Самая очевидная и простая идея по увеличению оборота, связанная с продуктовой линейкой, – это ее расширение.
Вы можете это сделать за счет добавления новых продуктов и услуг.
Например, повторюсь, издательство «Манн, Иванов и Фербер» раньше выпускало только бизнес-книги.
А сейчас в нашем ассортименте спортивные книги, книги по кулинарии, детские книги, подарочные книги.
Успокою продвинутых читателей – мы знаем, что такое «ошибка линейного расширения».
Мы очень внимательно следим за ситуацией и постараемся на грабли линейного расширения не наступить.
Вы можете пополнить свой ассортимент следующими товарами/услугами:
1. Товар-маяк – для привлечения новых клиентов (например, оригинальный, очень дорогой или очень дешевый товар).
Таким товаром-маяком для нашего издательства в тяжелый кризисный 2009 год стала книга-папка «Без бюджета», которую мы продавали за $300.
Продавали много (и долго – несмотря на высокую стоимость, книга продается и сейчас, спустя пять лет).
2. Товары для ап-селла (более дорогие товары).
«Возьмите этот продукт – он получше будет», – простой речевой шаблон, который помогает продавать более дорогие продукты и зарабатывать больше – и продавцу, и компании.
3. Товары для даун-селла (более дешевые продукты, но с очень хорошей для вас маржой).
4. Товар-локомотив (дорогие товары, благодаря которым вы сразу же почувствуете рост доходов).
Товаром-локомотивом для нашего издательства в 2009 го ду была книга-папка «Без бюджета», а сейчас наш локомотив – «Золотая серия».
Экспресс-оценка
Мы можем расширить нашу продуктовую линейку?
• да
• нет
Ценообразование
Правильное ценообразование, правильная ценовая политика также влияет на увеличение оборота.
Тут можно выделить три направления работы:
1) умение продавать дороже;
2) умение правильно вести себя в ситуации демпинга;
3) умение правильно давать (или не давать) скидки.
Умение продавать дороже
Это самое важное, и мы уже говорили об этом в разделе «Работа с клиентами / клиентским потоком».
Напомним, чтобы продавать дороже, вы можете:
• поднять цены;
• не давать скидки, уметь работать с возражениями;
• использовать трюки ценообразования.
Демпинг
Ценовая война – это сложная ситуация (плохо, когда компания в нее попадает), и очень важно знать, что и как делать в этом случае.
Чтобы правильно выстроить стратегию работы в период ценовых войн, нужно понимать предпосылки их возникновения (их четыре: сходство выпускаемых товаров и низкая дифференциация услуг, большое число конкурентов на рынке, нестабильность спроса и выход новых игроков), факторы риска (их тоже четыре: отрасль, рынок, продукт и потребители) и причины возникновения демпинга (внутренние и внешние).
А стратегия достаточно проста – до последнего стараться избежать демпинга (тут много что можно сделать, правильно работая с покупателями и конкурентами), а уж если дошло до демпинга – избрать стратегию сопротивления (специалисты предлагают в этом случае до трех вариантов действия) или противостояния (четыре возможных направления работы – игнорирование демпинга, снижение цен, повышение цен, информационная война).
Скидки
Мы уже говорили, что скидки лучше не давать, но если жизнь заставляет – делать это надо правильно.
Например, вместо скидки предоставить рассрочку платежа, увеличить срок оплаты, заменить скидку подарком или бесплатным дополнением к товару или давать скидки красиво (см. книгу «Маркетинг без бюджета»).
Экспресс-оценка
Мы умеем продавать дороже?
• да
• нет
Когда на рынке демпинг, мы знаем, что делать?
• да
• нет
Мы умеем правильно давать скидки?
• да
• нет
Каналы продаж
Правильная работа с каналами продаж также позволяет увеличить оборот. Работа здесь ведется по двум направлениям:
• вы должны использовать все возможные каналы продаж;
• и каждый канал – максимально эффективно.
Использовать больше каналов продаж
Чем больше каналов продаж использует ваша компания, тем больше оборот.
Здесь можно выиграть:
1) за счет мультиплицирования – наращивания существующего канала продаж, количественного его увеличения (например, компания может создавать все больше и больше фирменных магазинов или целевых страниц в Интернете).
Назовем эту работу «х» (умножение);
2) за счет расширения количества различных каналов продаж (продавали через свои магазины, стали продавать через франчайзинговых парт неров или продавали через свой сайт и начали продавать через крупный интернет-магазин).
Назовем эту работу «+1» (добавление).