Анализ ассортимента
Люди обожают выбирать. И это факт. Покупателям приятно приобретать товар в магазинах, предлагающих обширный ассортимент. А вот владельцам торговых точек закупать множество наименований не всегда выгодно, ведь некоторые позиции так и остаются лежать на складе «балластом».
Что же делать: поддерживать богатый ассортимент на радость покупателям и периодически терпеть убытки из-за неудачных позиций или сократить выбор продукции и тем самым, лишиться части клиентов? Ответить на этот вопрос поможет анализ ассортимента.
Существует масса методов для проведения анализа ассортимента. Эта статья посвящена изучению ассортимента методами ABC- и XYZ-анализа. ABC-анализ позволяет изучить товарный ассортимент на предмет его прибыльности для продавца, а XYZ-анализ дает возможность исследовать продаваемость как отдельных товаров, так и товарных групп.
Анализировать товарный ассортимент мы будем на примере продуктового магазина. Для исследования берем питьевые молочные товары длительного хранения.
ABC-анализ ассортимента
ABC-анализ представляет собой ранжирование товаров по определенным признакам. С его помощью удается определить наиболее приоритетные товарные позиции и позиции, от закупки которых можно вообще отказаться. Идея ABC-анализа базируется на методе Парето, который применительно к сфере продаж утверждает, что 20% товаров приносят магазину 80% прибыли, а 80% покупателей довольствуются 20% ассортимента. Заметьте, соотношение 20/80 встречается чаще всего, но не является обязательным. Вполне возможно, что по результатам анализа, оно составит 30/70 или 10/90.
Целью проведения анализа является распределение товаров по группам. Классическая методика ABC-анализ предполагает наличие 3-х групп: A, B и C. Усовершенствованная версия предполагает наличие еще 1-й или 2-х групп: D и F.
- А. Товары, продажа которых приносит магазину 80% выручки.
- В. Товары, продажа которых приносит магазину 15% выручки.
- С. Товары, продажа которых приносит магазину 5% выручки.
- D. Товары, которые привозятся исключительно под заказ.
- F. Новые товары или абсолютно неликвидные товары.
Этапы проведения АВС-анализа ассортимента
Рассчитываем годовой объем продаж и вычисляем долю каждого товара.
Таблица 1. ABC анализ, пример расчета
| Товар | Стоимость 1 литра, руб. | Годовой объем продаж, шт. | Годовой объем продаж (доход), руб. | Годовой объем продаж, % |
| 1. Молоко свежее | 42.0 | |||
| 2.Молоко топленое | 7.0 | |||
| 3.Фруктовый молочный коктейль | 2.0 | |||
| 4. Кефир | 29.0 | |||
| 5. Ряженка | 4.0 | |||
| 6. Сливки | 3.0 | |||
| 7. Йогурт | 8.0 | |||
| 8. Сыворотка | 3.0 | |||
| 9. Закваска молочная | 1.0 | |||
| 10. Айран | 1.0 | |||
| Итого | 100.0 |
Рассчитываем годовой объем продаж нарастающим итогом.
Таблица 2. ABC анализ, пример расчета
| Товар | Годовой объем продаж, шт. | Годовой объем продаж, тыс. руб. | Годовой объем продаж, % | Годовой объем продаж нарастающим итогом, % |
| 1.Молоко свежее | 42,0 | 42,0 | ||
| 4. Кефир | 29,0 | 71,0 | ||
| 7. Йогурт | 8,0 | 79,0 | ||
| 2.Молоко топленое | 7,0 | 86,0 | ||
| 5. Ряженка | 4,0 | 90,0 | ||
| 6. Сливки | 3,0 | 93,0 | ||
| 8. Сыворотка | 3,0 | 96,0 | ||
| 3.Фруктовый молочный коктейль | 2,0 | 98,0 | ||
| 9.Закваска молочная | 1,0 | 99,0 | ||
| 10. Айран | 1,0 | 100,0 | ||
| Итого | 100,0 |
Разбиваем товары на 3 категории в соответствии с классической методикой.
Таблица 3. ABC анализ, пример расчета
| Категория | Разновидность товара | Количественная доля | Стоимостная доля, % |
| А | №1, №4 | 71,0 | |
| В | №2, №5, №7 | 19,0 | |
| С | №3, №6, №8, №9, №10 | 10,0 |
2 разновидности из 10 – 20%,
3 разновидности из 10 – 30%
5 разновидности из 10 – 50%
XYZ-анализ ассортимента
Проведение XYZ-анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно. Результаты XYZ-анализа позволяют оптимизировать запасы или ассортимент.
XYZ-анализ предполагает деление товаров на 3 группы.
- Группа Х. Товары, спрос на которые стабилен. Коэффициент вариации таких товаров составляет до 10%.
- Группа У. Товары, колебания спрос на которые слегка колеблется. Коэффициент вариации таких товаров составляет от 10% до 25%.
- Группа Z. Товары, спрос на который спрогнозировать практически невозможно. Коэффициент вариации таких товаров составляет более 25%.
Этапы проведения XYZ-анализа
Анализ будем проводить за год с разбивкой по кварталам.
1.Вначале вычисляем среднее значение продаж за 1 квартал 
Для нашего примера количество исследуемых периодов (n) равно 4.
2.Затем узнаем значение подкоренного выражения.
3.Наконец, рассчитываем коэффициент вариации (Кв – V).
Коэффициент вариации — это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений.
Рассчитывается по формуле:
где:
· 
коэффициент вариации
· 
среднеквадратичное отклонение
· 
среднеарифметическое значение параметра по оцениваемому объекту
· 
i-тое значение статистического ряда, (у нас — объем продаж) по оцениваемому объекту за i-й период;
· 
количество значений в статическом ряде, число периодов
Таблица 4
| Товар | Продано в 1-м кв., руб. | Продано во 2-м кв., руб. | Продано в 3-м кв., руб. | Продано в 4-м кв., руб. | Продано за год, руб. | Среднее значение
| Значение подкоренного выражения | Кв | |
| 1.Молоко свежее | 1,9% | X | |||||||
| 2.Молоко топленое | 29,6% | Z | |||||||
| 3.Фруктовый молочный коктейль | 4251,25 | 40,1% | Z | ||||||
| 4. Кефир | 61717,5 | 4,4% | X | ||||||
| 5. Ряженка | 19,6% | Y | |||||||
| 6. Сливки | 4,5% | X | |||||||
| 7. Йогурт | 33,5% | Z | |||||||
| 8. Сыворотка | 6378,75 | 42,4% | Z | ||||||
| 9.Закваска молочная | 2112,5 | 4,6% | X | ||||||
| 10. Айран | 53,7% | Z | |||||||
| Итого |
Совмещение результатов
В результате двойного анализа (АВС + ХУZ) можно создать матрицу, в которой каждый товар будет включен в одну из 9 групп.
Таблица 5
| Категория | Х | У | Z |
| А | Молоко свежее Кефир | - | - |
| В | - | Ряженка | Молоко топленое Йогурт |
| С | Сливки Закваска молочная | - | Фруктовый молочный коктейль Сыворотка Айран |
Резюме по итогам двух видов анализа
Свежее молоко и кефир — наиболее стабильные и выгодные товары.
Они востребованы, а потому постоянно должны быть в наличии. При этом запасаться ими не следует, так как их расход отлично прогнозируется. Ряженка приносит магазину хорошую выручку, но при этом продается недостаточно стабильно. Чтобы обеспечить ее постоянное наличие, необходимо чтобы продукт закупался с запасом и всегда присутствовал на складе. Выручка магазина от топленого молока и йогурта довольно ощутима и позволяет отнести эти товары к категории «В». Как видно из таблицы 4, в весенне-летний период эти продукты раскупаются лучше, а потому увеличивать количество товарных запасов стоит именно в этот временной отрезок. Прибыль от сливок и молочной закваски невелика. Зато этими продуктами можно не запасаться, так как спрос на них стабилен, и закупать можно ровно столько, сколько потребляют клиенты. От айрана, сыворотки и фруктового молочного коктейля можно вообще отказаться, а можно закупать их в минимальном количестве для поддержания ассортимента. Спрогнозировать потребление этих товаров сложно, да и выручка от их продажи совсем незначительна.