С учетом результатов проведенного маркетингового исследования, анализа рынка и системы функционирования АО "Мастер ТВ" был рекомендован вариант, предусматривающий реструктуризацию телевизионного производства. Этим вариантом предусматривалось, что на протяжении 6-12 месяцев на предприятии должен поддерживаться оптимальный уровень производства (это не более 5 тыс. телевизоров в месяц), не требующий значительных капитальных вложений в основные средства.
Вариант реструктуризации АО "Мастер ТВ" позволял:
1) Минимизировать риск собственника понести значительные убытки, так как вероятность достижения поставленных целей в этом варианте достаточно высока.
2) Сохранить производственные возможности.
3) Выйти на более высокий уровень организации производства, позволяющий при вложении дополнительных средств в оборудование и технологию выпускать конкурентоспособную продукцию.
4) В период реструктуризации при выпусках, не требующих капитальных вложений, на предприятии может быть с высокой вероятностью реализован комплекс мер, приводящий к снижению уровня издержек производства.
Реструктуризация АО "Мастер ТВ" должна включать следующие мероприятия:
1) Обособление телевизионного производства в рамках единого производственного комплекса АО "Мастер ТВ" в аспектах:
- территориальном;
- производственном;
- организационном.
2) Повышение качества и конкурентоспособности продукции посредством:
- снижения производственного брака, повышения надежности узлов за счет совершенствования конструкции и технологии;
- налаживания отношений с поставщиками, обеспечивающими снижение брака в комплектующих и материалах;
- внесения конструкционных и технологических изменений в телевизоры, повышающих их потребительские качества;
-создания системы послепродажного обслуживания, отвечающей современным требованиям.
3) Поиск стратегического инвестора и партнера по НИОКР АО "Мастер ТВ" с ориентацией на стратегическое партнерство с иностранными инвесторами - ведущими мировыми производителями видеотехники, для чего необходимо установить:
- что должно являться объектом инвестиций, на каких общих условиях, в каком количестве и под какие конкретные проекты должны быть привлечены ресурсы;
- в каких партнерах заинтересовано предприятие и чем их может привлечь;
- разработать несколько вариантов планов взаимодействия с потенциальными стратегическими партнерами и инвесторами в зависимости от успешности деятельности предприятия и заинтересованности партнеров.
При небольшом объеме реализуемых в период реструктуризации АО "Мастер ТВ" было рекомендовано не организовывать рекламную кампанию. Достаточно ограничиться рекламой в одной из популярных газет.
В рекламе должны быть отражены следующие основные моменты:
1) Это недорогие телевизоры, произведенные в России, которые не дороже аналогичных импортных телевизоров.
2) Телевизоры выполняют все основные функции, как и большинство телевизоров ведущих зарубежных фирм.
3) У телевизоров высокое качество изображения и звука.
4) Телевизоры имеют гарантию 2 года и могут быть отремонтированы в любом центре технического обслуживания.
Для каждого из регионов на основе полученных в ходе маркетингового исследования результатов были разработаны маркетинговые планы, учитывающие специфику спроса в регионе и оптовых и розничных торговых фирм и сервисных организаций.
Была разработана программа работы АО "Мастер ТВ" в целевых регионах. Основными задачами АО "Мастер ТВ" при работе в целевых регионах в период реструктуризации являются:
1) Построение сбытовых цепей в целевых регионах.
2) Обеспечение знакомства конечных потребителей целевых регионов с телевизорами АО "Мастер ТВ".
Решение первой задачи обеспечивается путем:
1) Налаживания торговых связей с фирмами, расположенными в целевых регионах:
1. контакты с фирмами, заинтересованными в реализации телевизоров АО "Мастер ТВ";
2. заключение договоров на поставку первой партии телевизоров;
3. контакты с фирмами, заинтересованными в ремонте телевизоров АО "Мастер ТВ".
2) Отбора возможных дилеров, дистрибьюторов в целевых регионах:
1. отсутствие нареканий при продаже первой партии товара;
2. желание торговой фирмы взять на себя функции дилера, дистрибьютора;
3. производственные возможности фирмы;
4. наличие опыта в оптовой торговли;
5. месторасположение торговой фирмы;
6. участие торговой фирмы в программах стимулирования сбыта;
7. контролируемая торговой фирмой доля рынка.
3) Оптимизации товарных потоков в целевых регионах:
1. определение основных дилеров в регионе, масштабов их деятельности;
2. расчет грузопотоков с минимизацией затрат - определение оптимальных путей товародвижения телевизоров: напрямую от АО "Мастер ТВ" или через дилера (дистрибьютора).
Обеспечение знакомства конечных потребителей целевых регионов с телевизорами АО "Мастер ТВ" предполагает:
1) Проведение рекламной кампании в целевых регионах.
2) Выбор рекламных каналов.
3) Определение источников финансирования рекламной кампании, изучение возможности привлечения торговых фирм к финансированию рекламы.
4) Разработку моделей рекламных объявлений.
5) заключение договоров с рекламодателями.
Если руководство АО "Мастер ТВ" начнет реализацию мер, рекомендуемых по результатам маркетингового исследования, то такая последовательная деятельность позволит привлечь серьезного технологического инвестора и вывести предприятие из кризисной ситуации.
Список используемой литературы
1. Ф. Котлер "Основы маркетинга", М., "Прогресс", 1992
2. Е. Дихтль, Х. Хершген "Практический маркетинг", М., "Высшая школа", 1995
3. Дж. М. Эванс, Б. Берман "Маркетинг", М., "Экономика", 1993
4. А. А. Браверман "Маркетинг в российской экономике переходного периода", М., "Экономика", 1997