Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «Солнечный круг», с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» все равно существуют.
Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.
Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.
Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета.
Основными путями улучшения ликвидности предприятия являются:
· уменьшение кредиторской задолженности;
· сокращение сверхнормативных запасов.
Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.
Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «Солнечный круг» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.
Для увеличения заинтересованности персонала сети супермаркетов в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией[4]. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.
К повышению эффективности работы супермаркета «Солнечный круг» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:
1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.
Для этого необходимо описать:
· необходимый минимум знаний по компании и продукту;
· общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;
· стандарт взаимодействия между сотрудниками;
· стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.
2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.
3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.
Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».
В комплект методических пособий необходимо ввести:
· Вводный курс на знание компании и продуктов компании
· Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами
· Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).
4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.
Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:
· описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);
· умение вступить в контакт и начать беседу;
· умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;
· умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;
· умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);
· умение правильно завершить беседу.
Кроме этого оцениваются:
· внешний вид и работа администраторов;
· организация торгового пространства и атмосфера в магазине.
Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:
· общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;
· общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;
· индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;
· индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.
Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.
В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.
Заключение
Торговля находится на передовом рубеже практического внедрения маркетинга. Преимущества торговых предприятий – в возможности малозатратных и более оперативных, чем у производителя решений. Объективно у торговли выше возможности приспособиться к рынку. Кроме использования чужого опыта предприятия пытаются создавать свои уникальные подходы. К сожалению, пока ещё многие магазины используют маркетинговые технологии на интуитивном уровне. Но это время заканчивается. Наступает пора профессионального подхода к коммерческой деятельности.
В работе организационные аспекты коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг изучались по следующим направлениям:
· торговля как передовая отрасль внедрения маркетинга в экономике;
· кардинальное изменение взаимоотношений производителей и предприятий торговли;
· усиливающаяся ориентация предприятий торговли на удовлетворение потребностей потребителей, определяющая стратегию деятельности. Прежний принцип работы торговых предприятий «купить дешево, продать дорого» перестал быть основополагающим;
· некоторые тактические решения, вызванные изменениями места покупателя в сфере торговых услуг.
В практической части работы был проведен анализ деятельности торговой группы супермаркетов «Солнечный круг». Проведенный анализ показал, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров.
В работе были предложены следующие пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия:
· совершенствование договорной работы и договорной дисциплины;
· снижение непроизводственных потерь и расходов;
· оптимизация объема складских запасов;
· повышение мотивации торгового персонала.
Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы «Солнечный круг».
Литература
1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000.
2. Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. – М.: ИНФРА-М, 2007.
3. Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. – М.: ПРИОР, 1998.
4. Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. – М., 2003.
5. Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Э. А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2004.
6. Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2000.
7. Леви М., Берту Б. Основы розничной торговли. – СПб.: Питер, 2006.
8. Лукачев С.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Финансовый менеджмент: анализ финансовой деятельности предприятия. Самара: Изд-во СГАУ, 2002.
9. Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело.–2003–№10.
10. Малахова А. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка //Покупатель. – 2000. – №15.
11. Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2.
12. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом.–2000.–№4.
13. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002.
14. Попета Г.Г., Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1997.
15. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 1999.
16. Рыжкова Т. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией.–2002. –№6.
17. Хруцкий В.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг – настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. Москва, 2007.
18. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих предприятий. – М., 2003.
19. Шкардун В Д. Маркетинговые исследования: методическое пособие. – М.: МИРБИС, 2000.
20. Экономика предприятия (фирмы). Учебник/Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.
Приложение
Бухгалтерский баланс предприятия в 2005-2007 гг.
| тыс. руб. | % | |||||
| Актив | ||||||
| I. Внеоборотные активы | ||||||
| Нематериальные активы, в т.ч. амортизация | 190,00 | 203,71 | 276,57 | 0,13% | 0,12% | 0,14% |
| Основные средства, в т.ч. | 42000,00 | 42000,00 | 50000,00 | 27,86% | 24,38% | 26,16% |
| Здания машины оборудование | 42000,00 | 42000,00 | 50000,00 | 27,86% | 24,38% | 26,16% |
| Долгосрочные финансовые вложения | 4500,00 | 4651,31 | 6324,34 | 2,98% | 2,70% | 3,31% |
| Прочие внеоборотные активы | 185,00 | 187,87 | 255,61 | 0,12% | 0,11% | 0,13% |
| Итого по разделу I | 46875,00 | 47042,89 | 56856,51 | 31,09% | 27,31% | 29,75% |
| II. Оборотные активы | 0,00% | 0,00% | 0,00% | |||
| Запасы | 99564,00 | 119285,56 | 126827,33 | 66,04% | 69,25% | 66,36% |
| Сырье, материалы и прочие аналогичные ценности, в т.ч. | 99500,00 | 119205,07 | 126116,25 | 66,00% | 69,21% | 65,98% |
| Товары отгруженные | 64,00 | 80,49 | 711,08 | 0,04% | 0,05% | 0,37% |
| НДС по приобретенным ценностям | 145,00 | 150,99 | 205,27 | 0,10% | 0,09% | 0,11% |
| Дебиторская задолженность (платежи до 12 мес.) | 298,00 | 328,89 | 447,26 | 0,20% | 0,19% | 0,23% |
| Краткосрочные финансовые вложения, в т.ч. | 3345,00 | 2998,18 | 4077,22 | 2,22% | 1,74% | 2,13% |
| Краткосрочные займы и кредиты | 1000,00 | 263,81 | 358,67 | 0,66% | 0,15% | 0,19% |
| Денежные средства, в т.ч. | 175,00 | 2029,96 | 2160,69 | 0,12% | 1,18% | 1,13% |
| Касса | 7,00 | 468,17 | 637,40 | 0,00% | 0,27% | 0,33% |
| Расчетные счета | 134,25 | 1210,55 | 1045,77 | 0,09% | 0,70% | 0,55% |
| Валютные счета | 32,75 | 198,72 | 270,09 | 0,02% | 0,12% | 0,14% |
| Прочие денежные средства | 1,00 | 152,51 | 207,43 | 0,00% | 0,09% | 0,11% |
| Прочие оборотные активы | 354,00 | 408,29 | 555,30 | 0,23% | 0,24% | 0,29% |
| Итого по разделу II | 103881,00 | 125201,87 | 134273,07 | 68,91% | 72,69% | 70,25% |
| Итого Актив | 150756,00 | 172244,77 | 191129,58 | 100,00% | 100,00% | 100,00% |
| Пассив | ||||||
| III. Капитал и резервы | ||||||
| Уставной капитал | 10000,00 | 10000,00 | 10000,00 | 6,63% | 5,81% | 5,23% |
| Добавочный капитал | 45144,00 | 47160,25 | 47945,50 | 29,95% | 27,38% | 25,09% |
| Резервный капитал, в т.ч. | 1690,00 | 1787,47 | 1983,22 | 1,12% | 1,04% | 1,04% |
| Резервы, образованные в соответствии с законодательством | 630,40 | 785,45 | 871,61 | 0,42% | 0,46% | 0,46% |
| Резервы, образованные в соответствии с учредительными документами | 1059,60 | 1002,02 | 1111,61 | 0,70% | 0,58% | 0,58% |
| Непокрытый убыток (нераспределенная прибыль) | 16525,00 | 12341,00 | 11544,00 | 10,96% | 7,16% | 6,04% |
| Итого по разделу III | 73359,00 | 71288,73 | 71472,72 | 48,66% | 41,39% | 37,39% |
| IV. Долгосрочные обязательства | ||||||
| Займы и кредиты (долгосрочные) | 479,24 | 579,76 | 8869,80 | 0,32% | 0,34% | 4,64% |
| Прочие долгосрочные обязательства | 1534,76 | 1956,72 | 526,33 | 1,02% | 1,14% | 0,28% |
| Итого по разделу IV | 2014,00 | 2536,48 | 9396,13 | 1,34% | 1,47% | 4,92% |
| V. Краткосрочные обязательства | ||||||
| Кредиторская задолженность, в т.ч. | 73345,00 | 94279,36 | 105666,90 | 48,65% | 54,74% | 55,29% |
| поставщикам и подрядчикам | 59976,00 | 80383,71 | 91342,56 | 39,78% | 46,67% | 47,79% |
| задолженность перед персоналом организации | 2544,00 | 2264,13 | 2513,76 | 1,69% | 1,31% | 1,32% |
| задолженность перед государственными внебюджетными фондами | 350,00 | 375,63 | 416,85 | 0,23% | 0,22% | 0,22% |
| Задолженность по налогам и сборам | 25,00 | 553,86 | 614,76 | 0,02% | 0,32% | 0,32% |
| Прочие кредиторы | 10450,00 | 10702,04 | 10778,97 | 6,93% | 6,21% | 5,64% |
| Доходы будущих периодов | 594,00 | 656,44 | 728,44 | 0,39% | 0,38% | 0,38% |
| Резервы предстоящих расходов | 344,00 | 2280,71 | 2530,60 | 0,23% | 1,32% | 1,32% |
| Прочие краткосрочные обязательства | 1100,00 | 1203,05 | 1334,78 | 0,73% | 0,70% | 0,70% |
| Итого по разделу V | 75383,00 | 98419,56 | 110260,72 | 50,00% | 57,14% | 57,69% |
| Итого Пассив | 150756,00 | 172244,77 | 191129,58 | 100,00% | 100,00% | 100,00% |
[1] Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000. С. 189.
[2] Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2.
[3] Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2.
[4] Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело.–2003–№10.