После того как все рассмотренные нами выше процедуры закончены, покупатель дает оценку работе поставщика. Он может обратиться к конечным пользователям с просьбой высказать суждения о качестве материалов и комплектующих продукта, установить качество работы поставщика, оценив значимость характеристик производителя. Еще один метод оценки—расчет общей суммы потерь, связанных с неудовлетворительной работой поставщика. Полученные результаты определяют решение о продолжении сотрудничества, внесении корректив в контракт или отказе от поставок. Поставщик должен постоянно контролировать оценку своей деятельности покупателями и конечными пользователями.
Мы с вами рассмотрели этапы процесса закупки товаров для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с изменениями и без изменений некоторые этапы будут сокращены или пропущены. К примеру, в ситуации повторной закупки без изменений у покупателя обычно имеется избранный поставщик или списокпроизводителей с оценками их деятельности. Таким образом, этапы поиска поставщика и запроса предложений опускаются.
Мы сконцентрировали все свое внимание на покупательском поведении коммерческих компаний. Большая часть того, что было сказано, применима и к практике совершения покупок государственными и правительственными учреждениями. Тем не менее нам необходимо выявить и характерные особенности такого рода рынков.
Рынок государственных учреждений включает в себя школы, больницы, дома для престарелых, тюрьмы и другие учреждения, которые призваны обеспечивать товарами и услугами людей, находящихся на их попечении. Бюджет многих подобного рода организаций ограничен, а их руководство решает за клиентов все вопросы. К примеру, больницы сами определяют качество пищи для пациентов. Для больницы покупка продуктов питания не является деятельностью, направленной на получение прибыли, она входит в общий пакет больничного сервиса. Нельзя назвать основной целью и минимизацию издержек, потому что пациенты будут недовольны плохой едой, что повредит репутации больницы. Агент по закупкам больницы должен искать поставщиков продуктов питания для государственных учреждений. Качество этих продуктов соответствует определенным стандартам, а сами продукты продаются по низкой цене.В действительности большинство поставщиков продуктов питания образуют специальные отделы для покупателей от госорганизаций, учитывая их специфические потребности и особенности. Поэтому, чтобы выполнить специфические требования больниц, колледжей и тюрем,компания Нетг производит и упаковывает свой кетчуп иначе, чем для остальных покупателей, и назначает за него более низкую цену.
В большинстве стран правительственные учреждения—крупнейшие покупатели товаров и услуг. Обычно такие организации запрашивают у поставщиков предложения и заключают контракт с теми из них, кто предлагает минимальные цены. В некоторых случаях при выборе поставщика обращается внимание на качество продукции или его репутацию. Если дело касается сложных проектов, включающих в себя расходы на научные исследования и повышенные риски, или при отсутствии конкуренции среди поставщиков правительственные учреждения могут назначить переговоры с производителями о специальных условиях контракта.
Многие работающие на правительство компании отрицают необходимость применения ими маркетинга, так как государство всегда придавало особое значение ценам закупаемой продукции. Там, где в технических условиях тщательно и точно описаны характеристики товара, его дифференциация уже не является маркетинговым фактором. Кроме того, на открытых торгах не играют особой роли реклама и методы личных продаж.
Тем не менее в некоторых компаниях (Rock-well, Kodak, Goodyear) существуют отделы маркетинга, специализирующиеся на продаже продукции правительственным учреждениям. Эти компании отслеживают вероятные нужды государства, принимают участие в разработке правительственных проектов требуемых характеристик продукта, собирают конкретную информацию, тщательно готовят свои предложения и создают эффективную систему коммуникаций, которая укрепляет репутацию компании.
ВЫВОДЫ
1. Закупки для нужд организации— процесс принятия решения, посредством которого официальная организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков. Деловой рынок состоит из компаний, приобретающих товары
и услуги, используемые в производстве других товаров и услуг, которые потом продаются, сдаются в аренду и поставляются конечным потребителям.
2.В сравнении с потребительским рынком деловой рынок отличается меньшим числом покупателей и большими объемами закупок, а также географической концентрацией покупателей. Спрос на продукцию промышленного назначения зависит от потребностей в товарах широкого потребления и волны делового цикла. Общий спрос на товары и услуги для бизнеса характеризуется неэластичностью цен. Продавцы таких товаров и услуг должны учитывать важную роль профессиональных агентов по закупке и тех, кто оказывает влияние на конечное решение о покупке, взаимных продажах и лизинге.
3.Закупочный центр компании представляет собой группу, которая принимает решения о закупках. В нее входят инициаторы покупки, пользователи, те, кто влияет на решение, те, кто его принимает, и те, кто его одобряет, покупатели и “стражи”. Чтобы уметь представить товар любому члену закупочного центра, продавец должен знать, что на решение о покупке оказывают влияние факторы окружающей среды, особенности организации, межличностные отношения и личностные факторы. К факторам окружающей среды относятся уровень спроса на продукт, экономические перспективы, процентные ставки по кредиту, темпы научно-технического прогресса, политические события и изменения в области регулирования предпринимательской деятельности, изменения в деятельности конкурентов иотношение компании к социальной ответственности. Продавец должен учитывать цели организации, ее политику, методы работы, организационные структуры и внутриорганизационные системы. Кроме этого, он должен принимать во внимание тенденции развития организациизакупок: повышение статуса отделов по закупкам, централизацию закупок в компаниях с большим количеством подразделений, децентрализацию закупок второстепенных товаров, заключение долгосрочных контрактов, увеличение размера вознаграждений агентам по закупкам. Факторы межличностных отношений заключаются в том, что закупочный центр обычно включает в себя сотрудников компании с различными интересами, полномочиями, статусом, умением поставить себя на место другого и умением убеждать. К личностным факторам относятся возраст человека, его должность, тип личности, способность пойти на риск и уровень культурного развития.
4.Процесс закупки состоит из8этапов, называемых фазами покупки: (1)осознание проблемы,(2)обобщенное описание нужд,(3)определение характеристик товара,(4)поиск поставщика,(5)запрос предложений,(6)выбор поставщика, (7)составление заказа,(8)оценка работы поставщика. Поскольку покупатели предъявляют все больше требований к качеству продукции и организации поставок, производители должны совершенствовать свою маркетинговую стратегию.
5.Рынок государственных учреждений образуют школы, больницы, дома для престарелых, тюрьмы и другие учреждения, которые призваны обеспечивать товарами и услугами людей, находящихся на их попечении. Государственные
покупатели менее озабочены прибылью и снижением закупочных цен, чем коммерческие организации. Правительственные учреждения требуют от поставщиков выполнения большого объема бумажной работы; решения о значительной части закупок принимается на открытых торгах, на которых привилегированное положение занимают отечественные компании. Поставщики должны быть готовы изменить свои предложения в соответствии с потребностями и методами проведения закупок государственными и правительственными учреждениями.