ОАО “Пинскстройматериалы”
Для исследования маркетинговой деятельности рассмотрим открытое акционерное общество “Пинскстройматериалы” (г. Пинск, Брестская обл.), созданное 14 октября 1999 года. Форма собственности ОАО “Пинскстройматериалы” - смешанная собственность без иностранного участия. Организационно-правовая форма - открытое акционерное общество. Банковские реквизиты Общества в ОАО “Белпромстройбанк”.
Основным видом деятельности Общества является производство строительных материалов.
Заводы Общества производят:
• цемент:
1. Поставка на внутренний рынок:
- портландцемент с минеральными добавками ПЦ 500-Д20;
- шлакопортландцемент ШПЦ-400.
2. Поставка на экспорт:
- портландцемент СЕМ I 42,5;
- шлакопортландцемент СЕМ II / A-S;
- шлакопортландцемент СЕМ II / B-S 32,5 R.
3. Для внутреннего потребления:
- портландцемент для производства асбестоцементных изделий ПЦА;
• листы асбестоцементные:
- восьмиволновые профили 40 / 150 не окрашенные и окрашенные;
• трубы и муфты асбестоцементные напорные и безнапорные: d 100;
d 150; d 200; d 300; d 400;
• трубы асбестоцементные для безнапорных трубопроводов: d 100; d 150;
• известь:
- комовую II и III сорта;
- порошкообразную с добавками I и II сорта;
- порошкообразную без добавок II и III сорта;
• мелкогранулированный мел;
• блоки стеновые из ячеистого бетона.
Наряду с основной производственной деятельностью филиал “Цемстрой” ведет строительные и ремонтные работы, как на производстве, так и в непроизводственной сфере.
Наряду с выполнением производственной программы ОАО “Пинскстройматериалы” продолжает строительство нового цементного завода. Введена в срок первая очередь в составе первой технологической линии и цеха упаковки цемента.
21 декабря 2003 года государственная комиссия приняла очередные объекты (I – пусковой комплекс второй очереди):
- отделение упаковки цемента на европоддоны и в термоусадочную пленку;
- сепаратор в цехе помола цемента;
- цех пленки;
- лабораторный корпус с испытательным оборудованием немецкой фирмы “Тони Техник”.
Это позволило довести всю технологическую линию по производству цемента (от отбраковки сырья до упаковки и оценки качества продукции) до современного европейского уровня, достигнутого в цементной промышленности и создать предпосылки для увеличения объема экспорта продукции на европейский рынок.
На текущий период среднесписочная численность работающих предусмотрена в количестве 3050 человек, в том числе: промышленно-производственный персонал – 2835 человек и непромышленный – 215 человек.
Заводы ОАО “Пинскстройматериалы” работают по непрерывному графику производства.
Все годы существования предприятия на его балансе находиться часть объектов социальной сферы и жилья.
Очевидными слабыми сторонами общества являются:
• недостаточный уровень автоматизации производства;
• недостаточный опыт работы в условиях рынка всех служб;
• значительные затраты на строительство нового цементного завода;
• сезонный спрос на продукцию.
К достоинствам предприятия можно отнести:
• работа на перспективу по обновлению производства;
• хорошее качество продукции;
• высокий уровень квалификации рабочих и ИТР;
• выгодное географическое положение;
• наличие на месте около 50% сырьевых ресурсов.
На ОАО “Пинскстройматериалы” отдел маркетинга создан в 1999 году. В своей работе отдел непосредственно подчинен коммерческому директору предприятия.
Работа отдела построена по товарному принципу. Отдел состоит из 6 человек (начальника отдела и 5 инженеров).
Главной целью маркетологи считают максимальное получение прибыли за счет наилучшего удовлетворения потребностей покупателей. Исходя из основной цели, отдел маркетинга на 2006 год ставит перед собой задачу внедрения на внутренний и на внешний рынки новых товаров.
Для выполнения этой цели планируется по каждому виду товара разработать комплекс маркетинга:
- товарная политика;
- ценовая политика;
- маркетинговые коммуникации;
- стимулирование сбыта.
В настоящее время предприятие имеет широко развитую сбытовую сеть в Республике Беларусь и развивающуюся сеть в России. Основным направлением расширения рынков сбыта на 2006 год предприятие видит в увеличении экспортных поставок.
Основными покупателями товаров, производимых ОАО “Пинскстройматериалы” в настоящее время являются строительные фирмы, расположенные как в районных городах, так и в областных.
На внутреннем рынке товары являются конкурентоспособными из-за качественных характеристик, проводимой ценовой политики. Несмотря на то, что цены предприятия конкурентоспособны, с учетом железнодорожного и автомобильного тарифа реализация многих товаров на внешний рынок затруднена. Поэтому одной из основных задач в 2006 году предприятие планирует дальнейшее снижение себестоимости производимых товаров.
Основные рынки, на которых предприятие планирует реализацию произведенных в 2006 году товаров:
- рынок России;
- внутренний рынок;
- рынок стран СНГ;
- рынок стран Прибалтики.
Предприятие планирует проведение гибкой ценовой политики, в частности для стимулирования продаж на внутреннем и внешнем рынках, работу через дилерские организации.
Конкретные преимущества товаров, производимых предприятием, будут обеспечиваться за счет:
- особенностей (ноу-хау) в ведении технологических процессов;
- конструктивных особенностей оборудования;
- ведения гибкой ценовой политики;
- улучшение внешнего вида и качества выпускаемых товаров;
- проведения рекламных мероприятий, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.
Производимые предприятием товары выпускаются согласно ГОСТов, ТУ РБ, сертифицированы. Планируется продажа товара через фирменные магазины и через торговых посредников со скидками 10 %. Оптовые продажи со склада со скидкой 5 %. Предприятие ОАО “Пинскстройматериалы” будет предоставлять рассрочку при покупке крупных партий товаров сроком до 1 месяца.
В 2004 году проводился опрос владельцев 10-ти крупнейших магазинов, торгующих строительными материалами. Анкета содержала вопросы о количестве покупателей данного вида продукта, о темпах роста количества покупателей с прошлого года и о предпочтениях. Эти 10 магазинов охватывают 90% рынка сбыта строительных материалов
в г. Минске, остальные 10% приходятся на торговлю на рынках и продажу с рук. На основании анкет составлена таблица 1.
Таблица 1
| Среднее число покупателей во всех 10 магазинах | 240 000 человек |
| Средние темпы роста числа покупателей | 21% |
| Объем продаж в руб. (усреднен по 10 магазинам) за 2004 год | 20,7 млрд. руб. |
| Средние темпы роста объема продаж | 23,7% |
Особенности сегментации рынка:
покупателей не много, но они крупные.
для закупок используются специалисты.
покупатели требуют льгот.
В таблице 2 приведена сравнительная характеристика по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников фирмы.
Таблица 2
| Факторы конкурентоспособности | ОАО “Пинскстройматериалы” |
| 1 Товар | |
| 1 1 Качество | |
| 1 2 ТЭП | |
| 1 3 Престиж торговой марки | |
| 1 4 Уровень послепродажного обслуживания | |
| 1 5 Защищенность патентами | |
| 2 Цена | |
| 2 1 Продажная | |
| 2 2 Процент скидки с цены | |
| 3 Продвижение товаров на рынках | |
| 3 1 Реклама | |
| 3 2 Пропаганда | |
| Общее количество баллов |
Таким образом, по мнению экспертов, высокая конкурентоспособность продукции в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания. Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.
В таблице 3 приведена схема распространения товаров.
Таблица 3
| Каналы сбыта продукции | Реализованы ли на фирме (Да / Нет) | Преимущества / Недостатки |
| 1 Со складов фирмы | Да (крупные партии товаров) | Только крупными партиями |
| 2 Через посредников | Да (скидки 10 %) | Необходимо производить отбор посредников (*) |
| 3 Через магазины | Фирменный + магазины других фирм | - |
| Оптом | Да (скидки 5 %) | - |
| В розницу | Да | - |
| 4 Заказы по почте | Нет | - |
| 5 Продажа фирмам и организациям | Да | - |
| 6 Заказы по телефонам | Нет | Необходимо наличие телефонной службы |
Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика.
(*) Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта фирмы на основе анализа их деятельности.
Задача
Рассчитать норму сбытового запаса для предприятия по данным таблицы 1. Время на погрузку продукции и оформление отгрузочных и платежных документов равно 2 дням. При расчете текущего запаса, предусмотреть, что отправка продукции осуществляется партиями в размере транзитной нормы отгрузки или равными грузоподъемности автомобильного транспорта.
| Наименование продукции | Единица измерения | Объем производства | Объем отправки в плановом году | Транзитная норма отгрузки | |
| для повагонной отгрузки | для отгрузки в контейнерах | ||||
| Изделие А | т | ||||
| Изделие Б | т | 2,5 | |||
| Изделие В | т |
Решение:
Норматив сбытового запаса для предприятия по каждому виду продукции определяется произведением норматива в днях на однодневный расход.
а) определим норму сбытового запаса для предприятия при повагонной отгрузке продукции
б) определим норму сбытового запаса для предприятия при отгрузке продукции в контейнерах
