Отчет
по учебной практике (по профилю специальности)
ПМ.05. Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочих, должностям служащих
программы подготовки специалистов среднего звена по специальности
38.02.02 «Страховое дело (по отраслям) »
Студент группы_______ ________________________
(фамилия, имя, отчество)
Руководитель практики от колледжа
_________ ___________/_________________
(подпись) (фамилия, имя, отчество)
«____»__________________ 20___ года
Оценка за практику ________________________
Ярославль 2020 год
Государственное профессиональное образовательное учреждение
Ярославской области
Ярославский торгово-экономический колледж
АТТЕСТАЦИОННЫЙ ЛИСТ
(характеристика профессиональной деятельности обучающегося во время практики)
______________________________________________________________________________
Фамилия, Имя, Отчество
Обучающийся на _____ курсе по специальности СПО_______________________________
код и наименование специальности
Группа________ успешно прошел (ла) учебную практику ПП. 05 Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочих, должностям служащих по профессиональному модулю
индекс и наименование практики
МДК. 05Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочих, должностям служащих (20034 Агент страховой)
в объеме ____часов с «__»_____________2020 г. по «__»______________2020 г
1. Виды и объём работ, выполненные обучающимся во время практики
| Виды работ | Объём работ, (часов) |
| 1. Изучение практики применения технологий агентских продаж | |
| 2. Изучение практики технологий брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами | |
| 3. Изучение практики технологий банковских продаж на примере КБ | |
| 4. Изучение технологий сетевых посреднических продаж | |
| 5. Изучение особенностей технологии прямых офисных продаж | |
| 6. Изучение технологии продаж полисов на рабочих местах (ПРМ) | |
| 7. Изучение технологии директ-маркетинга | |
| 8. Освоение технологии телефонных продаж – тренинг | |
| 9. Изучение применения технологии интернет-маркетинга в розничных продажах на примере СК | |
| 10. Изучение практики реализации технологии персональных продаж в розничном страховании на примере конкретного вида страховых услуг | |
| 11. Осуществление стратегического и оперативного планирования розничных продаж | |
| 12. Изучение практики организации розничных продаж на примере СК | |
| 13. Анализ эффективности отдельного канала продаж СК | |
| 14. Освоение документального оформления страховых операций | |
| 15. Изучение практики ведения и учета страховых договоров | |
| 16. Анализ основных показателей продаж страховой организации | |
| 17. Изучение обязанностей консультантов страховой организации по порядку действий при оформлении страхового случая | |
| 18. Изучение практики организации экспертизы и осмотра пострадавших объектов | |
| 19. Подготовка и направление запросов в компетентные органы | |
| 20. Изучение особенностей принятия решений о выплате страхового возмещения, оформления страховых актов | |
| 21. Изучение практики ведения журналов убытков, в том числе в электронном виде, составление отчетов, статистики убытков | |
| 22. Изучение практики СК по принятию мер по предупреждению страхового мошенничества |
2. Качество выполнения работ в соответствии с требованиями программы практики ()
Оценка прописью
3.База прохождения практики: ГПОУ ЯО ЯТЭК
Руководитель практики: преподаватель Чубрина Г.Н.
Дата «_____»__________2020г.
СОДЕРЖАНИЕ ЗАДАНИЯ НА ПРАКТИКУ
В процессе выполнения практики необходимо выполнить следующие работы:
1. Построение этапов развития, планирования агентской сети. Осуществление маркетинга розничных продаж по видам страхования. Разработка агентского плана продаж. Поиск страховых брокеров и консультантов и организация продажи через них. Выявление основных конкурентов и перспективные сегменты рынка страховых услуг. Осуществление продаж полисов на рабочих местах и их поддержка. Подготовка письменного обращения к клиенту; осуществление телефонных продаж
2. Подготовка типовых договоров страхования, согласование проектов договоров с андеррайтерами и юристами. Контроль передачи договоров продавцами клиентам. Проверка существующей базы данных для исключения случаев мошенничества. Контроль сроков действия договоров. Выявление причин отказа страхователя от перезаключения договоров на новый срок. Произведение расчёта страховых премий по видам страхования; определение стоимости страховых услуг по видам страхования.
Ознакомлен:
студент ________________________/_____________
(Ф.И.О) (подпись)
Содержание
| 1.1. Реализация технологий агентских продаж…………………………. | |
| 1.2. Реализация технологий брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами……………………………………………. | |
| 1.3. Реализация технологий банковских продаж………………………... | |
| 1.4. Реализация технологий сетевых посреднических продаж………… | |
| 1.5. Реализация технологий прямых офисных продаж…………………. | |
| 1.6. Реализация технологий продаж полисов на рабочих местах…………………………………….. | |
| 1.7. Реализация директ-маркетинга как технологию прямых продаж………………………………... | |
| 1.8. Реализация технологии телефонных продаж……………………….. | |
| 1.9. Реализация технологии интернет-маркетинга в розничных продажах…………………………............................................................... | |
| 1.10. Реализация технологии персональных продаж в розничном страховании………………………………………………………………… | |
| 2.1. Осуществление стратегического и оперативного планирования розничных продаж…………………………………………………………. | |
| 2.2. Организация розничных продаж…………………………………….. | |
| 2.3. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании………………………………………………………………… | |
| 2.4. Анализ эффективности каждого канала продаж страхового продукта…………………………………………………………………….. | |
| 3.1 Документальное оформление страховых операций………………… | |
| 3.2 Ведение учета страховых договоров…………………………………. | |
| 3.3 Анализ основных показателей продаж страховой организации…… | |
| 4.1. Консультирование клиентов по порядку действий при оформлении страхового случая………………………………………………………….. | |
| 4.2. Организация экспертизы, осмотр пострадавших объектов………… | |
| 4.3. Подготовка и направление запросов в компетентные органы………………………………………………………………………. | |
| 4.4. Принятие решений о выплате страхового возмещения, оформление страховых актов……………………………………………... | |
| 4.5. Ведение журналов убытков, в том числе в электронном виде, составление отчетов, статистики убытков………………………………. | |
| 4.6. Принятие мер по предупреждению страхового мошенничества……………………………………………………………. |
ГПОУ ЯО «Ярославский торгово-экономический колледж»
| Дневник | |
| Учебной практики (по профилю специальности) | |
| (указать вид практики) | |
| ПП.05 | Выполнение работ по одной или нескольким профессиям |
| рабочих, должностям служащих | |
| (наименование практики) |
Профессиональный модуль ПМ.05
Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочих, должностям служащих
(наименование профессионального модуля, в рамках которого проводится практика)
Студент (ка) ______ курса
Специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям)
(код, наименование специальности)
Форма обучения очная
Группа 02С
Фамилия _______________________________________________
Имя ___________________________________________________
Отчество_______________________________________________
Период прохождения практики
с «__» ______2020 года по «__»______ 2020года
Руководитель практики от колледжа.
Ф.И.О.: _____________________________________________________
(Фамилия, Имя и Отчество (полностью))
Должность: __________________________________________________
(должность руководителя практики)
Подпись: ____________________________________________________
Дневник учебной практики
ПМ 05 « Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочих, должностям служащих »
| Дата или период выполнения работ | Краткое содержание выполняемых работ | Подпись руководителя практики от организации |
| 1.1. Реализация технологий агентских продаж | ||
| 1.2. Реализация технологий брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами | ||
| 1.3. Реализация технологий банковских продаж | ||
| 1.4. Реализация технологий сетевых посреднических продаж | ||
| 1.5. Реализация технологий прямых офисных продаж | ||
| 1.6. Реализация технологий продаж полисов на рабочих местах | ||
| 1.7. Реализация директ-маркетинга как технологию прямых продаж | ||
| 1.8. Реализация технологии телефонных продаж | ||
| 1.9. Реализация технологии интернет-маркетинга в розничных продажах | ||
| 1.10. Реализация технологии персональных продаж в розничном страховании | ||
| 2.1. Осуществление стратегического и оперативного планирования розничных продаж | ||
| 2.2. Организация розничных продаж | ||
| 2.3. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании | ||
| 2.4. Анализ эффективности каждого канала продаж страхового продукта | ||
| 3.1 Документальное оформление страховых операций | ||
| 3.2 Ведение учета страховых договоров | ||
| 3.3 Анализ основных показателей продаж страховой организации | ||
| 4.1. Консультирование клиентов по порядку действий при оформлении страхового случая | ||
| 4.2. Организация экспертизы, осмотр пострадавших объектов | ||
| 4.3. Подготовка и направление запросов в компетентные органы | ||
| 4.4. Принятие решений о выплате страхового возмещения, оформление страховых актов | ||
| 4.5. Ведение журналов убытков, в том числе в электронном виде, составление отчетов, статистики убытков | ||
| 4.6. Принятие мер по предупреждению страхового мошенничества |
Выводы
По результатам прохождения практики был получен практический опыт:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____ «___» _______2020 г.
Студент _______________ ____________________
(подпись) (расшифровка)
Отчёт о выполнении заданий по учебной практике
Перцева Алена, Севастьянова Юля, Васильевская Василина, по ПМ 05 « Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочих, должностям служащих » в процессе выполнения заданий по учебной практике выполнила практические работы:
- построение этапов развития, планирования агентской сети;
- осуществление маркетинга розничных продаж по видам страхования.;
- разработка агентского плана продаж;
- поиск страховых брокеров и консультантов и организация продажи через них;
- выявление основных конкурентов и перспективные сегменты рынка страховых услуг;
- осуществление продаж полисов на рабочих местах и их поддержка;
- подготовка письменного обращения к клиенту; осуществление телефонных продаж;
- подготовка типовых договоров страхования, согласование проектов договоров с андеррайтерами и юристами;
- контроль передачи договоров продавцами клиентам;
- проверка существующей базы данных для исключения случаев мошенничества;
- контроль сроков действия договоров;
- выявление причин отказа страхователя от перезаключения договоров на новый срок;
- произведение расчёта страховых премий по видам страхования; определение стоимости страховых услуг по видам страхования.
1.1 Реализация технологий агентских продаж
Страховой агент — физическое или юридическое лицо, от имени и по поручению страховой компании занимающееся продажей страховых полисов и/или заключением договоров страхования, инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение.
Система реализации продаж страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это тем, что в условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является основой системы реализации страховой продукции.
Основным принципом эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат – удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания. Поэтому основным звеном компании является подразделение по реализации продаж страховой продукции, а все остальные подразделения – инвестиционные, юридические, технические, актуарные – можно считать обслуживающими по отношению к нему.
Каждому сегменту страхового рынка соответствует своя система реализации продаж страхового продукта. Основными факторами, определяющими использование определенной системы сбыта в тех или иных конкретных условиях, являются:
- поведение потребителей на стадии приобретения страхового продукта;
- активность или пассивность потребителя при приобретении страхового покрытия;
- чувствительность к цене страхового продукта;
- чувствительность к качеству страхового продукта, а также качеству обслуживания на стадии продажи и урегулирования убытков;
- свойства рисков и самого страхового продукта;
- необходимость глубокой проработки риска при заключении договора страхования;
- сложность урегулирования претензий при наступлении страхового события;
- наличие широкого перечня дополнительных услуг в процессе действия договора страхования и при урегулировании претензий.
Комбинация этих составляющих, определяющих свойства риска и потребительское поведение, обусловливает успех или неудачу реализации продаж системы страховой компании. Задача системы сбыта состоит в организации эффективного взаимодействия страховщика и страхователя.
При формировании агентской сети страховой компании могут придерживаться либо одной из трех возможных моделей, либо их сочетания (Приложение 1).
Вне зависимости от модели агентства вознаграждение по различным видам страхования сильно варьируется. Среди основных факторов, определяющих размер агентского вознаграждения можно выделить:
- степень рискованности страхового продукта;
- наличие осознанной потребности в страховом продукте у страхователей.
В России работает немногим более 56 тыс. штатных и 14 тыс. нештатных агентов, еще 34 тыс. человек выполняли агентские функции, не являясь агентами страховщиков.
В настоящее время агентские сети являются основным инструментом активной реализации продаж (когда страховщик сам ищет страхователя) в России. Состояние агентских сетей страховых компаний указано в (Приложении 2).
Агентские сети являются наиболее эффективным каналом продаж, т.к. агент может провести отбор потенциальных клиентов, дойти до конечного потребителя, изложить ему суть предложения, убедить в необходимости приобретения полиса. Поэтому они очень результативны при работе с пассивными потребителями, а также со сложными страховыми продуктами, смысл которых необходимо разъяснять потребителям. Надо учитывать и низкий уровень платежеспособности российского населения: доля расходов на ведение дела при продаже дешевых полисов объективно растет. Агентские сети достигают наилучшего результата там, где имеется стабильное население, открытое для контактов. Особенно эффективны агентские сети там, где сохранились традиции коллективизма и существует высокая степень социальной интеграции.
1.2 Реализация технологий брокерских продаж и продаж финансовым консультантом
Страховой брокер на развитом рынке представляет из себя профессионального посредника, который действует от имени клиента. На высококонкурентном рынке клиент ищет лучшие условия страхования и надежную страховую защиту. Не являясь профессионалами в области страхования, страховые компании предпочитают нанять профессиональных страховых посредников для реализации своих интересов.
Технология работы с брокерами предполагает алгоритм, представленный в приложении 3
Первым шагом на пути создания и реализации технологии является определение модели организации данной технологии. Таких моделей может быть две: децентрализованная и централизованная. Описание данных моделей представлено в приложении 4.
Вторым шагом в реализации технологии брокерских продаж является оформление посреднических отношений с брокером, то есть подготовка проектов совместного бизнеса, бизнес-планов, договоров; подготовка и согласование брокерских договоров; дополнение, перезаключение и пролонгация брокерских договоров, предоставление брокерам материалов, связанных с переименованием, заменой лицензий.
Важное место в работе с брокерами является обеспечение их необходимыми материалами для работы: выдача полисов, бланков компании, рассылка информации об изменениях тарифов и условиях страхования, снабжение рекламными материалами, проведение первичного продуктового обучения.
Следующим шагом в реализации брокерской технологии продаж является прием полисов и работ у брокера. Эта работа включает в себя:
- приемку полисов у брокеров, составление реестров;
- прием документов на внесение изменений в договоры страхования;
- организацию внутреннего документооборота;
- работу над ошибками по заполнению полисов;
- проверку актов приемки-сдачи выполненных работ;
- работу над ошибками с актами;
- составление статистической отчетности.
Вся описанная выше технология должна быть «задокументирована» в виде нормативной базы компании по работе с брокерами для того, чтобы такую технологию работы могли успешно применять и региональные подразделения компании.
Финансовый консультант – это специалист, который предоставляет консультации в области финансовой политики на различных уровнях. Он может работать как отдельное физическое лицо, так и в штате юридического лица. Консультант советует клиентам как сохранить или приумножить денежные средства, оценивает их финансовое состояние, разрабатывает инвестиционную политику, схему работы с банковскими учреждениями, принимает управленческие решения.
К категории консультантов принято относить следующих специалистов: брокеров, инвестиционных советников, бухгалтеров, финансовых адвокатов, страховых агентов и финансовых аналитиков.
Финансовый консультант может:
- предоставить разовую консультацию
- составить план личного финансового благосостояния на ближайший период;
- оказать помощь в управлении капиталом;
- дать советы по инвестициям на основании целей клиента.
1.3 Реализация технологий банковских продаж
Технологии банковского страхования представляют собой определенный алгоритм действий банка и страховой компании для осуществления взаимных продаж.
Итак, первым шагом на пути реализации банковских технологий продаж является создание базы данных по банкам и проведение переговоров с банками, выбранными по определённым критериям.
Договорившись с банком о сотрудничестве, необходимо сделать второй шаг по пути реализации технологии банковских продаж и разработать стратегию продаж и форму взаимодействия.
Определив стратегию продаж, банк и страховая компания делают следующий шаг в реализации банковской технологии и в рамках выбранной стратегии определяют формы взаимодействия. Формы взаимодействия банков и страховщиков представлены в таблице 1.
Таблица 1. Формы банковский технологий продаж
| Агентское соглашение | Кооперация | Финансовый супермаркет |
| Банки распространяют продукты страхования за комиссионную плату | Высокая интеграция при развитии продуктов и каналов распространения | Политика и бизнес-операции организации полностью интегрированы |
| Базы данных не предоставляются либо передаются ограниченные данные | Совместное использование баз данных | Большие возможности использования данных об имеющихся клиентах |
| ИТ-системы не интегрированы | Инвестиции в ИТ и персонал по продажам | Универсальные финансовые услуги |
| Банк работает со многими компаниями | Совместное «владение» продуктами и клиентами | Возможности полностью интегрированных продуктов |
| Независимые продукты | Совместные продукты и базы данных | Объединённые бизнес-процессы |
Следующим шагом на пути реализации банковских технологий продаж является правовое закрепление достигнутых соглашений между банком и страховой компании.
Важнейшим этапом в реализации технологии банковского страхования является выбор страховых и банковских продуктов для их реализации.
В заключение хочется отметить, что технологии банковских продаж – дело творческое и интересное, которое требует от менеджеров страховых компаний и банков нестандартных подходов. Ключевыми факторами успеха в его организации являются следующие:
- простота и востребованность финансовых продуктов;
- обученность сотрудников банка и страховой компании;
- комбинирование технологий продаж в банке;
- ИТ-обеспечение процесса продаж;
- менеджмент процесса организации банковского страхования.
1.4 Технологии сетевых посреднических продаж
Для реализации страховых продуктов страховщики пользуются услугами страховых посредников.
Страховой посредник - это юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность по заключению и исполнению договоров страхования и перестрахования.
Для розничной страховой компании сетевыми точками продаж могут быть посредники, показанные в приложении 5, а для компании корпоративного страхования посредники, показанные в приложении 6.
В настоящее время наиболее распространенными являются следующие основные каналы сбыта страховых продуктов (продажи страховых услуг):
- страховые агенты;
- страховые брокеры;
- прямое распространение;
- организации, чья деятельность связана с обслуживанием большого числа граждан и организаций, потенциально требующих страховой защиты: банки, биржи, почтовые отделения, аптеки, фирмы по продаже автомобилей, транспортные, торговые, туристические организации и т.д.;
- нетрадиционные каналы сбыта (Интернет, телефон, почта).
Технология сетевых посреднических продаж предполагает:
- определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией;
- назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера;
- разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж;
- разработку и документирование технологии продаж;
- обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы;
- реализацию технологии;
- контроль реализации технологии.
Состав сетевых посредников страховая компания определяет исходя из своей маркетинговой стратегии. Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией.
«Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в котором определяет конкретные мероприятия по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж.
Алгоритм разработки и реализации технологии продаж представлен на рисунке 1.
| 1) определение целевого клиентского сегмента |
| 2) определение продукта |
| 3) определение каналов продаж; |
| 4) обучение технологии продаж |
| 5) - реализация технологии |
| 6) контроль реализации технологии |
Рисунок 1 – Алгоритм разработки и реализации технологии продаж
Определив клиентские сегменты, продукты и каналы продаж, компания документирует технологию продаж, в состав которой входят:
- страховой полис;
- инструкция страхователю;
- перечень возможных каналов и точек продаж;
- регламент взаимоотношений с агентом: функции, обязанности и пошаговые процедуры, форматы, контроль;
- программа обучения продавцов;
- формы контроля.
За разработкой технологии продаж следует этап обучения данной технологии региональных директоров и менеджеров по продажам. Имея документированную технологию продаж и обученных менеджеров, остается только реализовать технологию продаж и осуществлять контроль ее реализации, совершенствуя слабые места.
1.5 Реализация технологий прямых офисных продаж
Прямой (офисный) продажа, когда клиент обращается в страховую компанию и заключает договор страхования.
Работа с корпоративными клиентами и их сотрудниками на рабочих местах является эффективным и экономичным каналом продвижения страховых услуг. Преимущества и недостатки данного канала представлены в таблице 2.
Таблица 2 – Преимущества и недостатки прямых продаж.
| Преимущества | Недостатки |
| Полный контроль над сбытом, качеством и ценой. | Небольшой охват рынка и объемы продаж |
| Большая прибыль, за счёт исключения исключения из цены наценки посредников | Требуются значительные инвестиции |
| Тесный контакт с клиентами | Страховая компания вынуждена тратить ресурсы на анализ рынка, продвижение и сбыт |
| Увеличение доли наличных денежных средств в обороте | |
| Легче поддерживать имидж страховой компании |
К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал и при помощи телекоммуникационной сети Интернет.
1.6 Реализация технологий продажи полисов на рабочих местах
Составляющие технологии продажи полисов на рабочих местах:
- подбор и назначение менеджера по проекту;
- определение перспективных предприятий;
- определение каталога страховых продуктов;
- подготовка рабочего места продавца;
- ИТ-обеспечение технологии;
- обучение продавца страховой услуги продуктам и технологии;
- контроль эффективности.
1. Назначение ответственного менеджера.
На данный проект необходимо подобрать менеджера, основными функциями которого будут являться:
- поиск совместно с подразделением маркетинга перспективных предприятий;
- разработка и документирование технологии продаж;
- оснащение рабочего места продавца;
- постановка задачи на разработку ИТ-обеспечения продаж;
- выезд на предприятия и проведение переговоров с работодателем;
- планирование объектов продаж;
- организация продажи на рабочих местах;
- подбор персонала продаж;
- контроль реализации проекта.
Ответственный менеджер по проекту финансово отвечает за объемы продаж и является сотрудником фронт-офиса страховой компании.
2. Страховая компания определяет перечень перспективных предприятий для реализации технологии.
Действующей компании, у которой имеется корпоративный портфель, логично начать с внедрения ПРМ на тех предприятиях, которые уже являются клиентами компании, что облегчит процесс работы с сотрудниками предприятия. При этом в любом случае необходимо провести маркетинговую разведку в отношении уровня доходов сотрудников.
Можно провести анкетирование сотрудников предприятий с целью установления количества сотрудников, которые уже пользуются страховыми услугами. Хорошие доходы и высокая доля охваченных страхованием сотрудников - залог успешного осуществления продаж полисов на предприятии.
3. Определение каталога страховых продуктов для реализации на предприятии.
К продуктам, которые не используются в социальном пакете, можно отнести каско, ОСАГО, страхование недвижимости и домашнего имущества. Страховые продукты, которые используются в социальном пакете, могут включать в себя страхование от несчастных случаев, пенсионное страхование, добровольное пенсионное страхование. При этом, как мы отмечали ранее, предприятие может самостоятельно определять долю своего участия в этих программах.
Хотим особенно остановиться на одном моменте: успех в розничных продажах вообще зависит от простоты продаваемого продукта, поэтому большинство продуктов должны быть либо коробочными, либо с автоматизированными калькуляторами и тарифными сборниками.
Суть одна - процесс продажи на рабочем месте должен состояться без обращения к андеррайтеру.
4.Подготовка рабочего места продавца.
В понятие "рабочее место продавца" мы включаем:
- стол, стул и необходимые технические средства в виде телефона, компьютера и принтера;
- выделенное рабочее место на предприятии и время его работы;
- рекламные материалы;
- каталог страховых услуг и бланки полисов, анкет, заявлений, квитанций.
Рабочие места могут быть как стационарными, так и мобильными. Существенной разницы между ними нет. Постоянное рабочее место находится на предприятии постоянно, а мобильное - временно, то есть в определенные часы и определенные дни недели.
Пункт продаж может размещаться в фойе столовой, в фойе зоны отдыха, то есть там, где сотрудникам предприятия удобно заключить договор страхования в свободное от работы время.
Рекламная поддержка может заключаться в раздаче буклетов, установке штендеров и другое.
5.Автоматизация процесса продажи.
Важную роль в оборудовании рабочего места занимают информационные технологии. Можно организовать продажу полисов на рабочих местах с использованием электронных калькуляторов и выпиской полисов на принтере (Приложение 6)
Можно создать мобильное АРМ продавца, которое будет состоять из компьютера или КПК, использующего систему удаленного доступа к единой базе данных компании через технологию GPRS, фотоаппарата. Это позволит продавцу страховых услуг работать с базой данных компании в режиме on-line.
6.Подбор и обучение продавцов для реализации технологии ПРМ.
Такими продавцами могут быть и штатные сотрудники, и агенты. Как правило, продавец обучается по трем направлениям: продукты, техника переговоров, информационные технологии.
7.Непосредственное осуществление продаж полисов на рабочих местах.
Именно на этом этапе происходит заключение договора страхования и его оплата. Уплата страховых взносов может осуществляться различными способами: удержанием из заработной платы по заявлению, наличными, с текущего счета, пластиковой дебетовой зарплатной картой.
В заключение хотим остановиться на ограничениях реализации данной технологии, основными из которых являются следующие:
1. неверие в эффективность данного канала продаж со стороны менеджмента и персонала продаж. Если оно существует, то лучше ничего не делать, так как вы заранее запрограммированы на неудачу. Здесь очень уместна крылатая фраза Г. Форда о том, что если вы думаете, что вы можете, - значит, вы можете, ну а если вы думаете о том, что не можете, - значит, не можете;
2. "нетехнологичность самой технологии". Если у вас все делается вручную, а процесс расчета и оформления полиса занимает много времени, лучше не реализовывать ПРМ;
3. плохая система урегулирования убытков. Если она имеет место, лучше не идти на предприятия с продажами, так как тесное общение сотрудников предприятия между собой позволит моментально узнать всем, что вы платите медленно и с большой бюрократической волокитой. Мало того, каждый сотрудник предприятия расскажет об этом десяти знакомым, не работающим на данном предприятии;
4. высокие по сравнению с рыночными тарифы. Если это так, на предприятие идти нецелесообразно, так как это вызовет негативную реакцию сотрудников;
5. отсутствие у продавца эмпатии, его неумение общаться с клиентами либо неумение отвечать на все вопросы, связанные со страховым продуктом, особенно по процедуре осуществления выплат.
1.7 Реализация технологии директ-маркетинг как технологии прямых продаж
Директ-маркетинг – это инструмент прямого маркетинга, когда продавец/ производитель осуществляет коммуникацию с целевой аудиторией путем прямого общения к каждому представителю целевой аудитории персонально. Самые распространенные методы директ-маркетинга представлены в приложении 7.
В основе директ-маркетинга всегда лежит база данных существующих и потенциальных клиентов.
Для проведения маркетинговых мероприятий и просто для работы с текущими клиентами на разных стадиях цикла продаж, в компаниях создается база данных, содержащая в себе информацию, как о перспективных клиентах, так и о существующих.
Особенность директ-маркетинга заключается в том, что чем дольше работаешь с клиентом, тем лучше результат, поэтому необходимо иметь возможность фиксировать в базе произвольную информацию, характеризующую клиента или конкретное контактное лицо в компании-контрагенте.
Для у