СОВРЕМЕННЫЙ МАРКЕТИНГ НА ПРИМЕРЕ РАЗРАБОТКИ ВХОДА В ОТРАСЛЬ РЕГУЛЯТОРОВ ДАВЛЕНИЯ
Горочбенко С.Л. МБА, КЦ Промконсалт
Уже прошло то время, когда маркетологи охотились за любой информацией, которая помогла бы им найти новых потребителей или новые ниши. Сотни разнообразных баз данных от персональных данных и до полноценных справок о бизнесе компаний, стали практически общедоступными или за небольшие деньги.
Можно считать, что сейчас не так важен доступ к базам данным, как умение ими пользоваться и на этой базе осуществлять планирование маркетинговых действий.
Но не только это. Также важно быть настолько приближенными к практике, насколько это возможно. Поэтому маркетинговое исследование не может заканчиваться только выявлением потенциальных потребителей или красивыми диаграммами и таблицами. Исследование должно быть непрерывным до момента, когда маркетинговые подходы и соответствующие усилия не покажут свою эффективность. Это можно сделать с привлечением профессиональных бригад, которые разбираются в обслуживаемой ими отрасли.
Примерно так работает аустсорсинговая команда КЦ Промконсалт и мы предлагаем ознакомиться с вариантом оказания скорой "маркетинговой" помощи, которую могли бы оказать профессионалы.
Ниже мы покажем как формируется комплексное предложение по маркетингу и проведению работ по продвижению арматуры, выполненное для одной из арматурных компаний.
Особенностью предложения является комплексность действий, направленных на проведение маркетинга совместно с действиями по продвижению и получению запросов на регуляторы давления\приводную (регулирующую\запорную) арматуру, и, по сути, является основой для создания аутсорсингового отдела маркетинга и продаж регулирующей арматуры компании- заказчика со стороны КЦ Промконсалт.
Достоинства предложения:
- аутсорсинговая схема на основе внешнего договора подряда и агентского соглашения без дополнительных затрат на собственный отдел расчета регулирующей арматуры и отдел продаж,
- задействование хорошо подготовленных специалистов, владеющих знаниями расчета и применения арматуры в трубопроводах и технологических схемах,
- комплексность подхода и быстрый вывод на рынок регулирующей арматуры, требующей знания процессов регулирования.
Общая схема работ сведена в этапы, как показано ниже, табл. 1.
Табл. 1. Этапы выполнения работ
| № | Этап | Мес. | |||||||||||
| Предварительный этап - обучение по курсу "Современная трубопроводная арматура. От Конструкции до продажи" | |||||||||||||
| 1. | 1.1. Проведение маркетингового исследования 1.2. Выявление инвестиционных проектов по регуляторам давления | ||||||||||||
| 2. | 2.1. Подготовка технических решений и информации по применению арматуры заказчика для инвестиционных проектов 2.2. Разработка стратегии и ее тестирование | ||||||||||||
| 3. | Проведение работ по получению запросов | ||||||||||||
| 4. | Продвижение по темам, вызвавшим наибольший поток запросов от потенциальных клиентов |
Представляемые ресурсы - до 3-4 специалистов и консультантов в зависимости от этапа и сложности выполняемых работ.
Запросы, перешедшие в заказы, оплачиваются как успешные агентские операции в соответствии с дистрибьюторской политикой компании- заказчика.
Содержание этапов
Предварительный этап.
Обучение по темам: Основы регулирования и Современная трубопроводная арматура. От конструкции до продажи.
Содержание обучения:
1. Какая арматура применяется в современных трубопроводах и технологических схемах. Обзор.
2. Как выбрать трубопроводную арматуру. Современные подходы.
3. Как арматура работает в системах АСУ ТП. Технические средства автоматизации арматуры (приводы, приборы управления и арматура) в системах АСУ ТП.
4. Что такое современный сервис арматуры. Основы организации сервиса арматуры и предоставления сервисных услуг.
5. Арматура у потребителя - как получить от нее максимум. Применение арматуры. Развитие арматуры у потребителя. Программы повышения эффективности арматурного хозяйства
6. Что может сделать для Вас маркетинг ТПА. Современный маркетинг ТПА. Менеджер по продажам арматуры. Продажи в проекты, текущие продажи, продажи запчастей и сервиса.
Обучение проводится независимо от количества участников на территории компании- заказчика
Сроки обучения - до 3х-5-ти дней по договоренности.
Оплата командировочных расходов, включая проживание и питание за счет принимающей стороны.
Этап 1.
Выявление инвестиционных проектов и оценка возможностей компании- заказчика
1.1. Обучение специалистов компании-заказчика, создание рабочей группы, определение перспективных для компании инвестиционных проектов в следующих областях:
- ТЭС и - ТЭЦ
- Котельные и теплосети
- Сети газоснабжения
- Распределенная энергетика
- Альтернативная энергетика (геотермальная, возобновляемая и пр.)
- Системы водоподготовки и водоотведения
- Производители оборудования и инжиниринговые компании (ОЕМ) в области энергоинжиниринга (производители пароконденсатных систем, автоматизированных котлов, турбин, насосов, компрессоров, градирен, теплообменников, оборудования для химводоподготовки и дозирования реагентов, водородных, криогенных установок, угольных и газификационных установок, пульпопроводов и пр.) и энергоремонтные предприятия*.
1.2. Создание актуализированной базы инвестиционных проектов в области энергетики по п. 1.1.
1.3. Отбор перспективных инвестиционных проектов для компании- заказчика.
Этап 2.