Введение
Для вступления в изложении фактов в осуществлении подстроек, я предлагаю ознакомиться с тематическим анекдотом:
Заходит как-то один заика в бар и просит бармена:
-О-о-д-д-ин, б-б-бо-к-кал п-п-пива, п-пож-ж-жалуйс-с-ста!
Бармен отвечает:
-П-пож-ж-жалуйс-с-ста!
Заика отходит, садится за стол, пьёт пиво.
В это время в бар заходит другой посетитель и просит:
-Бокал пива, пожалуйста!
Бармен отвечает:
-Пожалуйста!
Заика вскакивает, подбегает к бармену и возмущённо говорит:
-Т-т-ты зач-ч-чем ме-н-ня п-п-передраз-з-зниваешь?
Бармен ему отвечает:
-Я н-не в-вас п-п-передраз-з-зниваю, я ег-го п-п-передраз-з-зниваю …
Есть в психологии такая техника – подстройка. Многие понимают данную технику поверхностно, считая, что это простое копирование позы, жестов и других телодвижений человека. Распространению такого мнения сильно способствуют различные книги и брошюры по психологии, основам ведения переговоров, которые советуют что-то вроде: «Для успешного проведения беседы во время разговора старайтесь занимать такие же позы как ваш собеседник, повторяйте его жесты…» и т.д. Тем не менее, такой подход к подстройке неверен. Во-первых, потому что не в полной мере отражает истинное назначения подстройки, а во-вторых, потому что отзеркаливание позы и жестов это только самый первый и грубый вид подстройки. Помимо этого есть ещё куча других техник – «по дыханию», «темпу речи», «по ключевым словам и ценностям» и т.д., которые гораздо действеннее и менее заметны вашему визави. Важно ловить ритм человека, его состояние, то, как он мыслит, а не играть в «мартышку и зекрало». Основное назначение подстройки – создание комфортной атмосферы общения, формирование у партнера впечатления, что вы с ним схожи, что у вас с ним общие интересы. Одним копированием тела этого не добиться! Давайте же разберёмся чем же должен быть раппорт в общении.
Раппорт и синхронизация опыта
При осуществлении любой коммуникации абсолютно необходимо существование раппорта. Что обозначает раппорт? Раппорт – это способность удерживать внимание других и создавать в них уверенность в том, что у вас есть знания, интерес, опыт и понимание, позволяющие вам помогать им или быть с ними. Это способность узнавать, выражать и проникать внутрь (не применяя оценки) мира другого человека. Это способность завоевывать внимание другого, его уважение к вашей компетентности как коммуникатора, в каком бы контексте вы не действовали либо профессионально, либо лично. Раппорт обозначает стремление подчеркивать сходства, но не различия. Это способность конгруэнтно реагировать на модель мира другого человека.
Итак, раппорт – это динамическое состояние, возникающее в процессе коммуникации двух или более людей, в котором устанавливаются отношения доверия и взаимопонимания. В основе методики установления раппорта лежит проявление искреннего интереса к личности другого человека.
Когда двое находятся в раппорте, их тела, так же как и их слова, соответствуют друг другу. То, что мы говорим, может строить или разрушать раппорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык телодвижений и тон голоса оказываются более важными. Вы могли заметить, что люди, находящиеся в раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается и отзеркаливает движения другого своими собственными движениями. Они вовлечены в танец взаимной отзывчивости. Языки их телодвижений взаимно дополняют друг друга
Установить раппорт - это значит присоединиться к "танцу" другого человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением. Это пробрасывает мост между вашей и его моделью мира. Подстройка - это не подражание, которое заметно. преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела - ответными движениями головы. Это называется "перекрестное отражение". Вы можете подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Когда люди похожи друг на друга, они нравятся друг другу.
Что означает синхронизация (подстройка) для другого человека? Она означает способность говорить на одном и том же языке, она означает, что вы настроены на ту же волну. Если вы уподобляетесь другим, зачем им оказывать сопротивление? Сопротивляться вам означало бы сопротивляться себе. Таким образом синхронизация создает гармоничный климат принятия друг друга, гармонии, согласия, духовной близости. Следующие приемы синхронизации, помогающие установлению раппорта, позволяют без труда «входить» в модель мира другого человека.
1. Подстраивание. Оно не предполагает точного копирования другого человека. Подстраиваться значит объединяться, находить гармонию. эффективно можно подстроиться по языковым предикатам, критериям ценности, тональности и высоте голоса, громкости голоса, позе, дыханию и жестам.
2. Отзеркаливание. Вы можете очень просто и ненавязчиво подстроиться к человеку, отзеркаливая его движения. Например, можно синхронизироваться с дыханием другого человека через легкое покачивание головой или постукивание ногой по полу, что подсознательно воспринимается собеседником как конгруэнтность. Это особенно полезно, если человек, с которым вы синхронизируетесь, находится в заторможенном состоянии или болен.