Вопросы | Развернутые ответы | Оценка от 1 до 5 |
Продукт (товар или услуга) | ||
1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают? | ||
2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает? | ||
3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт? | ||
4. Расскажите, как устроен продукт/услуга? | ||
Из каких частей он состоит? | ||
5. Каков принцип работы продукта? | ||
6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу. | ||
7. Сравните товар или услугу с аналогами? Укажите преимущества и недостатки. | ||
8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.) | ||
9. Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно: a) Из какого сырья и материалов производится товар? b) Где, кем и как он изготавливается? c) Как выглядит транспортировка товара? d) Как продукт хранится на складе? e) Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте? f) Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты? g) Нужно ли утилизировать товар, и, вообще, что можно сказать про стадию после использования? h) Добавить свой критерий. | ||
О компании в целом | ||
1. Как называется компания? Почему так? | ||
2. Дайте несколько формулировок сферы деятельности. | ||
3. Покажите сайт и все рекламные материалы компании | ||
4. «Разрежьте» свой бизнес: a) по направлениям товаров и услуг; b) по клиентским категориям; c) по регионам и странам; d) по каналам продаж; e) добавить свой критерий. | ||
5. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес? | ||
6. Расскажите историю по шагам и вехам развития. | ||
7. Представьте компанию в цифрах (год/месяц/начало существования): a) Оборот и прибыль; b) Количество товара в ассортименте; c) Количество проданных единиц; d) Количество сотрудников (штатные, подрядные); e) Количество клиентов; f) Количество офисов, франшиз; g) Количество наград; h) Количество посетителей сайта, просмотров блога и т.д.; i) Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человеко/часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников); j) Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы); k) Добавить свой критерий. | ||
Клиенты, опыт и портфолио | ||
1. Какие типы или категории клиентов с вами работают? | ||
2. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации) | ||
3. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения: | ||
a) Опишите свой самый дорогой проект; | ||
b) Опишите свой самый масштабный проект; | ||
c) Опишите самый известный проект; | ||
d) Опишите самый необычный проект; | ||
e) Опишите самый сложный проект. | ||
4. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами? | ||
5. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего? | ||
6. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения? | ||
7. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов? | ||
8. Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего? | ||
9. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать? | ||
10. Добавить свой критерий. | ||
Люди, команда | ||
1. Кто ключевые люди в компании? | ||
(имена, должности) | ||
2. Дайте краткую справку о каждом? | ||
(биография, опыт, знаковые проекты и клиенты) | ||
3. Как выглядит организационная структура? | ||
4. Сколько человек работает в каждом отделе? | ||
5. Как выглядит схема взаимодействия | ||
с клиентом? (кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях) | ||
6. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы) | ||
7. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников? | ||
7. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников? | ||
8. Добавить свой критерий. | ||
Сервис и условия | ||
1. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ. | ||
2. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки. | ||
3. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили. | ||
4. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае? | ||
5. Опишите свою доставку. | ||
6. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)? | ||
7. Расскажите про финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.). | ||
8. Как вы собираете обратную связь от клиентов? | ||
9. Как вы контролируете качество? | ||
10. Как вы работаете с претензиями и рекламациями? | ||
11. Сформулируйте 3-5 «непродуктовых» причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов? | ||
12. Есть ли в вашем бизнесе понятие «легкого входа» или бесплатного первого шага для клиента. | ||
13. Добавить свой критерий. | ||
Производство и внутренние процессы | ||
1. Опишите основные этапы производственного процесса: | ||
a) Что делается на каждом этапе? | ||
b) Результат каждого этапа? | ||
c) Сколько человек занято на каждом этапе? | ||
d) Сколько времени длится каждый этап? | ||
2. В чем преимущество вашей технологии производства перед конкурентами? | ||
3. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов? | ||
4. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции? | ||
5. Покажите и расскажите про ваш офис? (магазин, ресторан, шоурум) | ||
6. На каком оборудовании вы работаете? | ||
7. Есть ли у вас собственные софты и программы? | ||
8. Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики? | ||
9. Какие традиции и правила существуют в вашей компании? | ||
10. Есть ли у вас своя служба безопасности? | ||
11. Есть ли у вас свой брендированный транспорт? | ||
12. Можете ли вы показать брендированную сувенирную продукцию? | ||
13. Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал, бюллетень. | ||
14. Добавить свой критерий. | ||
Социальное подтверждение | ||
1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес? | ||
2. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма)? | ||
3. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи). | ||
4. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании. | ||
5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию? | ||
6. Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей. | ||
7. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах. | ||
8. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации, в общей структуре выручки. | ||
9. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений? | ||
10. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки? | ||
11. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии). | ||
12. Добавить свой критерий. | ||
Детали | ||
1. Используете ли вы уникальные материалы? | ||
2. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками. | ||
3. Можете ли вы разобрать товар или услугу и описать его по элементам? | ||
4. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует. | ||
5. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты? | ||
6. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве. | ||
7. Добавить свой критерий. |