Тренинг разработан для: специалистов клиентского отдела, менеджеров по продажам, сотрудников отделов сбыта, занимающихся активными продажами
Цели тренинга: повысить эффективность работы менеджеров по продажам.
План тренинга:
1. Вступление: тема, цель, знакомство, план….
2. Имидж менеджера по продажам: как управлять первым впечатлением
3. Стрессменежджмент: как поддерживать работоспособное состояние в течении дня и почле работы
4. Технология проведения встречи с новым клиентом: как сделать из нового клиента – регулярно покупающего
5. Работа с непокупающими клиентами: как повысить частоту покупок
6. Информирование постоянных клиентов об акциях и специальных предложениях
Правила тренинга
1. По имени
2. Опыт через действие
3. Конфиденциальность
4. Никто никого не перебивает
Имидж специалиста: как управлять первым впечатлением
Имидж
Внешний вид начинает говорить о вас раньше, чем вы открываете рот. Выбор, который вы делаете, создавая собственный имидж, формирует определенное мнение о том, что вы сами о себе думаете.
1. Уверенность в себе. Уверенность в своем виде, в подготовленности к встрече с клиентом, в самочувствии, уверенность в том, что владеешь темой переговоров, т.е. знаешь, какие вопросы и возражения могут возникнуть у клиента.
2. Одежда. Должна помогать, быть фоном, на котором вы наиболее выгодно смотритесь, но не отвлекать внимание. Избегайте ярких цветов.
3. Обувь. Закрытая, удобная, темная, чистая.
4. Грим (для женщин). Умеренный, призван подчеркнуть вашу естественную красоту.
5. Поза. Естественная, расслабленная. Осанка прямая, голова поднята, руки свободно опущены, ноги прочно стоят на земле.
Задание:
1. Вспомнить хорошего / плохого продавца
2. Рассказать о нем команде
3. Команда составляет общий список черт хорошего и плохого продавца
4. Тренер опрашивает аудиторию и фиксирует список качеств на доске.
Стресс-менеджмент
Стресс – это физическая, психическая, эмоциональная и химическая реакция тела на то, что пугает человека, раздражает его или угрожает ему.
Хронический стресс – постоянное нарушение внутреннего равновесия. Симптомы: нарушение памяти, бессонница, депрессия, агрессивность, приступы ярости, чувство вины.
Последствия хронического стресса: головная боль, псориаз, боли в спине, сердечные заболевания.
Поделиться способами эффективного преодоления стресса.
Работа с состоянием.
Сделать 3 упражнения:
1. Челюсти – подвигать нижней челюстью, как кассовым ящиком. Стимулирует троичный нерв – выброс норадреналина.
2. Руки в пол – сесть, поставить ноги на пол, руки свесить по сторонам и встряхнуть кистями.
3. Плечи и подбородок. Прямой позвоночник, распрямляем плечи, вытягиваем подбородок.
Реакция бей/беги.
Что болит после работы – тело с ног до пояса или плечи?
Плечи – реакция бей. Восприятие информации в штыки, озлобленность.
Ноги и пояс – беги, подсознательное желание укрыться от проблемы, уйти.
Разминка
Игра со стулом. Ставят стулья по кругу меньше на одну штуку чем присутствующих. По свистку группа начинает двигаться по кругу, по второму свистку – должны сесть на стулья. Одному не хватиь. Он выбывает из игры. Убираю еще один стул. И так до последнего игрока.
Кейсы
Группа делиться на две команды и обыгрывают ситуфцию с постоянным клиентом, не постоянным и новым. По ходу сценки запоминают недостатки соперников. Обмен опытом. Обсуждение проблем.
Информирование клиента.
Специалисты набрасываю план разговора с клиентом. Затем делают презентацию акции.
Упражнение для динамического подведения итогов тренинга
Необходимые материалы: карточки из плотной бумаги размеров с визитку, секундомер, свисток.
Время: 5–15 минут.
Размер группы: 6–20 человек.
Описание. Каждый участник пишет на карточке свое имя и несколькими словами самое главное, что он вынес из тренинга, либо какие действия по реализации полученных на тренинге знаний и навыков он предпримет в ближайшие дни и сдаст тренеру.
Тренер кладет карточки надписью на стол, перемешивает и объясняет, что каждому нужно будет сделать 30-секундную презентацию той идеи, которую они написали на своей карточке. Например, можно рассказать, как они поняли эту мысль, почему она им понравилась или не понравилась, как они собираются ее использовать в реальной работе.
Выбирается доброволец, роль которого – следить за временем и свистеть в свисток, когда оно истечет.
Тренер в произвольном порядке берет карточки; человек, имя которого названо, должен в течение 30 секунд пояснить то, что он написал.
Заключение
Подводя итоги проведенного тренинга продаж, целесообразно помнить о некоторых немаловажных обстоятельствах. С одной стороны, это – обучение взрослых людей, а не студентов. Поэтому необходимо быть готовыми к тому, что эти взрослые (сформировавшиеся личности с определенным опытом, в том числе в части продаж и деловых коммуникаций) как в ходе обучения, так и после него, будут поступать в первую очередь со своими ранее сложившимися установками в первую очередь, и только потом – в рамках «нового» знания.
С другой стороны, тренинг, даже самый хороший и качественный – не будет результативным, если выходящий с него агент не получит должного сопровождения при начале работы или переходе на новые функциональные обязанности. Особенно важен этап сопровождения, наставничества для страховых агентов-новичков (вообще, тема наставничества в продажах является настолько обширной и серьезной, что выходит далеко за рамки данной статьи и требует отдельного самостоятельного рассмотрения в будущих публикациях). То есть важно помнить, что тренинг абсолютно не гарантирует самостоятельного выхода новичка «в поле».
По итогам тренинга тренер предоставляет отчет, в котором фиксируются основные характеристики (число посетивших тренинг, отработанные навыки, проведенные упражнения, выявленные проблемы и т.п.). Иногда к отчету прилагаются некоторые выдержки из результатов анектирования участников по поводу их удовлетворенности.
Об анкетировании следует сказать несколько слов отдельно. Анкетирование участников проводится не всегда, а напрасно – без этого сложно обеспечить полноценную «обратную связь», поступление информации от участников. Стандартная анкета включает вопросы «новизна материала», «практическая полезность», «удовлетворенность своей работой» и т.п. – ее раздает сам тренер. Но надо понимать, что если инициатор анкетирования тренер-то в оценках могут найти отражение не только объективные, но и субъективные эмоциональные оценки, базирующиеся преимущественно на отношении к тренеру (кто-то выплеснет в анкете весь негатив и сопротивление, а кто-то, напротив, поставит максимально хорошие оценки только потому, что «нехорошо обижать человека, который потратил на нас столько времени и сил»). Есть вариант, когда анкеты раздает по окончании тренинга служба персонала компании (что, впрочем, тоже содержит определенный риск искажения данных).
Эффективность тренинга продаж зависит от:
– правильного планирования (соответствия типа тренинга решаемым фирмой задачам);
– квалификации и личности тренера;
– соблюдения условий и правил проведения тренинга; – профессиональной пригодности обучающихся профессии продавца;
– однородности состава группы;
– качества предварительного информирования о тренинге
и других факторов.
В заключение хочу отметить следующее. Тренинговые методы обучения все еще являются для России, несмотря на активное развитие в последнее десятилетие, достаточно новыми. Первая лекция на русском языке была прочтена еще до создания Московского государственного университета (который отметил в этом году свое 250-летие), а первый тренинг на русском языке проведен всего лишь в конце 80-х годов прошлого века. Поэтому привыкать к ним и учиться их правильно заказывать и проводить отечественные организации будут еще какое-то время.
Список литературы
1.В.В. Мещеряков, Тренинг мозга.
2.Тренинг по продажам (видеокурс).
3.Дэвид Майстер, Истинный профессионализм.
4.Д. Ткаченко, Как провести тренинг продаж.