Особенности создания долгосрочной программы коммерческой разведки
Вопросы успешности и эффективности функционирования коммерческой разведывательной системы организации в интересах достижения компанией намеченных стратегических целей, являются краеугольным камнем, причём с самого начала развёртывания системы коммерческой разведки.
Нечёткое целеуказание, ошибки в вопросах определения путей реализации специальных исследовательских (или разведывательных) задач, неточности в выборе стратегии достижения поставленной цели Ê (плюс) высокая степень неопределенности факторов и конъюнктуры рыночный среды, относящейся к будущему – всё это в совокупности может представлять достаточно значительные группы рисков, оказывающие влияние на эффективность разведывательной системы в целом и урезающие её реальные возможности по обеспечению конкурентного превосходства компании в бизнесе.
Весьма значительную роль в обеспечении эффективности разведывательного обеспечения информационных запросов компании играет реализуемая программа коммерческой разведки (далее КР) организации, фактически задающая и определяющая содержание, направления и объекты, подлежащие специальным исследованиям.
программа кр, кроме того, в дальнейшем определяет и состав конкретных участников разведывательной команды (разведывательного подразделения), исходя из специфики выявленных объектов разведывательной разработки и производственной (профессиональной) специализации конкретного сотрудника организации.
В то же время необходимо помнить, что сама по себе программа кр может быть успешно реализована исключительно грамотной, профессиональной и творческой работой осуществляющих её сотрудников.
|
|
И всё же грамотно составленная программа кр, непосредственно «привязанная» к намеченным стратегическим целям организации, сама по себе является ключевым фактором и звеном обеспечения эффективности разворачиваемой системы коммерческой разведки.
На что необходимо обращать внимание при составлении долгосрочной программы кр в организации?
Исходя из особенностей самой разведывательной деятельности в бизнесе, представляется, что при составлении программы кр необходимо учитывать три функции коммерческой разведки, определяемые её содержанием и практическими возможностями добывания своевременной, точной и достоверной разведывательной информации, использование которой способно:
Ø во-первых, предоставить компании превосходство (по времени и скорости реагирования на изменения (адаптацию) рыночной ситуации и обстановки) в рыночном сегменте при принятии и реализации собственных управленческих решений;
Ø во-вторых, модернизировать внутреннюю организацию компании и используемые в производстве технологии и бизнес-процессы;
Ø в-третьих, максимально эффективно действовать в стратегической перспективе, что позволяет компании уверенно достигать намеченные долгосрочные цели бизнеса, сохраняя должный уровень текущей конкурентоспособности.
Именно эти особенности разведывательной информации и предоставляемые ею возможности и определяют три функции (три направления) коммерческой разведки.
| ! | Внимание!!! |
| Необходимо учитывать, что максимально эффективное использование потенциала коммерческой разведки возможно только лишь при условии развёртывания разведывательной деятельности по всем трём функциям или направлениям её деятельности. Все три функции коммерческой разведки являются неразрывными и взаимодополняющими друг друга. |
Краткое содержание каждой отдельной функции коммерческой разведки можно сформулировать так:
|
|
Функция первая: Информационное обеспечение бизнеса
Первейшая, основная и самая естественная функция коммерческой разведки – информационное обеспечение коммерческой (производственной) деятельности компании. Коммерческая разведка должна обеспечивать информационные потребности организации на трёх уровнях её информационных потребностей:
1) стратегические информационные потребности;
2) оперативные информационные потребности;
тактические информационные потребности.
Представленные информационные потребности тесно увязаны между собой и также являются взаимодополняющими. При этом задачи достижения стратегических целей бизнеса компании разрешимы при условии определения информационных потребностей компании ОТ намеченных стратегических целей бизнеса, что реализуется методикой алгоритма [1] идентификации объектов и целей коммерческой разведки.
Поиск и доведение этой информации, после соответствующей обработки, по всем трём уровням информационных потребностей до руководства компании, а также до сотрудников линейных отделов, нуждающихся в разведывательных данных, для выработки и реализации соответствующих стратегий и деятельности компании – составляют суть и содержание первой и основной функции коммерческой разведки.
|
|
Функция вторая: Модернизация бизнес-процессов и технологий
Второй функцией коммерческой разведки, имеющей, порой, весьма высокое значение – является непрерывный поиск информации способствующей улучшению качества работы самой компании. В каких областях?
Ø в управленческой (модернизация менеджмента и процессов управления);
Ø в технологической (модернизация технологических процессов);
Ø в научно-технической (модернизация выпускаемой (реализуемой) продукции, а также поиск новых товаров и продуктов, прорывных технологий и т.п.).
Впрочем, необходимо иметь в виду, следующее:
| ! | Внимание!!! |
| Существует предметный и чётко ориентированный сегмент поиска технологической информации, способствующей улучшению качества работы компании. Поиск информации, касающейся модернизации бизнес-процессов и технологий, осуществляется в жёсткой и непосредственной привязке к намеченным стратегическим целям бизнеса компании. |
Функция третья: Предвидение будущего
Третья, важнейшая и наиболее «закрытая» (секретная) функция коммерческой разведки – предвидение будущего. Любая разведка наиболее эффективна тогда, когда она способна работать на упреждение, т.е. буквально предвосхищая будущие события.
Данная функция коммерческой разведывательной деятельности самым непосредственным образом связана с возможностями успешного достижения намеченных стратегических целей компании в долгосрочной перспективе.
Временной охват функции предвидения будущего должен распространяться на всю глубину временного горизонта стратегического планирования деятельности компании. Исходя из намеченных ранее стратегических целей бизнеса компании, система коммерческой разведки обязана предвидеть:
Ø во-первых, варианты развития рынка, рыночного сегмента и рыночной конъюнктуры;
Ø во-вторых, варианты развития и изменения предпочтений потребителей и клиентов в отношении продукции собственной компании;
Ø в-третьих, варианты изменения (к указанному временному порогу) собственной компании и её деятельности.
Полученные знания (то самое «грядущее знание») о будущем и его потребностях, в свою очередь, ориентируют сотрудников разведывательной системы компании на поиск именно тех технологий (бизнес-процессов и т.п.), которые максимально соответствуют потребностям «завтрашнего» дня и увеличивают возможности достижения намеченных долгосрочных целей компании.
| ! | Внимание!!! |
| Осуществляя деятельность в сфере прогнозирования, система коммерческой разведки компании в системе непрерывного мониторинга отслеживает спрогнозированные события, вплоть до момента их фактической реализации (осуществления). Это позволяет отслеживать возникающие рыночные факторы влияния на будущую ситуацию и корректировать изначальные действия (деятельность) своей компании для адаптации к наступающим изменениям в целях эффективного достижения запланированных результатов. |
Чем большим объёмом достоверных знаний и информации об объекте (ситуации), требующим прогнозной информации, обладают ваши разведчики, тем более точны и эффективны будут сами прогнозы, а также версии и гипотезы развития событий. Это, в свою очередь позволяет компании в реальном режиме времени действовать на упреждение и гораздо раньше рыночного окружения реагировать на опасности или использовать открывающиеся возможности рыночной конъюнктуры, сегмента собственной деятельности и рыночной среды.
Высокая достоверность прогнозов определяется также профессионализмом и опытом разведчиков-аналитиков, обязанных не только хорошо знать сферу деятельности собственной компании, но и способных разбираться в мельчайших нюансах исследуемой среды (объектов разведки).
Таким образом, если компания заинтересована в высококачественной разведывательной информации, позволяющей действовать эффективно и в упреждающем режиме, а также обеспечивающей решение задач, связанных с реализацией (достижением) долгосрочных целей бизнеса, то она должна отстраивать собственную программу кр, придерживаясь следующих правил:
Ø Во-первых, все цели задачи и объекты (вопросы) разведывательной разработки (специальных исследований), включённые в программу кр должны быть непосредственно привязаны к тем самым стратегическим целям бизнеса, которых необходимо достичь;
Ø Во-вторых, разведывательный рубрикатор[2] (разведывательный вопросник) должен включать в себя вопросы, относящиеся ко всем трём функциям (направлениям) разведывательной деятельности в порядке и объёмах их приоритетности, но также тесно увязанных с долгосрочными стратегическими целями бизнеса.
µ µ µ µ µ
[1] Алгоритм идентификации целей и объектов в коммерческой разведке – используется для формирования разведывательного рубрикатора, включающего приоритетные цели и объекты разведывательной разработки. Алгоритм состоит из пяти последовательных и взаимосвязанных элементов:
1. Определение стратегических (долгосрочных) целей бизнеса;
2. Идентификация рисков, угроз и возможностей (для вышеуказанных целей);
3. Идентификация конкретных объектов, вопросов, целей и задач разведки (по исследованиям вышеуказанных рисков и возможностей);
4. Определение состава сотрудников разведывательной команды;
5. Составление общего плана разведки.
[2] Реестр (список) конкретных вопросов, задач и объектов разведывательной разработки.