Совокупность устойчивых мотивов, определяющих избирательность отношений и активности человека и относительно независимых от наличных ситуаций, называется направленностью личности.
Направленность, как подструктура личности, включает в себя различные побуждения. Все они взаимосвязаны в мотивационной сфере личности, т.е. представляют систему. При этом одни из ее компонентов являются доминирующими, в то время как другие выполняют опорную роль. Основную линию поведения определяют доминирующие мотивы. В зависимости от сферы проявлений различают следующие направленности личности: морально-идейную, профессиональную и бытовую.
Идейно-моральная направленность личности выражается в ее мировоззрении, моральной воспитанности. Идейным человеком называют того, кто постоянно руководствуется в жизни определенными идеалами, составляющими сущность его убеждений. Моральная воспитанность проявляется в гуманности, коллективизме, ответственности; она характеризует личность со стороны ее отношения к людям.
Профессиональная направленность проявляется в устойчивом стремлении заниматься определенной профессией и совершенствоваться в ней.
Бытовая направленность выражается в материальных, житейских, а также культурных и эстетических индивидуальных устремлениях.
При характеристике направленности личности выделяют следующие качества: уровень, широта, интенсивность, устойчивость и действенность.
Уровень направленности - это общественная значимость направленности личности. Низкий уровень направленности проявляется в ориентировке исключительно на узколичные интересы и безразличии к делам общества.
Широта направленности - это круг интересов личности. Широкая направленность подразумевает не только широкий круг интересов личности, но и достаточную их глубину.
Интенсивность направленности связана с ее эмоциональной окраской. Она может колебаться от смутных, нечетких влечений через осознанные желания и активные стремления до полной убежденности.
Действенность направленности личности определяет активность реализации целей направленности в деятельности.
Методика определения направленности личности впервые опубликована Б. Бассом в 1967 г. и, как следует из ее названия, используется для определения личностной направленности. С помощью методики выявляются следующие направленности:
. Направленность на себя (Я) - ориентация на прямое вознаграждение и удовлетворение безотносительно работы и сотрудников, агрессивность в достижении статуса, властность, склонность к соперничеству, раздражительность, тревожность, интровертированность.
. Направленность на общение (О) - стремление при любых условиях поддерживать отношения с людьми, ориентация на совместную деятельность, но часто в ущерб выполнению конкретных заданий или оказанию искренней помощи людям, ориентация на социальное одобрение, зависимость от группы, потребность в привязанности и эмоциональных отношениях с людьми.
. Направленность на дело (Д) - заинтересованность в решении деловых проблем, выполнение работы как можно лучше, ориентация на деловое сотрудничество, способность отстаивать в интересах дела собственное мнение, которое полезно для достижения общей цели.
Методика состоит из 27 пунктов-суждений (Приложение 3), по каждому из которых возможны три варианта ответов, соответствующие трем видам направленности личности (А, Б, В). Испытуемый должен выбрать один ответ, который в наибольшей степени выражает его мнение или соответствует реальности, и еще один, который, наоборот, наиболее далек от его мнения или же наименее соответствует реальности. Ответ «наиболее» получает 2 балла, «наименее» - 0, оставшийся невыбранным - 1 балл. Баллы, набранные по всем 27 пунктам, суммируются для каждого вида направленности отдельно.
Записанные в бланке для ответов (Приложение 4) буквы соответствуют той или иной направленности. Это соответствие отражено в ключе. С помощью ключа (Приложение 4) определяем, какую из направленностей выбрал испытуемый в каждом из утверждений как наиболее подходящую (2 балла) и как наименее подходящую (0 баллов). Направленности, которая осталась невыбранной, присваивается 1 балл. Для удобства подсчета можно использовать бланк, куда заносятся полученные баллы (Приложение 4). Полученные баллы суммируются, после чего определяется ведущая направленность.
Результаты тестирования торговых агентов приведены в Приложении 5.
В целом в группе торговых агентов наблюдаются все виды направленностей практически в равных долях, с незначительным преобладанием направленности на дело (рисунок 3).
У многих торговых агентов наблюдаются практически равные результаты по направленности на дело и направленности на общение, что является благоприятной тенденцией. Следует отметить, что для торговых агентов одинаково важна направленность как на дело, так и на общение, так как просто хороший коммуникатор далеко не всегда является хорошим продавцом.
Различные направленности личностей среди торговых агентов распределились следующим образом: у 32,26% наблюдается направленность на себя; у 33,87% наблюдается направленность на общение; у 33,87% наблюдается направленность на дело (рисунок 4). Таким образом, результаты распределились практически равным образом.
Рисунок 3. Направленность личности в группе торговых агентов
Рисунок 4. Направленность личности в группе торговых агентов
К сожалению, почти треть опрошенных торговых агентов имеют направленность на себя. Это может препятствовать эффективным продажам, так как таких торговых агентов больше волнует собственная выгода, чем потребности покупателей. При этом их больше волнует возможность соперничества и достижение первенства, чем общий результат торговой фирмы. Для таких торговых агентов следует организовать профессиональные тренинги с целью повышения их направленности на дело.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Общение - это сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека. В общении рассматриваются коммуникативная, интерактивная и перцептивная стороны, которые проявляются одновременно. Речевое общение описывается семью характеристиками: контактностью, ориентированностью, направленностью, семиотической специализацией, динамикой, репрезентативностью, полиинформативностью. Выделяют три подхода к изучению проблемы общения: информационный (ориентированный на передачу и прием информации); интернациональный (ориентированный на взаимодействие); реляционный (ориентированный на взаимосвязь общения и взаимоотношения).
Классификация методов исследования общения: по типу источника получения данных - субъективный и объективный; по участникам изучаемой ситуации - методы самоотчета и методы самоотчета о поведении; внешним наблюдателям - субъективные отчеты наблюдателя и поведенческие методы.
В данной работе проведено исследование группы торговых агентов в количестве 60 человек с помощью опросника уровня субъективного контроля и теста для определения направленности личности.
Уровень субъективного контроля является обобщенной характеристи-кой личности, которая проявляется схожим образом в различных ситуациях. Данная экспериментально-психологическая методика позволяет сравнительно быстро и эффективно оценить сформированный у испытуемого уровень субъективного контроля над разнообразными жизненными ситуациями. Результаты тестирования торговых агентов свидетельствуют о том, что группа в целом и большинство торговых агентов в частности показали средние результаты по всем шкалам УСК. При этом 65% торговых агентов считают, что на работе многое зависит от них самих, и только 35% испытуемых склонны перекладывать ответственность за происходящее на руководство и сослуживцев, а неудачи в карьере объяснять невезением.
Методика определения направленности личности используется для определения личностной направленности. С ее помощью выявляются следующие направленности: направленность на себя; направленность на общение; направленность на дело. Результаты тестирования торговых агентов показали, что в целом в группе торговых агентов наблюдаются все виды направленностей практически в равных долях, с незначительным преобладанием направленности на дело. У многих торговых агентов наблюдаются практически равные результаты по направленности на дело и направленности на общение. Это является благоприятной тенденции, так как просто хороший коммуникатор далеко не всегда является хорошим продавцом. Почти треть опрошенных торговых агентов имеют направленность на себя, что может препятствовать эффективным продажам. Для таких торговых агентов следует организовать профессиональные тренинги с целью повышения их направленности на дело.