| Название | Главная цель | Центральное звено | Ведущая идея | Основной инструментарий | |
| Производственная доктрина управления сбытом | |||||
| Концепция совершенствования производства | Совершенствование производства, рост продаж, максимизация прибыли | Технология производства продукции | Произвожу то, что могу. | Себестоимость, производительность | |
| Концепция совершенствования товара | Совершенствование потребительских свойств товара | Изделие, товар | Производство качественных товаров | Товарная политика | |
| Концепция интенсификации коммерческих усилий | Продажа имеющихся товаров | Усилия по продвижению и продаже товаров | Развитие сбытовой сети, каналов сбыта | Методы продвижения товара и стимулирование сбыта | |
| Маркетинговая доктрина управления сбытом | |||||
| Концепция традиционного маркетинга | Удовлетворение нужд и потребностей целевых рынков | Потребности потребителя | Произвожу то, что нужно потребителю | Комплекс маркетинга-микса, исследование потребителя. | |
| Концепция социально-этического маркетинга | Удовлетворение нужд и потребн. целевых рынков при условии сбережения всех видов ресурсов и охраны окружающей среды. | Общественное мнение | Произвожу то, что нужно потребителю с учетом требований общества | Комплекс маркетинга-микса, исследование соц.и экологических последствий от производства и потребления производственных товаров и услуг. | |
| Интегрированная доктрина управления сбытом | |||||
| Концепция маркетинга взаимодействия | Удовлетворение потребностей потребителя, интересов партнера и государства в процессе их коммерческого и некоммерч. взаимодействия | Социальные и эконом. отношения с партнерами | Произвожу то, что удовлетворяет потребителей партнеров по бизнесу | Методы координации и сетевого анализа, комплекс маркетинга-микса, техника делового общения | |
| Концепция логистики | Удовлетворение потребностей потребителей и интересов партнеров и государства путем поставки необходимых товаров в требуемом количестве в нужное время и в нужное место при минимальных затратах | Управление товарным и связанными с ним финансовым, информационным, материальным и др. потоками. | Поставка товаров в требуемом количестве в нужное время и в нужное место при минимальных затратах. | Методы системного анализа и теории исследования операций, кибернетический подход, прогностика, комплекс маркетинга-микса, экономико-матем моделирование. | |
Эффективное управление сбытом становится возможным в случае использования основных принципов управления сбытом.
§ научности(применение программно-целевого метода и комплексного подхода к достижению поставленных целей и задач);
§ адаптации сбыта(единство и взаимосвязь тактики стратегии активного максимального приспособления к требованиям рынка и целенаправленного воздействия на него);
§ экономической эффективности (целенаправленность на достижение конечного результата произодственно-бытовой деятельности);
§ повышения качества жизни(роста социальной эффективности производства)
Следованием указанным принципам позволит в том числе обеспечить возможность маркетинговую специфику в управлении сбытом.
В управлении сбытом выделяют следующие основные операции:
Ø определение сбытовых целей;
Ø систематическое изучение рынка;
Ø изучение конкурентов;
Ø изучение покупательского поведения потребителей;
Ø разработка товаров;
Ø установление цен на товары;
Ø распределение товаров;
Ø продвижение товара;
Ø регулярный контроль всех операций по управлению сбытом, исправление ошибок и необоснованных решений;
Ø определение и формирование новых целей сбытовой деятельности по мере достижения поставленных.
В управлении сбытом в зависимости от ориентиров поведения организации различают стратегию, тактику и политику управления сбытом
Цель политики сбыта - соотнесение стратегических целевых показателей с выбором текущих(оперативных) решений, используемых в сбытовой деятельности организации.
Основные направления политики сбыта в организации - товарная, ценовая распределительная и коммуникационная политика.
Управление финансами.
Финансовая деятельность предприятия – организация финансовых отношений, возникающих в процессе работы у предприятия с другими юридическими и физическими лицами.
Финансовые отношения - часть денежных отношений, порождаемая движением денежных средств и сопровождающаяся формированием и использованием фондов денежных средств.
Нормальная финансовая работа обеспечивает превышение денежных доходов над денежными расходами, осуществление необходимых инвестиций, возможность формирования резервов для компенсации ущерба или убытка при возникновении рисковых ситуаций.
Управление финансами – управление движением финансовых и денежных потоков организации, возникающим в процессе осуществления ее деятельности и взаимоотношений с другими организациями.
Цель управления финансами - обеспечение бесперебойного круговорота средств, являющегося условием нормального финансового состояния организации.
Управление финансами организации предполагает разработку методов для достижения этих целей, разработку и выбор критериев для принятия финансовых решений, а также практическое использования этих критериев с учетом индивидуальных условий деятельности предприятия.
Основные объекты управления финансами - система показателей, характеризующих платежеспособность, финансовую устойчивость, кредитоспособность, оборачиваемость элементов активов и пассивов, динамику выручки и прибыли от продаж и связанных с ней рисков, движение денежных потоков.
Управление финансами начинается с постановки и поиска ответов на следующие три ключевых вопросов:
Ø каковы должны быть величина и оптимальный состав активного предприятия, позволяющие достичь поставленные перед предприятием цели и задачи?
Ø где найти источники финансирования и каков должен быть их оптимальный состав?
Ø как организовать текущее и перспективное управление финансовой деятельностью, обеспечивающее платежеспособность и финансовую устойчивость предприятия?
Управление финансами предполагает принятие финансовых решений в рамках конкретной ситуации, выбор наилучшего варианта решений с учетом всех последствий выбора. Такой выбор производится во всех видах деятельности предприятия: основной, инвестиционный и финансовой.
В процессе выбора наилучшего варианта решения определяются:
¶ реальность осуществления того или иного варианта;
¶ сопутствующие затраты и доходы;
¶ изменение основных показателей, определяющих финансовое состояние организации на ближайший период и на более длительную перспективу;
¶ другие последствия, связанные с принятием решения;
¶ условия, необходимые для реализации принятого решения.