. Никто не тычет человеку пальцем в лицо, отклоняясь назад, если пытается доминировать). Девушка уперла руки в бока (агрессивный невербальный сигнал), чтобы компенсировать разницу в росте. Она также склонила голову набок, открыв собеседнику сонную артерию – следовательно, она его не боится. Получается, молодой человек терпит поражение в этом противостоянии, о чем можно судить по отклонению корпуса назад и позе девушки, которая, судя по ее агрессивной осанке, нисколько не боится парня.
Благодарности
От Джека Шафера
Хочу выразить признательность Дэйву и Линде Миллс из Dave Mills Photography в Ланкастере за иллюстрации к книге. Дэйв и Линда проявили незаурядные способности и фотографическое искусство, чтобы придать достоверность изображенным на снимках жестам. Кроме того, я хочу поблагодарить Эндрю Кардоне и мою дочь Брук Шафер за то, что они проявили добрую волю и терпение, послужив моделями на этих фотографиях. Мне также хотелось бы выразить признательность Дженни Чейни, Майклу Уэллсу, Дэниелу Поттеру, Кори Гарса и Тони Де Чикко за прочтение рукописи, комментарии и предложения. Большое спасибо Рэнди Маркосу, моему коллеге в течение многих лет, с которым мы вместе разрабатывали новые идеи повышения способности людей к общению. Особая благодарность Майку Дилли, писателю и историку: с ним мы тоже много лет совершенствовали описанные в книге методы. Он читал и редактировал рукопись, что придало ей законченный вид. Благодарен я и моим учителям английского языка, которые, заметив мою слабость в правописании, проявили огромное терпение и помогли избавиться от этого недостатка.
От Марвина Карлинса
Судьба благословила меня знакомством с чудесными людьми, которые поощряли, вдохновляли и просвещали меня, когда я больше всего в этом нуждался. Я хочу просто перечислить их имена здесь и поблагодарить каждого за то, что они внесли радость в мою жизнь. Приношу свои искренние извинения на случай, если непреднамеренно забыл упомянуть кого-нибудь. Это: Льюис Андерсон; Алан и Сьюзен Бальфур; Лоретта Баретт; Энн и Стив Бэтчелор; Лайл Берман; Кэрол Блок; Стефани Бойер; Эйвери Кардоза; К. Т. Чан; Грейс Чок; Синтия Коэн; Дон Делиц; Алекс Де Сильва; Морис Де Ваз; Джим Дойл; Хулио и Кармен Энрикес; Берт; Барбара и Дэниел Фридман; Салли Фуллер; Джин Голден; Джон Голлехон; Джен Гордон; Дэвид и Один Харгис; Стив Харрис; Фил Хельмут; Полетт и Кевин Герберт; Том Джонсон; Грейс Джонс; Сандра Карлинс; Мириам и Арнольд Карлинс; Роберт Киндиа; Джерри Келер; Альберт Ко; Фредди Ко; Рей Кейк; Джим Левин; Лен Мак-Калли; Роб Меркадо; Дебра Мичели; Чед Майклс; Питер Миллер; Джо Наварро; Жаклин О’Стин; Френ Реджин; Марианна Роуз; Джон Рассел; Уоллес Рассел; Гарри, Джинни, Либби и Молли Шредер; Стивен Шусслер; Майк Шеклфорд; Стен Слудикофф; Джоан и Эрик Стедмен; Гэри Уолтерс; Аннетт, Джилл и Мишель Уэйнберги; Роберт Уэлкер; Том Уилен; Кен Ван Фоорхис и Энтони Витале.
И наконец, мы с Джеком хотим выразить особую благодарность нашему редактору и издателю Мэтью Бенджамину, а также всем замечательным сотрудникам издательства Simon & Schuster, которые привели рукопись в пригодный для печати вид.
Об авторах
Джон «Джек» Шафер – доктор философии, профессор, психолог, консультант спецслужб и бывший специальный агент ФБР. Пятнадцать лет жизни Джон Шафер посвятил контрразведывательной и антитеррористической деятельности и семь лет проработал специалистом в области поведенческого анализа в подразделении поведенческого анализа отдела национальной безопасности ФБР. Он разрабатывал методы вербовки агентов, допрашивал террористов и обучал будущих агентов искусству допроса и убеждения. Доктор Шафер пишет статьи для онлайн-версии журнала Psychology Today. Он написал сам (и в соавторстве) шесть книг и опубликовал множество статей в профессиональных и популярных изданиях. Он профессор Школы правоприменения и уголовной юстиции при Университете Западного Иллинойса.
Марвин Карлинс получил степень доктора философии в Принстонском университете. Сейчас он профессор менеджмента в колледже делового управления Университета Южной Флориды. Доктор Карлинс консультирует различные организации по всему миру по вопросам эффективности межличностного общения. Он сам, а также в соавторстве, написал двадцать четыре книги, включая два бестселлера: «Я вижу, о чем вы думаете»[24] и It’s a Jungle in There.
Сноски
Майя Ангелу (1928–2014) – известная американская поэтесса, писательница и борец за гражданские права. Прим. ред.
Согласно теории американского физиолога Уолтера Кеннона, разработанной в 1920-х, негативные эмоции, такие как гнев или страх, биологически целесообразны: они подготавливают организм к тому, чтобы развить максимально интенсивную мышечную активность, вступая в схватку или спасаясь бегством. Этот физический феномен получил название реакции борьбы или бегства. Прим. ред.
Каллен Хайтауэр (1923–2008) – известный американский писатель-сатирик. Прим. ред.
Эмоциональный интеллект (англ. Emotional intelligence) – способность эффективно разбираться в эмоциональной сфере человеческой жизни: понимать эмоции и эмоциональную подоплеку отношений, использовать свои эмоции для решения задач, связанных с отношениями и мотивацией. Понятие введено в научный обиход американскими психологами Питером Саловеем и Джоном Майером. Прим. ред.
Теодор Качинский (р. 1942) – американский преступник-террорист, осужденный на пожизненное заключение. Отрицал технический прогресс и боролся с достижениями цивилизации, рассылая по почте взрывные устройства в университеты и авиакомпании. Прим. ред.
Американский парный бальный танец с двухдольным ритмом. Прим. ред.
Эффект первичности – склонность индивида придавать наибольшую значимость при оценке незнакомого человека первому впечатлению о нем или первым сведениям о нем. Иными словами, первые сведения о человеке сильнее влияют на представление о нем, чем последующая получаемая информация. Прим. ред.
Когнитивный диссонанс – состояние, характеризующееся столкновением в сознании человека противоречивых знаний, убеждений, поведенческих установок относительно некоторого объекта или явления. Согласно теории когнитивного диссонанса, описанной Леоном Фестингером, такое состояние не устраивает человека и вызывает бессознательное желание сделать систему своих знаний и убеждений согласованной и непротиворечивой. Прим. ред.
В «Риторике», глава 4, Аристотель говорит: «…[Любим мы] также подобных нам и тех, кто занимается тем же, [чем мы], если только эти люди не досаждают нам и не добывают себе пропитание тем же, [чем мы], потому что в последнем случае “и горшечник негодует на горшечника”. [Любим мы] и тех, кто желает того же, чего желаем мы, если есть возможность обоим достигнуть желаемого, если же [этой возможности] нет, и здесь будет то же…» Цит. по Античные риторики. М., 1978 (перевод Н. Платоновой). Прим. ред.
«Чикаго Уайт Сокс» – американская профессиональная бейсбольная команда города Чикаго. Прим. ред.
Имеется в виду профессиональная бейсбольная команда «Чикаго Кабс». Прим. ред.
Биологический императив – активность биологического организма, служащая для продолжения рода и выживания вида. Прим. ред.
Уэйнрайт Г. Язык тела. ФАИР-Пресс, 2002.
Этот эксперимент описан в книге: Тинберген Н. Поведение животных. М.: «Мир», 1978.
Эмотикон – (англ. emoticon от emotion – эмоция и icon – значок) графическое изображение (пиктограмма), выражающее какую-либо эмоцию, мимику, жест, состояние автора и уточняющее интонационную окраску текста, в который непосредственно встраивается. Прим. ред.
Джордж Сантаяна (1863–1952) – американский писатель и философ. Прим. ред.
В психологии раппорт (от франц. rapport – сообщение, отношение, связь) – связь между людьми, характеризующаяся взаимными позитивными эмоциональными отношениями и определенной мерой взаимопонимания. Прим. ред.
Речь идет о судье Апелляционного суда шестого округа США Поттере Стюарте (1915–1985), которого попросили определить, что такое порнография. На что он ответил: «Я не стану пытаться сейчас точнее определить материал, подпадающий под это краткое описание; возможно, я никогда не сумею дать этому внятное определение. Однако я узна ю, когда вижу, и фильм, рассматриваемый в этом деле, – не это». Прим. ред.
Оригинальная цитата Чарльза Диккенса из «Повести о двух городах» в переводе Е. Бекетовой звучит так: «Это было лучшее изо всех времен, это было худшее изо всех времен; это был век мудрости, это был век глупости; это была эпоха веры, это была эпоха безверия; это были годы Света, это были годы Мрака; это была весна надежд, это была зима отчаяния; у нас было все впереди, у нас не было ничего впереди…» Прим. ред.
С начала 1990-х годов, с приходом эры электронных денег, американцы гораздо реже, чем раньше, пользуются чековыми книжками. Прим. ред.
Элли Картер (р. 1974) – современная американская писательница. Прим. ред.
Туареги – народ группы берберов, проживающий на территории современных Нигерии, Мали, Буркина-Фасо, Ливии и части пустынных земель Алжира. Прим. ред.
Намек на пьесу итальянского драматурга XVIII века Карло Гоцци «Счастливые нищие». Прим. ред.
Наварро Дж., Карлинс М. Я вижу, о чем вы думаете. Минск: Попурри, 2012.