ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Итак, мы закончили рассмотрение риторических методов аргументации, основанных на профессиональных доказательствах. А теперь перечислим 12 спекулятивных методов аргументации, которые в принципе представляют собой «изобразительные» приемы, использование которых стоит под вопросом. Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не следует применять, по крайней мере, в серьезной дискуссии.
1. Техника преувеличения. Состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов, например:
Обобщения — «Это все — технократические манеры» (их следует перечислить и точно определить). Преувеличения — «Все южане склонны к лени».
2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию. Если потом придирчиво проанализировать содержание этого замечания, то, как правило, оказывается, что оно не имеет никакого отношения к предмету дискуссии и при повторном применении не оказывает почти никакого действия.
Как себя вести, если мы сами оказываемся под прицелом этой техники? Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы наше лицо приняло кислое выражение, нельзя также играть роль обиженной примадонны. Наилучший прием — отплатить той же монетой. Если же мы не в состоянии это сделать, то единственное, что нам остается, это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче — тем лучше. И после этого можно перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки затихнет, как пламя спички.
3. Техника использования авторитета. Состоит в цитировании известных авторитетов, которое зачастую все же не может быть принято как доказательство точки зрения, так как речь может идти совсем о другом. Но для слушателей обычно вполне достаточно одного упоминания известного имени: «Я бы не согласился полностью с мнением оратора, но если и товарищ Н. придерживается этой точки зрения, то в этом должна быть логика...»
4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника. Это похоже на футбол: игрок, вместо того чтобы овладеть мячом, некорректно ведет себя по отношению к сопернику, пытаясь таким образом получить преимущество. То есть в этом случае не останавливаются и перед прямыми оскорблениями. Что делать, если наш собеседник опустится до такого уровня? Конечно же, мы не последуем его примеру, а хладнокровно и трезво обдумаем, как объяснить присутствующим его вероломные удары. Рекомендуется даже в некоторых случаях их проигнорировать.
5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. С точки зрения риторики правильным является выделить из выступления только те ключевые части, которые имеют самостоятельное значение, которые сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста. Абсолютно некорректно также выпустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией. Эта техника была особенно распространена в период «холодной войны».
6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать в нас интерес к другим проблемам. В этой ситуации мы должны быть внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.
7. Техника вытеснения. Практически является «названой сестрой» техники изменения направления, при которой собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из нашего выступления. Он стремится переключиться на какую-либо второстепенную тему и зачастую пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты он переоценивает, а другие полностью игнорирует в зависимости от своих потребностей. Он продолжает утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за мелочи и отдельные слова.
8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации, слов и полуистин, которыми нас забрасывает собеседник. Он сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может переродиться в ссору. Все быстро и основательно перемешивается. Как поступать в таком случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления собеседника и спокойно начать дискуссию.
9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже отработанные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы, выиграть время для раздумий. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, особенно когда мы неожиданно сталкиваемся с сильными аргументами. В этом случае желательно: не показывать удивления и не проявлять смущения, а применять указанную технику в целях получения необходимой отсрочки.
Обеспечив себе время, мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима, мы можем обдумать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, но при этом оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.
10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Наш собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм и принципов. Если собеседник применяет эту технику, мы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика постоянно подтверждает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей, блокируя путь к разуму.
11. Техника искажения. Представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов, поэтому применение этой техники следует резко осудить. Часто ею пользуются демагоги, когда их «припрут к стенке», да и не только в этом случае.
12. Техника вопросов-капканов. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение, которые, правда, нельзя применять в любой ситуации, но они, как правило, не носят риторического характера. Эти вопросы делятся на четыре группы.
Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление. Приведем пример из древнеримской истории: государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следующими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»
Вымогательство. Этими вопросами собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним. Их часто можно слышать на судебных процессах, хотя формально юристы их не признают: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Таким образом, собеседник практически оставляет нам лишь одну возможность — защищаться: на принудительные вопросы не отвечаю!
Альтернатива. Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего собеседника; и если вопросы сформулированы достаточнр? искусно, то они практически «толкают» нас только в одном направлении.
Пример. Будем ли мы Основывать свой собственный банк: или бросим весь район на милость реэкспортеров и республиканских финансовых учреждений?
Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением наших доказательств, собеседник зада-г ет нам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: г «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после Вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».:
Манипулятивное влияние
Вербальные техники манипуляции
| Тактика | Средства и приёмы | Примеры |
| 1. Сокрытие истинных мотивов и намерений: | 1) отвлечение внимания адресата | -Не моё дело говорить это Вам… - Я не имею права вмешиваться в Ваши дела, но мне кажется… - Не придавайте моим словам значения… - Это я не о Вас, а так вообще… |
| 2) снижение критичности адресата (лесть, комплименты) | -Я в компьютерах, конечно, ничего не смыслю, Вы лучше разбираетесь … - Вы меня переоцениваете… | |
| 3) повышение собственной значимости в глазах других (демонстрация интеллекта, поверхностная эрудиция, витиеватые речи, обилие терминов) | -Сейчас как раз очень подходящее время для … (диверсификации) | |
| 2. Стремление подчинить своей воле: | 1) перехват инициативы, введение своей темы | - Конечно, то, что Вы говорите очень интересно, но у меня есть свой рецепт, хотите, расскажу… |
| 2) сокращение времени для принятия решения | -Только те, кто сдаст работу до четверга, имеют шанс получить пять | |
| 3) намёк на свои широкие связи и возможности | «Я с Пушкиным на дружеской ноге» (Н.В. Гоголь «Ревизор» монолог Хлестакова) | |
| 4) апелляция к присутствующим | - Не я один, все так думают -А разве в нашем классе, кто-то может поступить по другому | |
| 3. Изучение и использование желаний, опасений, слабостей других людей: | 1) «случайная» утечка информации с целью вызвать доверие | - Я слышала, вроде бы тебя хотят представить к награждению (разбирать твое поведение) на школьной линейке |
| 2) «невинный» обман с целью введения в заблуждение | - У меня последняя копия осталась, как раз для тебя - Я ставлю тебе три, только потому, что у тебя больная мама | |
| 3) оговор и клевета, чтобы вывести адресата из состояния эмоционального равновесия | - Директор был разочарован твоим выступлением | |
| 4) намёки на ошибки, промахи, личные тайны адресата, чтобы вызвать чувство вины и благодарности | - Ты вчера после урока написал на доске неприличное слово?! Не бойся, я никому не скажу. - Знаешь, чего мне стоило уговорить директора не отчислять тебя из школы за этот проступок?! | |
| 5) эксплуатация личностных качеств адресата | - С этим человеком трудно вести переговоры, тут нужен такт, талант… - Только ты с твоим тактом и талантом сможешь вести с этим человеком переговоры. - Ты человек без комплексов… | |
| 6) демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомлённости, «глупости», чтобы пробудить у адресата стремление помочь | - Где мне взять эти данные, ума не приложу, что мне делать?! И главное – никто не можетпомочь...(плачет) -Мне кажется, ты лучше меня сможешь это объяснить другим |
Невербальные техники манипуляции:
Резкое убыстрение темпа (беседы, движений и т.п.).
Внезапное сокращение или увеличение дистанции (подсаживаясь к собеседнику как бы проявляя «интерес» - мне отсюда лучше слышно, продолжая разговор уходит в другую комнату).
Ограничение пространства (при встрече вытягивание рук для объятия, при нарушении дисциплины садится, становится рядом с нарушителем).
Нерегламентированные прикосновения (стряхивание пылинок в процессе разговора, поправление прически собеседника).
Конструктивное влияние
| Тактика | Средства и приёмы | Примеры | |
| 1. Аргументация | Метод положительных ответов Сократа | последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи. | -Согласны ли вы с тем, что… |
| Метод двусторонней аргументации | открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения | - Вы правы в …, но в … вы ошибаетесь. | |
| 2.Контраргументация: | Метод перелицовки аргументов партнёра | прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенной партнёром, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов | -Выслушивание, воспроизведение вслух, прослеживание логики доказательства партнёра с использованием наглядных средств. - Помочь партнёру прийти к открытию «Мы оба ошиблись». - Помочь партнёру прийти к открытию «Ну вот видишь, я всё же нашёл правильное решение». |
| Метод развёртывания аргументации | предъявление партнёру новых, ранее не известных ему аргументов | ||
| Метод разделения аргументов | разделение аргументов собеседника на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле: | 1. Я согласен с Вами в том, что… 2. Правда, я уже менее уверен, что… Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что… 3. Ну а что касается …, то, увы… | |
| 3.Самопродвижение | Реальная демонстрация своих возможностей. | ||
| Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др. | |||
| Предъявление графиков, расчётов, схем. | |||
| Раскрытие своих личных целей. | - Честно говоря, мне и самому хотелось бы в этом разобраться | ||
| Формулирование своих запросов и условий. | - Мне хотелось бы, чтобы вы высказывали свою точку зрения без опаски. От этого мы только выиграем. |
Спорные виды влияния
| Вид влияния | Определение | Факторы и средства влияния |
| Внушение | Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определённым действиям | ‑ Личный магнетизм; ‑ Личный авторитет; ‑ Уверенность вербального и невербального поведения; ‑ Отчётливая, размеренная речь; ‑ Использование условий и обстановки, усиливающих внушающее воздействие (приглушённое освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.); ‑Выбор наиболее внушаемых партнёров; |
| Заражение | Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно | ‑ Харизма и обаяние; ‑Артистизм в исполнении действий; ‑ Интригующее вовлечение партнёров в выполнение действий; ‑Постепенное наращивание интенсивности действий; ‑Контакт глаз; ‑Прикосновения; |
| Побуждение к подражанию | Способность вызывать стремление подражать. Может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Подражание может быть также непроизвольным и произвольным | ‑Публичная известность; ‑Демонстрация высоких образцов мастерства; ‑Явление примера доблести, милосердия, служения идее; ‑Новаторство; ‑Личный магнетизм; ‑«Модное» поведение и стиль одежды; ‑Призыв к подражанию; |
| Формирование благосклонности | Развитие у адресата положительного отношения к себе | ‑Позитивные высказывания о себе; ‑Высказывание благоприятных суждений об адресате, лесть; ‑Подражание адресату; ‑Оказание услуг, одолжения; |
| Просьба | Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора влияния | ‑Ясные и вежливые формулировки; ‑Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если её выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям; |
| Игнорирование | Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнёру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнёром | ‑Демонстративное пропускание слов партнёра «мимо ушей»; ‑Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнёра не замечается; ‑Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить; ‑Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрёк или любое другое высказывание партнёра; ‑Внезапная смена темы разговора; ‑Исключение из обсуждения подтекстов, намёков, подзадоривающих высказываний и т.п., и концентрация лишь на обсуждении дела |
| Силовое влияние | ||||||
| Тактика | Формы, средства и приёмы | Примеры | ||||
| 1. Нападение | Деструктивная критика | пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека | - Кроме тебя, так плохо эту работу никто не смог бы сделать | |||
| грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, материальных объектов и т.п. | - Меня поражает твоя страсть к пакостным делам - Вечно ты окружаешь себя подозрительными людьми | |||||
| риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков | -Как ты можешь так нелепо учиться? - Ты что, совсем соображение потерял? | |||||
| Деструктивные констатации | упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять | -Ну да, ты же из маленького города -Когда ты сердишься, я почему-то вспоминаю твоего брата, который попал в места не столь отдалённые | ||||
| «дружеские», «безобидные» ссылки и намёки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом | -Я часто вспоминаю, сколько мы возились всем классом, чтобы исправить твою ошибку | |||||
| Деструктивные советы | непрошенные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и т.п. | - Лучше бы занялся делом, чем … -Придержал бы язык за зубами | ||||
| безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые социальными или рабочими отношениями партнёров | - Ты сперва свой костюм в порядок приведи, а потом… | |||||
| 2. Принуждение | Объявление жёстко определённых сроков или способов выполнения работы без каких-либо объявлений или обоснований | - Вы должны три раза проверить свои расчёты, это моё золотое правило. | ||||
| Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений | - Вы не имеете права смотреть классный журнал, даже если он лежит на моем столе | |||||
| Запугивание возможными последствиями | -Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлёбывать | |||||
| Угроза наказанием, в наиболее грубых формах – физической расправой | - Вы либо делаете это ко вторнику, либо идете к директору с объяснительной | |||||
| 3. Наказание | Замечания | мягкая форма выражения неодобрения | - Тебе не следовало этого делать (вербально) покачивание головой, пальцем (невербально) | |||
| Тайм-ауты | Изоляция | удаляют из области подкрепления (из класса) и помещают в другое место | - Встал и вышел из класса! | |||
| Исключение | прерывают деятельность ребенка в определённый момент | - До конца урока будешь сидеть (работать) за последней партой (в углу) | ||||
| Включённый тайм-аут | ребёнка отстраняют от того дела, которым он занимается и предлагают наблюдать за тем, как выполняют другие дети | -Раз не умеешь сам работать, будешь стоять в углу и смотреть, как работают другие - Раз не умеешь работать вместе с классом, будешь выполнять индивидуальное задание | ||||
| Расплата за проступок | те ощутимые подкрепления, которые предоставлялись ребёнку за хорошее поведение, отнимаются у него за плохие поступки | - За грубость учителю ты будешь лишен поездки в театр | ||||