Возражение: Дорого
Вариант 1
Скажите, а с чем вы сравниваете? (По сравнению с предложением другой компании? По сравнению с другим видом рекламы? По сравнению с текущим бюджетом на рекламу? По сравнению с прошлым бюджетом на рекламу?)
Вариант 2
На какую сумму вы рассчитывали? (Найти вариант на эту стоимость, либо объяснить, что вкладывание такой суммы не позволит получить результат ни у одного агентства. Либо конкретизировать, что можно конкретно за эти деньги)
Вариант 3
Я правильно понимаю, что наше предложение: по гарантиям, по прогнозам, по нашим условиям работы Вас полностью устраивает и единственным несогласованным моментом остается ценник?
Возражение: Я подумаю
Вариант 1
Я правильно понимаю, что в целом наше предложение Вас устраивает?
Вариант 2
Скажите, удалось в коммерческом плане закрыть все Ваши вопросы? Если берете паузу на осмысление, возможно, нужна какая-то доработка КП или дополнительные комментарии от специалистов.
Вариант 3
Хорошо. Только хочу вам напомнить… (рассказ об акции, ограниченной по времени).
Вариант 4
Скажите, а запуск рекламы привязан к конкретному сроку, чтобы я понимала, когда можно Вас в следующий раз набрать, чтобы уже точно понять?
Возражение: У конкурентов дешевле
Вариант 1
Уточните, пожалуйста, о ком вы говорите. Вы уверены, что предложения полностью совпадают и результаты будут лучше тех, которые я вам прогнозирую? Давайте сравним.
Вариант 2
Да, наши цены адекватные и рыночные, возможно, выше, чем у…, потому что… (когда мы ничего не умели у нас тоже цены были ниже).
Возражение: Гарантируете продажи?
Вариант 1
Мы можем давать гарантии только на те показатели, на которые мы влияем. Мы не можем быть уверены на 100% в работе ваших продавцов или бесперебойной работе сайта. Есть множество нюансов, которые влияют на заключение сделки (покупку товара).
Вариант 2
Мы четко разграничиваем зоны ответственности. Наша зона ответственности заключается в организации качественных переходов на Ваш сайт и увеличению количества обращений. А Ваша зона ответственности - это продажи через обработку лидов.
Возражение: Вы можете гарантировать лиды (заявки/обращения)?
Вариант 1
Работа за Лиды сложно прогнозируемая, пока мы не оценили текущую ситуацию. Это тоже наши риски. Для этого мы должны с Вами поработать определенное время. Давайте протестируем и поймем в течении двух-трех месяцев.
Вариант 2
Да, конечно можем. Но, для начала, нам нужно будет поработать с Вами пару месяцев на тарифе, чтобы оценить стоимость перехода, стоимость лида и предложить Вам такой вариант. Без проведения тестовой рекламной кампании работу за результат будет трудно организовать.
Возражение: Мне в другой компании сказали, что и с меньшими бюджетами можно получить такие же результаты.
Вариант 1
Я правильно понимаю, что предложение наших коллег равнозначно по ожидаемым результатам, глубине проработки, количественным и качественным показателям?
Если все-таки там предложили супер «дешманские» цены и с такими же показателями, то заканчиваем общение и говорим идти к конкуренту.
Связываемся через несколько месяцев, уточняем как результаты.
Возражение: Мне кажется, что здесь надо вот так…
Ответ: Расскажите, пожалуйста, поподробнее, из чего вы исходите? Был уже подобный опыт? Знаете, как себя ведут клиенты в таких ситуациях?
(Советую сразу объяснить клиенту, что ему не стоить лезть в твою работу)
Возражение: Надо все взвесить
Ответ: «Имя», вас что-то смутило в моем предложении? Давайте разберемся вместе.
Ответ: Может быть у вас остались еще вопросы? Мы готовы вам помочь.
Возражение: Мне это неинтересно
Ответ: Скажите, а на каких условиях Вам было бы интересно сотрудничать? Мы могли бы с вами встретиться(или созвониться в скайпе), где я более подробно расскажу обо всех наших услугах и условиях.
Возражение: Не знаю, какая услуга нужна. Пришлите коммерческое предложение, а там видно будет.
Ответ: Имя, мы можем с вами встретиться(или созвониться в скайпе), где я более подробно расскажу о предлагаемых услугах. Также смогу ответить сразу на все интересующие Вас вопросы.
Возражение: Мы уже работали с одним сммщиком, ничем хорошим это не закончилось.
Ответ: Скажите, что вы имеете ввиду? В нашем случае мы даем определённые гарантии и подкрепляем это договором. Это означает, что работа будет выполнена качественно в любом случае.
Советую не доводить клиента до договора, но это мое личное мнение, слишком много бюрократии тебе не к месту.
Ответ: Это могло случиться из-за недопонимания между вами и исполнителем. В нашем случае подобный вариант исключен, поскольку за вами будет закреплен ваш личный менеджер, с которым вы будете всегда на связи.
Разговор в Skype 2.0
Провел анализ последних разговоров и выделил для тебя вопросы, которые чаще всего задаю сам. Начал записывать и в голову еще с пару десятков пришло. Так что можешь распечатывать и держать в руках при разговоре в скайпе.
О бизнесе.
В каком регионе работаете сейчас? По каким регионам в планах начать?
Как давно работает ваш бизнес?
Какие направления существуют в вашем бизнесе? Сориентируйте меня по приоритетным направлениям в вашем бизнесе? С какого будем начить? Какое хотите развить? Какое приносит наибольшую прибыль?
Вы знаете кто ваша целевая аудитория? Можете ее описать?
С каких источников рекламы приводите клиентов? Что из этого хорошо работает?
Кто ваши главные конкуренты?
Вы знаете, в чем преимущества ваших конкурентов?
Сколько заказов за прошлый месяц у вас было?
Какие каналы, кроме того, что вы указали, еще работают?
Есть ли у вас офлайн-точки продаж?
Как происходит процесс работы? (Как происходит продажа\обработка запросов в вашей компании? Под заказ? Готовая продукция?)
О продукте
Опишите, пожалуйста, ваши товары\услуги?
Сориентируйте по среднему чеку вашего продукта\услуги. (Сумма общая сделок на количество сделок)
Какие преимущества у ваших товаров\услуг?
Вы их сами изготавливаете или закупаете? (если не понимаешь тематику)
Каким образом вы продавали свой продукт до обращения ко мне?
А вообще люди ищут ваш продукт\есть ли спрос? Как люди вообще ищут ваш товар? Этот вопрос может быть из-за специфичности товара\услуги такой вопрос
Какие-то акции, спецпредложения, скидки предоставляете? Как стимулируете продажи?
О сайте
У вас есть сайт? Можете скинуть, я сейчас его посмотрю.
Ваш сайт как-то продвигается на данный момент?
Используете ли вы контекстную рекламу? Как эффективно она работает у вас? Слышали что-то о контекстной рекламе? О том как она работает? если не использует можно спросить
Настроена ли у вас Метрика на сайт?
Какая у вас сейчас конверсия у сайта знаете?
У вас получится предоставить мне к Метрике доступ? (объясни зачем тебе это - это позволит мне посмотреть текущую ситуацию с сайтом и заказами и позволит сделать более точный прогноз по рекламе.)
О группе/аккаунте
Скажите, а у вас есть группа ВК\аккаунт Инстаграм? Дайте, пожалуйста, название, я посмотрю ее.
Какие задачи сейчас ставите в рамках соц сетей\группы\инстаграмм?
Каким образом набрана нынешняя аудитория в группу\аккаунт?
Использовали ли вы таргетированную рекламу? Если нет - Слышали что-то о таргетированной рекламе? Ретаргетинге?
Проводили ли вы какие-то конкурсы в группе\аккаунте?
Какие акции\спецпредложения\т.д. у вас есть?
Как отслеживаете клиентов с ВК\Инстаграмма? (Eсли много всякой рекламы, то можно спросить)
О прошлом опыте
Какие рекламные инструменты вы использовали в прошлом?
Какие из инструментов сработали? Если использовали, то Какие у вас результаты были?
Вы рекламу самостоятельно вели или к кому-то обращались? Работали ли с агентствами или какими-то сторонними подрядчиками?
Был ли опыт продвижения в социальных сетях?
О задачах и целях
Какие задачи для вас на данный момент актуальны? (ставите перед собой)
Откуда клиентов хотите привлекать: через сайт или группу?
Какие цели на данный момент приоритеты?
«Поиск клиентов» Глава 7. Формообразование цен на услуги.
Формообразование цен на услуги.
Перед началом работы с клиентом у тебя обязательно возникнут вопросы из серии: “cколько стоят мои услуги? Как я могу предсказать продажи, если я новичок?”
Неважно, c каким клиентом ты собираешься работать - крупным или небольшим, для того чтобы спрогнозировать стоимость заявки или закрытие лида, тебе в любом случае будет необходимо провести ТРК
Отвечая на вопрос, о том сколько стоят твои услуги, в первую очередь тебе необходимо разложить свою работу на этапы:
1) Аудит конкурентов
2) Составление портрета ца
3) Подготовка сегментов для теста в рекламной кампании (обязательно объясняй, зачем ты это делаешь и что это дает)
4) Рекомендации по упаковке/переупаковке сообщества: составление контент-плана, внедрение виджетов и так далее
Существует два вида оплаты твоих услуг:
1) Фиксированная плата
2) Процент от продаж
Какой вариант работы подходит лучше всего?
Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно объяснить клиенту, что необходимо провести ТРК, чтобы минимизировать его расходы, так как показатели CTR и конверсия в заявку сильно различаются в разных нишах. Более того, есть внешние факторы, которые влияют на результат: регламентация и скрипты, которые предоставляются заказчиками своему отделу продаж, сторонние источники трафика (система отслеживания трафика), сайты клиента и т.д.
Проведи ТРК, чтобы изучить спрос на товар и то как внешние факторы будут влиять на вашу потенциальную прибыль при продаже n-единиц продукции, чтобы понимать сколько ты можешь заработать при работе за процент от продаж или оплате заявки
Фиксированная оплата за месяц
В фиксированную оплату может входить цена настройки ТРК. Под неё достаточно закладывать в бюджет около 5 000 руб., если речь идет о товарах и услугах - до 50 000 руб., если выше - то около 10 000 руб.
Почему 5 000 руб достаточно?
Если ты запускаешь ТРК, то как правило, работа идёт с 5-10 сегментами, внутри каждого из 1-3 концентратов. На каждый концентрат нужно “открутить” в среднем по 3000 показов. Получается, если ты берёшь 5 сегментов (в среднем 10 концентратов), то при ставке 100руб/1000 показов ты потратишь 3000 руб. если ты работаешь c 10 ю сегментами, то потратишь примерно 6000 руб.
За проделанную работу ты можешь взять 15000 руб.
Формирование контент плана стоит около 5 000руб (при условии, что посты идут 1-2 раза в день). Если речь идёт о создании сообщества с нуля, то 1 500 руб. идут на услуги дизайнера и примерно 1000-2000 руб. на накрутку подписчиков, лайков и комментариев.
Оформление сообщества может стоить и 20 000 руб., цена зависит от сложности. Дополнительные услуги по оформлению сообщества: внедрения Wiki-разметки (цена варьируется в зависимости от сложности), настройка виджетов, рассылок и так далее.
Если ты новичок, то за тестовую рекламную кампанию не бери ничего (или символическую сумму в 1000-2000 руб.), в первую очередь нужно получить кейс. В случае успеха, вы с заказчиком сформируете доверительное отношения и уже сами определитесь с условиями, удовлетворяющими как твои интересы, так и заказчика
Процент от продаж или оплата за заявки.
Довольно распространены варианты работы за процент от продаж или оплату за заявки. В этом случае твой доход зависит от маржинальности продаваемого товара/услуги.
Нужно понять, сколько человек может тратить на рекламу и сколько - платить тебе, чтобы иметь норму прибыли, которая устроит его и тебя.
Если кроссовки стоят 5 000 руб., а их себестоимость – 1 500 руб., то тебе нужно узнать стоимость заявки на покупку кроссовок и цену закрытого лида.
Допустим, лид будет стоить 600 руб. - т.е. 1 500 + 600 = 2 100 руб.
Тогда твой клиент заработает 2 900 руб., а это значит что ты смело можешь просить 900 руб. себе в карман. Ни один умный тебе не откажет, если ты сделаешь 1000 продаж
Всё сугубо индивидуально.
Для этого и проводится тестовая рекламная кампания. Зная особенности ниши, ты можешь прийти к конкуренту, например, из другого города и продать свои услуги в несколько раз дороже. Важно найти нишу, в которой ты сам готов “прокачиваться”, чтобы познавать азы бизнеса и в скором времени запустить свой.
«Поиск клиентов» Глава 8. Алгоритм работы с любым клиентом.
Бриф.
Перед началом работы, ты сбрасываешь клиенту бриф, который он должен внимательно и детально заполнить. С четко заполненным брифом тебе будет легче работать.
KPI
Теперь необходимо понять задачу, которую хочет достичь клиент с помощью тестовой рекламной кампании. Выяснить какой показатель эффективности работы будет у тебя с клиентом.
Чаще всего это:
1. Продажи – кол-во продаж или стоимость одного купившего человека не выше какой-то суммы.
2. Лиды – работаешь по кол-ву лидов, выполнивших целевое действие. Например, лид – человек оставивший заявку.
3. Подписчики в группу – работаешь на кол-во или на определенную стоимость подписчика – например, приводить подписчика не дороже 30 руб.
4. Стоимость перехода – например, стоимость перехода не дороже 10 руб. (редкость).
Чаще всего встречается понятие, как CPA – стоимость целевого действия. Например, работаешь по CPA 30 руб. за подписчика.
Старайся не работать по продажам, так как они зависят полностью от клиента и не зависят от тебя.
Аудит сообщества.
Теперь проведи полный аудит сообщества.
Нужно понимать, что оно готово к приему трафика.
Оформление в едином стиле, товары, отзывы и т.д.
Получение доступов.
Получи все необходимые доступы.
К сообществу и рекламному кабинету клиента — доступ администратора. Доступы к системе аналитики. Если ведешь трафик на сайт, проси клиента установить «пиксель» Вконтакте. Так же проси его загрузить в рекламный кабинет базу CRM (база контактов его реальных клиентов, которые что либо у него покупали)
Подготовка к ТРК. Анализ ЦА.
Хочу обратить внимание на некоторые тонкости:
1. Всегда анализируй активного конкурента (или же группу клиента, если она активная) через Анализ — Целевые сообщества. Это поможет тебе найти новые сегменты аудиторий, на которые можно настроить рекламу.
2. После анализа ЦА выписываешь узкие/широкие интересы, выписываешь все возможные сегменты аудиторий, которым можешь показывать рекламу.
3. На этапе ТРК, в первую очередь, ты всегда настраиваешь рекламу на конкурентов!
А именно:
а)На состоящих минимум в 3х группах (если сообществ мало, то можно на состоящих минимум в 1ом).
б)Проявляющих от 1й активности за последний месяц (далее ставим на автоматический сбор)
в) Ставим автоматический сбор нововступивших в группы конкурентов.
4. Далее настраиваем рекламу на максимально близкие узкие интересы, собираем состоящих минимум в 3х группах и активных, нововступившие - по желанию.
Заказ/создание креативов.
Тебе нужно нарисовать или отдать дизайнеру картинки для креативов. Написать текста.
При написании креативов – старайся их персонализировать под аватар клиента или аудиторию, на которую этот креатив. Человек должен узнать себя в твоем креативе.
Запуск ТРК.
Ты выполнил все пункты выше и теперь приступаешь к тестовой рекламной кампании, детали по этому пункту напишу в одном из следующих постов.
Отчет.
Высылаешь отчет о проделанной работе, где подробно описываешь: что было сделано, сколько аудиторий протестировано, какие результаты получили. Статистику в табличке можно получить из раздела «экспорт статистики» в рекламном кабинете.
Продажа.
Если результаты оправданы, ты уложился в KPI клиента, то продаешь ему полноценное ведение рекламных кампаний в месяц. Если по каким-то причинам не удается продать, но работа с твоей стороны сделана хорошо, обязательно проси написать отзыв о работе.