Недостаточно иметь много каналов продаж; нужно, чтобы каждый из них работал максимально эффективно.
Можно иметь много каналов продаж, но, если они будут неэффективны, компания не сможет зарабатывать в них.
Так какой смысл было их открывать?
Назовем эту работу «100 %» (максимальная эффективность каждого канала).
Рассмотрим каждое направление более подробно.
Больше каналов продаж
Как отмечалось выше, здесь можно работать в двух направлениях:
«х» (умножение каналов)
Вы можете просто наращивать «ширину» канала, эффективность которого уже доказана.
Вы открываете больше магазинов, нанимаете больше и больше региональных представителей, увеличиваете количество дилеров…
Здесь самое главное – не мультиплицировать недостатки канала (для этого вы должны как минимум их знать) и уметь правильно переносить свои сильные стороны на мультиплицируемые каналы.
«+1» (добавление)
А это более интеллектуальное упражнение.
Найти новый, не используемый никем в отрасли новый канал продаж – это основа для рывка в продажах (и, возможно, на какое-то время «голубой океан»).
В книжном бизнесе есть три основных канала продаж – продажа в магазинах, продажа в интернет-магазинах и продажа на конференциях.
Но мы никогда не останавливались в поиске новых каналов – и на сегодня у нас (в издательстве «Манн, Иванов и Фербер») их девять.
В общем, как я люблю говорить во время своих презентаций: «В жизни всегда есть место подвигу, а в бизнесе – новому каналу продаж».
Найти для себя новый канал продаж несложно. Их существует около трех десятков, и, чтобы выбрать тот, который вы можете с выгодой для себя использовать, вы должны задать себе двадцать проверочных вопросов (ситуация в компании, реакция клиентов и конкурентов, альтернативы. Чуть подробнее во врезке ниже).
Вот примеры возможных новых каналов продаж для вашей компании:
• франчайзинг;
• интернет-магазин;
• корпоративные продажи;
• выездная торговля;
• кол-центр;
• вендинговые машины;
• альянсы (в том числе с конкурентами)…
А вот некоторые вопросы для оценки нового ка нала:
• будет ли новый канал создавать помехи существующим каналам?
• как изменится важность и эффективность существующих каналов продаж?
• какие ресурсы, знания и навыки нужны для входа в новый канал?
• насколько сложно будет управлять новым ка налом?
• какой будет реакция конкурентов на создание нового канала?
• какой основной минус (если есть) отказа от создания нового канала?..
Экспресс-оценка
Если мы мультиплицируем наши каналы продаж, мы делаем это правильно?
• да
• нет
Мы можем начать использовать новые каналы продаж?
• да
• нет
Использовать максимально эффективно каждый канал
На своих семинарах я иногда спрашиваю слушателей: «У кого есть свой отдел продаж?»
Лес рук.
«А у кого он работает на 100 %?»
Ни одной руки.
«А у кого есть свой интернет-магазин?»
Половина аудитории поднимает руки.
«А у кого конверсия, как у американских интернет-магазинов? Их рекорд – 42 %».
Ни одной руки.
100 % – это, возможно, нереально, но это ваша задача – поднять эффективность работы каждого канала максимально высоко.
Пожалуй, это самый быстрый способ увеличения оборота.
Но непростой.
Есть сотни способов сделать более эффективной работу розничного магазина.
Например, вы можете увеличить/изменить время его работы, подстроив его под поток потенциальных покупателей.
Да и просто открытая дверь в магазин увеличивает входящий трафик на 8 %. Мелочь – а приятно.
Есть сотни способов сделать более эффективной работу продаж.
Если вам нужен максимально эффективный отдел продаж, обратитесь в компанию Oy-li – в их арсенале более 800 рычагов увеличения эффективности работы вашего отдела продаж (в Oy-li их называют «точки роста»).
В Oy-li обещают утроить ваши продажи за 5 ме сяцев.
Может, это не составит ваши 100 %, но все же не плохо:)
Есть сотни способов сделать более эффективной работу интернет-магазина.
Это не преувеличение.
Прочитайте пушбук Виталия Мышляева «iМар ке тинг».
Обратитесь в компанию «ЛидМашина» за услугой «Интернет-Ангел» (мы как раз работаем по системе iМаркетинг») – и посмотрите, как месяц за месяцем будет расти конверсия ваших целевых показателей.
Главное – не упускайте ни одной возможности сделать ваши каналы продаж эффективнее. Отдача будет быстрой.
Экспресс-оценка
Мы хотим увеличить эффективность работы наших каналов продаж?
• да (тогда вперед! Не откладывайте это дело в долгий ящик)
• нет (хм-м-м… вы уверены?)
Что читать
Виталий Мышляев, «iМаркетинг. Работаем по системе». Рязань, СилаУма-Паблишер, 2014.
Коммуникации
Спросите маркетера или руководителя компании, что нужно сделать для увеличения продаж и оборота в первую очередь – и с вероятностью 95 % услышите: «Нужно дать больше рекламы!»
В какой-то мере они правы.
Но не совсем. Одним бюджетом эту задачу не решить.
В коммуникациях важно:
1) использовать самые эффективные каналы коммуникаций;
2) каждая коммуникация (рекламный ролик, объяв ление, листовка, буклет…) должна продавать;
3) нужно искать новые эффективные каналы коммуникаций.
Что относится к коммуникациям? (их также могут называть «продвижение» или «система маркетинговых коммуникаций»):
• Реклама.
• Стимулирование сбыта.
• PR.
• Прямой маркетинг.
• Интернет-маркетинг.
В каждом из этих пяти блоков «зашиты» десятки, сотни, тысячи инструментов.
Например, в PR их чуть больше 70.
В интернет-маркетинге – около 200.
Но, к счастью, все это вам знать не нужно (это должны знать профессора и профессионалы).
Многие вещи вам уже кажутся знакомыми?
Все верно.
Мы уже говорили о них в блоке «Привлечение клиентов».
Давайте вспомним основные моменты и рассмотрим некоторые новые аспекты.