Лекция №8
По теме «Понятие о ведущей репрезентативной системе человека», 2 часа
Репрезентативная система — понятие, означающее преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира.
Всю информацию из мира человек получает по 3 каналам: он видит, слышит, чувствует.
Каналы восприятия: зрение, слух и чувства - одни из наиболее важных фильтров, при помощи которых человек просеивает, поступающую к нему извне, информацию.
Каждая система имеет свои тонкости и особенности. Например, самая скоростная – визуальная. А кинестетическая самая медленная.
Внутри себя человек информацию воспроизводит уже при помощи 4 репрезентативных систем: визуальной (образы), аудиальной (звуки, мелодии), кинестетической (ощущения) и дигитальной (внутренний диалог).
Репрезентативная система – “повторное восприятие”.
Репрезентативная система – это та система, при помощи которой человек обращается к собственному внутреннему опыту.
Различают следующие Репрезентативные системы:
1) визуальная — опирающаяся, в основном, на зрительные образы; то, что мы видим. Это – образы, картинки, кино.
2) аудиальная — опирающаяся, в основном, на слуховые образы; то, что мы слышим. Это может быть как речь, так и свист ветра или звук капающей воды. И, соответственно, интонации, тембр, высота голоса.
o аудиально-тональная — выделяющая, в первую очередь, звуки и тональные последовательности;
o аудиально-дигитальная — выделяющая символы (слова);
3) кинестетическая — опирающаяся, в основном, на ощущения; (от греческого “кинес” - движение) – то, что мы чувствуем (кожная чувствительность, внутренние (мышечные, ощущение в желудке), эмоции, запах, вкус).
4) дискретная — опирающаяся на логическое осмысление сигналов остальных систем.
Кроме этого иногда выделяются олфакторная (обоняние) и густаторная (вкус) системы, однако они очень слабо распространены. Существует мнение, что понятие дискретной Р.С. не должно рассматриваться в качестве репрезентативной системы, т.к. оно подразумевает, что входящие сигналы уже прошли первичную обработку.
Обычно человек более ориентирован на один из каналов – он проводит в нем больше времени, лучше соображает, и этот способ восприятия для него гораздо более важен, чем остальные. НО это не означает, что визуал ничего не слышит и не чувствует. Это означает, что зрение для него более важно. Люди каждого типа, естественно, в большей степени пользуются словами, относящимися к каждому конкретному каналу. Такие слова называются предикаты. Вот только у дигиталов таких специальных слов нет. Они пользуются преимущественно неопределенными (т.е. не относящимися ни к одной системе) и аудиальными.
Утверждается, что человек при наличии выбора чаще употребляет слова, соответствующие его Репрезентативной системе.
Например:
- Визуал: «Ваша позиция выглядит правильной», «ваша правота очевидна»,«я вижу в ваших словах истину»;
- Аудиал: «Звучит похоже на правду»;
- Кинестетик: «Я чувствую, что Вы правы»,«в ваших словах ощущается истина»
- Человек с доминирующей дискретной репрезентативной системой: «Я думаю, Вы правы»,«вы безусловно правы»
Два канала восприятия информации: логический и интуитивный.
Человек воспринимает информацию из внешнего мира с помощью двух независимых каналов интуитивного и логического.
1. С помощью интуиции человек воспринимает информацию из внешнего мира в целом без анализа деталей и вырабатывает стратегию.
Это – неосознанный процесс.
2. С помощью логики (практического ума) человек воспринимает информацию из внешнего мира путем анализа деталей внешнего мира и вырабатывает тактику.
Это – осознанный процесс.
Информация – это образ, проявленный на языке потребителя. Другими словами, информация – это образ, который осознан и расшифрован логикой человека, проявлен на языке логики данного человека.
Образ – это форма поля, промодулированная реальной внешней средой. Образы бывают зрительные, слуховые и др. Например, зрительный образ – это световое поле, промодулированное внешними предметами, внешней средой. Слуховой образ – это акустическое поле, промодулированное речевым аппаратом человека или техническим аппаратом. Эти поля формируют образы в основном для осознанного восприятия количественной информации из окружающего физического мира. Могут быть другие поля и другие образы для интуитивного (неосознанного) восприятия качественной информации о ситуации в целом.
Способы определения репрезентативной системы.
Наблюдение за человеком и обращение внимания на предикаты, применяемые им в процессе коммуникаций позволяет определить его основную репрезентативную систему. Как следствие этого появляется задача построения диалога с учетом языка взаимодействующего человека, то есть его основной репрезентативной системы.
Другим способом диагностики репрезентативных систем является анализ движений глаз, сигнализирующих о доступе к различным каналам информации (”глазные сигналы доступа” или ГСД). В исследованиях было выявлено, что люди систематически перемещают глаза в строго определенных направлениях, от того, какие процессы мышления у них доминируют. На основе анализа таких перемещений глаз можно определить репрезентативную систему человека.
Можно выделить зоны репрезентативной системы визуальной модальности (перемещения глаз вверх прямо, вверх влево, вверх вправо, прямо перед собой), аудиальной модальности (перемещения глаз направо, налево, вниз направо), кинестетической модальности (перемещения глаз вниз прямо, вниз налево).
Для определения глазных сигналов доступа перед партнером по общению можнопоставить ряд вопросов. (Можете вспомнить Вашу наиболее удачную прогулку в лес за последние три года? Можете представить шум набегающих волн при звездном небе? Какое у Вас самое светлое детское воспоминание? Какого цвета обои в Вашей квартире? Какого цвета глаза у Вашей матери? Какая музыка Вам нравится больше? Как Вы чувствуете себя по утрам? Вспомните, как Вы из теплой комнаты вышли на мороз? и т.п.).
Кроме указанных способов существуют дополнительные приемы определения основной репрезентативной системы человека по жестам рук (визуальная модальность - на уровне лица, аудиальная - выше пояса, кинестетическая - ниже пояса), по темпу речи (визуальная модальность - ускоренный, аудиальная - ровный, размеренный, кинестетическая - замедленный), по интонации голоса(визуальная модальность - повышенная, аудиальная - монотонная, кинестетическая- пониженная).