Да, они «просто» смотрят




 

Что я имею в виду, говоря «нам повезло»? Все очень просто. Моя дочь в то время дружила с продавцом, и поэтому у нас были связи в агентстве, где мы смогли купить машину. Эта история помогла мне понять две вещи, которых я не понимал раньше: во-первых, почему страна переживает рецессию. Мы не умеем обслуживать покупателей! Во-вторых, я понял, что, когда к вам приходит покупатель и говорит: «Я просто смотрю», – вы можете поставить последний десятицентовик на то, что он «просто смотрит», но смотрит с отчаянной надеждой! С надеждой увидеть продавца! Продавца, который продаст ему что-нибудь, чтобы ему не нужно было больше смотреть!

 

Думайте: как покупатель и как продавец

 

А теперь позвольте мне вернуться к 8-й главе, где говорится об эмпатии и симпатии. Вы хотите услышать, что говорит покупатель. Я хочу, чтобы вы думали одновременно как продавец и как покупатель. Когда вы отправляетесь по магазинам, где вы скорее найдете то, что вам нужно, – в первом магазине или в десятом? Шансы примерно 43:1 в пользу того, что вы предпочли бы найти то, что ищете, в первом магазине, не так ли? Если вы продавец, то в следующий раз, когда к вам кто-нибудь придет и скажет, что он «просто смотрит», это должно вызвать на вашем лице улыбку, а не гримасу. Будьте осторожны – не переиграйте. Не кидайтесь на него и не хватайте за рукав – просто улыбнитесь.

Если покупатель кажется робким и застенчивым, вы, улыбаясь, делаете шаг назад (вы должны выглядеть совершенно безобидным и неназойливым) и говорите: «Мы рады, что вы обратились к нам. Мое имя ______, и если вам нужна какая-либо помощь, я с удовольствием вам помогу, – и следом – “запоздалая” мысль: – Ах да, кстати, если вдруг у нас не окажется именно той вещи, которая вам нужна, то, возможно, я мог бы подсказать вам, где ее можно найти. Это будет справедливо?»

Если покупатель явно принадлежит к типу людей дружелюбных, общительных и приветливых, вы должны широко улыбнуться и сказать: «Поздравляю! Вы только что нашли человека, который заинтересован в том, чтобы помочь вам найти именно ту вещь, которая вам нужна. Если у нас этого не окажется, я назову вам место или человека, который сможет решить вашу проблему. Это будет справедливо?»

Вопрос «Это будет справедливо?» имеет первостепенное значение. Наша природа такова, что каждый испытывает желание, даже потребность, быть справедливым. Вопрос «Это будет справедливо?» почти всегда влечет за собой ответ «да», а это означает, что вы заработали первые очки в игре, которая должна выявить двух победителей: вас и покупателя. Повторяю еще раз: когда покупатель говорит, что он «просто смотрит», первое ваше действие – это улыбнуться на все 32 зуба.

 

Прием «верная продажа»

 

Следующая история наглядно иллюстрирует силу ключа позитивного предположения.

Несколько лет назад небольшая печатная компания на Восточном побережье начала программу расширения бизнеса. Каждые полгода они брали на работу нового продавца и в офисе начинали обучать его знанию товаров и процедур. Затем он отправлялся на стажировку с опытным тренинг-менеджером и знакомился с навыками продажи и технологиями. И наконец, нового продавца приглашали на беседу с президентом компании, который произносил перед ним зажигательную напутственную речь и собственноручно привязывал к его сандалиям новенькие «крылья Меркурия».

Однажды компания взяла молодого продавца, который оказался особенно «зеленым» и неуверенным в себе. Он настолько страшился работы, что босс решил оказать ему небольшую дополнительную помощь. После довольно стандартной зажигательной речи в духе «тебе это по плечу» он сказал: «Сынок, я скажу тебе, что собираюсь сделать. Я собираюсь послать тебя через улицу посмотреть на человека, который обеспечит тебе “верную продажу”. Я всегда посылаю туда наших новых продавцов по одной простой причине: этот старик – Покупатель. Не было случая, чтобы он чего-нибудь не купил. Но, сынок, позволь предупредить тебя. Он скупой, мерзкий, упрямый старикашка и, вдобавок, ужасный сквернослов. Он будет вести себя так, словно собирается откусить тебе голову, разжевать ее и выплюнуть.

Но не нужно бояться, сынок. Он лает, но не кусает. Что бы он ни говорил, я хочу, чтобы ты не опускал руки и сказал: “Да, сэр, понимаю, но я готов сделать самое лучшее предложение во всем городе, и вот что вы сможете получить”. Что бы он ни ответил, стой на своем и отплати ему той же монетой. Помни: он всегда делает заказы нашим новым продавцам».

 

 

А ну-ка, возьми его!

 

Наш наэлектризованный герой перешел через улицу, вошел в дверь, представился сам, представил свою компанию, и это были единственные слова, которые начинающий продавец имел возможность произнести в течение первых пяти минут беседы. Мерзкий старикашка действительно вцепился ему в горло. Он в недвусмысленных выражениях рассказал ему, как корова съела капусту. Он познакомил молодого человека с той частью английского языка, о существовании которой тот даже не подозревал. Однако наш герой, получивший своевременное предупреждение, не опустил руки. Он сказал: «Да, сэр, я понимаю, но готов сделать вам самое лучшее предложение во всем городе, и вот что вы сможете получить». Они препирались еще с полчаса, после чего продавец оформил самый крупный заказ за всю историю компании.

Естественно, молодой продавец был чрезвычайно взволнован полученным заказом. Он сложил бумаги в кейс, стремглав перебежал через дорогу, бросил заказ на стол босса и сказал: «Вы были правы насчет этого старика! Он скупой, мерзкий и упрямый грубиян, но при всем том этот старый хрен – классный парень (когда покупатель покупает, это влияет на наше отношение, не так ли?), и, что самое главное, он – Покупатель! Я получил самый большой заказ за всю историю этой компании, только посмотрите!»

Босс в изумлении взглянул на заказ и сказал: «Бог мой, сынок!? Да ты же ходил не к тому человеку! Этот старикашка – самый скупой, мерзкий, упрямый и сволочной старый козел, с каким нам когда-либо приходилось иметь дело. Мы 15 лет пытались продать ему хоть что-нибудь, но он никогда не купил ни у кого из нас товара даже на 10 центов!»

 



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-03-31 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: