Клиенты
Когда клиент приходит к нам в оптику за очками, он приходит не за очками (не берем в расчет очки для имиджа), а за возможностью четко видеть. Мы должны исходить из того, что клиенты абсолютно ничего не понимают в линзах. Они не знают:
какие бывают линзы
как облегчить уход и обеспечить комфорт в использовании
что для чтения не 1 вариант, а несколько
чем отличаются недорогие фотохромные, тонированные, прогрессивные и т.п. от дорогих.
Мы должны говорить с клиентом на языке выгод, какие проблемы он решит, если заплатит дороже. Сразу оговорюсь, не всем нужны дорогие варианты. Мы должны доступно объяснить, в чем разница. Наглядно продемонстрировать, как это работает. Мы не должны объяснять разницу характеристиками. Что клиент узнает, если мы скажем, что слоев покрытий 1, 5 или 50. Как оно называется Crizal Easy, Alize или Glacier. Для него это непонятные значения. Наша задача максимально расспросить клиента и понять, для чего ему нужны очки. Клиент думает, что для чтения, а читать нужно на компьютере. В итоге он их принесет назад и будет прав, он не должен в этом разбираться.
Больше 3-х вариантов клиент тяжело переваривает, поэтому, максимально расспросить, для каких целей нужны очки, и предложить лучшие варианты.
Приведу пример. Представьте, вы пришли покупать фотоаппарат. Консультант вам говорит тут 15 мегапикселей, матрица такая-то. Я думаю, вас интересует фотографии хорошие или нет, а не количество мегапикселей.
Мы не должны думать, что клиент хочет купить самые дешевые очки. Мы должны объяснить, что клиент получит, как будет видеть, как они будут в эксплуатации, если заплатит не 1 000р, а 10 000р. Мы ему должны порекомендовать лучший выбор и не думать, что мы занимаемся впариванием. Не случайно вначале написал, что нужно исходить из того, что клиент нечего не знает про линзы. Дорого понятие относительное. Для кого-то дорого, потому что реально нет денег. И даже в этом случае клиент может придти позже и оформить заказ с лучшими линзами. Для кого-то дорого, потому что клиент не понимает, за что платит, не видит разницы.
|
|
Оптика живет на постоянных клиентах, покупателей сильно больше не становится. Пример. К нам пришел клиент и говорит «нужны очки для чтения». Мы ему продаем для чтения. Все видит, читает. Следующий раз пришел в другую оптику (допустим случайно), его подробно расспросили, поняли, что он хочет, предложили аналог WorkSpace. Да дорого, но объяснили, за что он платит. Как думаете, куда он придет в следующий раз?
Говорите с клиентом на понятном ему языке, на языке выгод.
Выясняйте, для чего клиенту нужны очки и предлагайте лучшие решения.
На вопрос «что так дорого?» Отвечайте «Да, я с вами согласна это не дешево, но заплатив эту цену, вы получите….(вот тут самое главное не ХАРАКТЕРИСТИКИ (6 слоев,8 слоев), а ВЫГОДА!). Если клиент настаивает, что дорого «…конечно, есть более ДОСТУПНЫЕ (не дешевые!) варианты, но там нет того, что вы хотите.»
Мы должны знать продукт, как он работает, кому действительно нужен, а кому нет. Только в этом случае мы сможем переступить черту «индекс, покрытие» и выйти на более качественный уровень. У нас все для этого есть: ассортимент, нереально низкие цены на рецептурные линзы.
Линзы
Индекс, толщина линз.
Как влияет диаметр на толщину линз?
|
|
При минусовой линзе диаметр не влияет на толщину, НО линза утончается от центра к краям. В крупной оправе края линз обточатся меньше и линза будет толще, чем в оправе меньшего размера. Чем больше центр линзы будет смещен к краям оправы, тем толще будет линза.
При плюсовой линзе, чем больше диаметр, тем толще линза. Нужно всегда стараться выбирать минимально возможный диаметр. Пример: линза 1.5 65 Д = 1.6 70 Д по толщине.
1.5 – хорошие оптические свойства, низкие боковые искажения, благодаря высокому числу Аббе(58). Оптимальный выбор +2 -3. Подходят для ободковых оправ и оправ на леске. Не подходят для безободковых оправ.
1.56 – на 20% тоньше и на 25% легче линз из материала 1.5. Оптимальный выбор +4 -6. Число Аббе 37, ниже оптимального значения.
1.61 – на 25% тоньше и на 30% легче, чем линзы 1.5. Хорошие оптические свойства. Аббе 42. Оптимальный выбор +4 -6. Материал имеет 100% защиту от ультрафиолета. Прочные. Подходят для всех типов оправ.
1.67 – на 40% тоньше и в 6 раз прочнее обычных полимерных линз. Низкое число Аббе 32, подходят не всем, возможны боковые искажения. Оптимальный выбор +4 +6 и -4 -8. Материал имеет 100% защиту от ультрафиолета. Подходят для всех типов оправ.
1.74 – на 50% тоньше обычных полимерных линз. Число Аббе 33, подходят не всем, возможны боковые искажения. Оптимальный выбор -4 -8. Материал имеет 100% защиту от ультрафиолета. Подходят для всех типов оправ.
Ударопрочные линзы
1.53 Trivex – материал очень легкий и прочный. Прекрасные оптические свойства. Рекомендованы для активного образа жизни, детям. Подходят для всех типов оправ, особенно для лесочных и безободковых. Материал имеет 100% защиту от ультрафиолета. Оптимальный выбор +2 -3.
|
|
1.59 Поликарбонат – легкий и прочный, но мягкий материал. Низкое число Аббе, возможны искажения. Оптимальный выбор до +-3. Материал имеет 100% защиту от ультрафиолета. Подходят для всех типов оправ.
Асферика.
На 10% тоньше и легче обычных линз. Более плоские линзы. Не искажают размер глаз. Поля четкого зрения шире, чем у обычных линз. Не подходит при астигматизме, т.к. не убирает цилиндрические искажения (к FreeForm это не относится). Не желательна разница между РЦ оправы и РЦ клиента больше 2 мм.
Индивидуальные линзы (FreeForm)
Преимущества
Максимальные поля зрения без искажений. При +-2 диоптриях разница незаметна. При +- 3 диоптриях разница становится ощутимой и продолжает увеличиваться при больших диоптриях.
При астигматизме эти линзы крайне рекомендованы. Клиенты так четко еще никогда не видели.
Если стоять и смотреть прямо через центр линзы, разница не столь ощутима, все преимущества проявляются в динамике. При ходьбе (особенно в людном месте), вождении автомобиля, активном отдыхе.
Эти линзы состоят из тысяч микролинз. В каждой точке имеют специально рассчитанную диоптрию, благодаря чему, при переводе взгляда от центра в бок, изображение все равно четко фокусируется. Разница между индивидуальными и индивидуализированными линзами в том, что индивидуальные подходят при нестандартной посадке оправы.
Недостатки
Нет.
Покрытия
Все покрытия наносятся с обоих сторон линзы!
HC (Hard Coat) – Твердый слой, упрочняющее покрытие, защищает линзу от царапин
Антистатический слой – препятствует притягиванию частичек пыли к линзе.
Антибликовое покрытие – многослойное покрытие, устраняющее блики с поверхности(!) линзы. Грязе-, водоотталкивающий слой – линза становится очень гладкой, капли воды скатываются. Грязь и жир намного меньше приливают. Линза легко очищается даже без спрея. Значительно быстрее распотевают.
Основные варианты покрытий в каталоге и прайс-листе
Без покрытия
+ дешевая цена
- линза быстро загрязняется, царапается, бликует, плохо очищается. Все это приводит к низкому качеству зрения, отчего может показаться, что оно «село» и нужны более высокие диоптрии.
HC (Hard Coat) – Твердый слой, упрочняющее покрытие, защищает линзу от царапин
Все минусы как у линз без покрытия, за исключением быстрого появления царапин
HMC (Hard Multi Coat) – Твердый слой, антибликовое покрытие.
+ нет бликов, защита от царапин, недорогая цена
- без грязе-,водоотталкивающего слоя быстро пачкается и трудно оттирается, т.к. антибликовые слои имеют шероховатую поверхность и грязь «цепляется» за микронеровности. Из-за этого линзу приходится часто протирать, что сокращает срок службы
Далее идут комплексные многофункциональные покрытия, с разными вариантами коммерческих названий (Glacier, Crizal) которые имеют следующие слои: ТВЕРДЫЙ, АНТИСТАТИЧЕСКИЙ (кроме Crizal Easy), АНТИБЛИКОВЫЙ, ГРЯЗЕ-,ВОДООТТАЛКИВАЮЩИЙ.
+ линза имеет защиту от царапин, на ней отсутствуют блики
антистатический слой препятствует притягиванию частичек пыли к линзе. За счет этого она практически весь день остается чистой
грязе-,водоотталкивающий слой делает линзу очень гладкой, благодаря чему капли воды, грязь, жир не цепляются за линзу. Линза легко очищается даже без спрея, который не всегда есть под рукой. Во время дождя капли скатываются. Зимой линза быстрее распотевает.
В результате комфорт в использовании, отличное качество зрения, долгий срок службы.
Компьютерное покрытие
Crizal Prevencia, Shamir Blue Shield – отражают часть синего спектра
Shamir BlueZero – 100% защита от УФ. Сам материал практически не пропускает синий спектр.
Солнцезащитные линзы
Тонированные линзы
Широкая цветовая гамма
100% защита от УФ
Рецептурные окрашенные линзы не искажают цвета
Имеют хорошие покрытия
Поляризационные линзы
Идеальны для вождения, активного и пляжного отдыха, рыбалки в солнечную погоду.
Четкое изображение, устраняют слепящие блики с горизонтальных поверхностей (асфальт, водоем и т.п.)
Фотохромные линзы
Линзы для комфортного повседневного использования со 100% защитой от УФ
В помещении прозрачные, на улице под воздействием УФ затемняются
Чем жарче, тем хуже затемняются. В жару затемняются до 30-40, а этого недостаточно
НЕ ЗАМЕНЯЮТ солнцезащитные очки
Если стоять в тени и смотреть на яркий свет, линзы не будут затемняться.
Зимой через атмосферу проходит больше УФ, очки с этими линзами рекомендовано носить зимой
Затемнение – секунды, просветление – минуты.
Не затемняются за стеклом автомобиля
Фотохром и автомобиль
XTRActive
Затемняется только при попадании прямого солнечного света на линзу, в автомобиле это бывает достаточно редко. Даже если свет будет попадать на линзу, затонируются до 50%, а этого недостаточно для защиты от слепящего солнца