Алгоритм отработки возражений:
Шаг 1. Условное присоединение
Пример:
… ДА, я Вас понимаю
… ДА, люди так часто думают
Шаг 2. Превращение возражения в выгоду
Пример:
… вот это, как раз, и является хорошим поводом для нашей встречи
…именно это я предлагаю обсудить на личной встрече
…именно поэтому я и предлагаю встретиться
…именно этот вопрос мы и обсудим при личной встрече…
Шаг 3. Возвращение к цели звонка
Пример:
… итак, Вам удобно во вторник в 16.00 или в среду в с 11 до 13?
… Вам удобно встретиться в четверг в первой половине дня или в пятницу после 15.00?
Мне это не интересно
Вариант 1: Да, я понимаю Вашу реакцию. Цель нашей встречи – дать Вам информацию, о которой Вы еще не знаете… Именно поэтому, предлагаю встретиться, уверена, Вы найдете для себя что-то полезное.
Посмотрите, пожалуйста, я могу провести консультацию завтра в 13.30 или 16.00. В какое время Вам удобнее?
Вариант 2: Согласна! То, что неизвестно, обычно не вызывает особого интереса. Именно поэтому, я предлагаю получить первичную (бесплатную) консультацию, чтобы понять, может это быть интересным впоследствии или нет. Удобнее встретиться у нас в офисе или на нейтральной территории?
Вариант 3: Это же хорошо, что Вы ответственно подходите к Вашей жизни и здоровью. Уверена, что и финансовые вопросы у Вас остались не без внимания, поэтому я предлагаю Вам встретиться и узнать, чем мы можем быть друг другу полезны. Я готова подъехать к Вам сегодня в 18.00 или завтра к 9.00.
Вариант 4: Да. Я хорошо понимаю, что Вас не интересует то, с чем Вы ещё возможно не знакомы. Давайте мы это обсудим на встрече завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Свой вариант:
______________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Давайте мы это обсудим на встрече завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Свой вариант:
______________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Удобнее встретиться у нас в офисе или на нейтральной территории?
О чем, собственно, пойдет речь? А речь пойдет вот о чем. В жизни бывают такие ситуации, когда по причине каких-то несчастий со здоровьем нам требуется помощь и поддержка. Варианты решения этих проблем я и хотел бы обсудить при личной встрече. Так, когда было бы удобнее: завтра или послезавтра?
Свой вариант:
______________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Удобнее встретиться у нас в офисе или на нейтральной территории?
Пришлите мне информацию в электронном виде
Вариант 1: Да, понимаю, многим так привычнее получать информацию. Тема, о которой я хочу Вам рассказать очень объемная. Если высылать все, то изучение займет у Вас много времени, и, возможно, не все из этого нужно именно Вам. Вот, поэтому я хотел бы пообщаться с Вами лично, чтобы сэкономить Ваше и мое время, рассказать только о том, что может заинтересовать именно Вас. Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра с 12 до 13 или после 16.00?
Вариант 2: Рад слышать, что Вас это заинтересовало. Я уверен, что в случае нашей личной встречи Вы сможете получить гораздо более конкретное представление о наших возможностях. Давайте встретимся с Вами завтра в 13.30 или в 16.00. Вам в какое время удобнее?
Вариант 3: Рад слышать, что Вас это заинтересовало. Спектр наших услуг достаточно широк, и на личной встрече мы точно сможем понять, что именно может быть Вам полезно. Поэтому я предлагаю встретиться завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Вариант 4: Рад слышать, что Вас это заинтересовало. Дело в том, что объем печатного текста составляет около 300 страниц. На личной встрече мы сможем понять, что именно из наших услуг может быть Вам интересно. Поэтому предлагаю встретиться завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Свой вариант:
______________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Удобнее встретиться у нас в офисе или на нейтральной территории?
У меня нет времени
Вариант 1: Понимаю, что Вы занятой человек. Именно поэтому, я звоню Вам заранее. Нам понадобится 30 минут. Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра с 10 до 13 или после 16.00?
Вариант 2: Верю, что Вы человек занятой. Именно по этой причине я Вам заранее звоню, чтобы Вы смогли найти время на нашу личную встречу. Давайте сейчас обсудим возможную дату нашей встречи. Возможно в конце этой недели, например, в пятницу?
Вариант 3: Иван Иванович, я хорошо понимаю Вашу занятость, именно поэтому звоню заранее, чтобы выбрать удобное время для встречи. Она займет всего полчаса, и Вы поймете, нужно Вам это или нет. Так когда мне подъехать, во время обеда или после работы?
Свой вариант:
______________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Удобнее встретиться у нас в офисе или на нейтральной территории?
Перезвоните мне позднее : Я Вас понимаю, Вы как деловой человек наверняка планируете свой рабочий день. То же самое делаю я. Поэтому предлагаю Вам запланировать нашу встречу сейчас. На этой неделе или в начале следующей недели? (В начале следующей недели: понедельник 14.00 или вторник 16.00?)
Свой вариант:
______________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Удобнее встретиться у нас в офисе или на нейтральной территории?
У меня нет денег
Вариант 1: Я Вас понимаю, все мы сталкиваемся с такими ситуациями в нашей жизни. Именно для этого я предлагаю встретиться и обсудить, как избежать подобного в будущем. Можем пообщаться в онлайн. Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра в 13.00 или после 16.00?
Вариант 2: Я Вас понимаю, лишних денег не бывает. Именно поэтому я и хочу с Вами обсудить возможности финансовой защиты при наступлении непредвиденных обстоятельств. Давайте встретимся завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Вариант 3: Я Вас понимаю, да и цель нашей встречи - информация о наших услугах. Кто владеет информацией, тот владеет миром. Давайте мы всё обсудим на нашей встрече завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Свой вариант:
______________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Удобнее встретиться у нас в офисе или на нейтральной территории?
Я уже застрахован
Вариант 1: Очень приятно говорить с человеком, которому важны, и он сам, и его близкие. Я как раз специализируюсь на таких клиентах и рассматриваю с ними, как можно расширить возможности уже, имеющихся у них программ. Давайте мы всё обсудим на нашей встрече завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Вариант 2: Очень хорошо, что Вы положительно относитесь к идее страхования. Именно поэтому мы должны встретиться. Давайте мы всё обсудим на нашей встрече завтра в 13.30 16 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Вариант 3: Очень хорошо, что Вы положительно относитесь к идее страхования. Давайте я познакомлю Вас с тем эксклюзивом, который есть только у нас. Смогу сделать это на нашей встрече завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Свой вариант:
______________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Удобнее встретиться у нас в офисе или на нейтральной территории?
Мне это не надо
Вариант 1: Я и не думал, что Вы сразу скажете, что Вам надо то, о чем Вы еще не знаете. И, чтобы ознакомить Вас с этим, я предлагаю встретиться завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Вариант 2: ГУЛЯ СПИРИДОНОВА
- У меня есть то, что Вам не надо, но когда будет нужно, я вам это предложить не смогу
Мне это не выгодно : Я понимаю, было бы странно говорить о выгоде предложения, которого Вы еще не знаете. Позвольте мне показать Вам выгоды нашего предложения на личной встрече завтра в 13.30 или 16.00. Вам в какое время удобнее?
Нет уверенности в завтрашнем дне : Конечно, нестабильная обстановка коснулась всех. Именно потому, что наша жизнь нестабильна, я предлагаю встретиться и обсудить возможности по поддержанию финансовой стабильности. Вам будет удобно в конце недели?
Ситуация нестабильная, непонятно как повлияет на нашу жизнь этот коронавирус, народ, вон, гречку и сахар скупает оптом, не до страхования сейчас…»
- Сергей Петрович, понимаю Вас. Я, ведь, и сама в такой же ситуации. Соглашусь, что в такие моменты нам кажется, что страхование нам не нужно. Но мой опыт показывает, что это не совсем так. Как раз, в периоды, когда все стабильно, страхование не так необходимо. Здравоохранение работает, как часы, диспансеризация и т.д. Когда налажена экономика – наша и мировая, не происходит ничего непредвиденного. Но все это в ближайшее время нам, видимо, не светит. Вы же об этом мне говорили?
КЛИЕНТ: Да…
АГЕНТ: Вот смотрите, уже началась паника, хотя, объективных причин для нее пока нет! А что дальше будет? Ведь, возможный кризис только на пороге. А нервы уже сдают, вот, Вам инфаркты с инсультами. Затянувшийся стресс, и, как следствие, повышается риск онкологии. Внимание рассеивается – ДТП. Серьезные проблемы со здоровьем это, как считаете?
КЛИЕНТ: Ну, конечно…
АГЕНТ: Верно. А где брать деньги на лечение, когда многие бизнесы уже сворачиваются или терпят большие убытки? У Вас лично есть деньги на такие случаи?
КЛИЕНТ: Нет...
АГЕНТ: И такая ситуация не только у Вас. Так что дело, даже, не в коронавирусе. Он рано или поздно закончится. А болезни, которые в смертности и инвалидности и до этого были на первом месте, никуда не денутся. Еще чаще станут происходить. И гречка здесь не поможетJ Прогнозировать, сколько все это продлится и насколько будут тяжелыми последствия – неблагодарное занятие. Но защитить финансы семьи от трат по здоровью логично. И правильно сделать это именно сейчас. Я готова Вам в этом помочь, причем, мы можем с Вами общаться в любом возможном для Вас формате. Можем встретиться лично, или провести нашу встречу дистанционно в скайпе, это возможно, так Вы точно будете чувствовать себя спокойно. Давайте запланируем, как и когда поговорим об этом?
КЛИЕНТ: Давайте завтра в скайпе после 16.00.
Не до страхования сейчас, сложное время, переждем…: Сергей Петрович, Понимаю Вас, некоторые мои клиенты говорят так же. Я и сам обеспокоен. Но в такое смутное время нужно руководствоваться не страхом, а позаботиться о себе и своих близких. Хорошую защиту можно сделать уже за небольшие деньги, но этот вклад даст Вам уверенность в завтрашнем дне. Поверьте, Вы не будете думать о ситуации в стране и за её пределами, когда помощь будет нужна Вашим близким. Вы будете думать о том, как им помочь. Именно для этого я предлагаю онлайн встречу, чтобы обсудить, как помочь себе и своим близким.
Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра в 13.00 или после 16.00?
Не могу, вообще, ни о чем сейчас думать, выжить бы в этой эпидемии: Сергей Петрович, Понимаю Вас. Здоровье – главная тема дня! Вы любите ходить к врачам? Я – нет…Очень мало людей, которые любят посещать поликлинику. Тем более, сейчас, когда лишний раз в магазин то идти не рекомендуется, а, уж, в клинику, только в случае крайней необходимости. Но как же быть? Как позаботиться о себе и о своих близких? Ведь, кроме инфекции коронавируса существует еще множество проблем со здоровьем. Именно для этого я предлагаю онлайн встречу, чтобы я Вам могла рассказать, как помочь себе и своим близким.
Посмотрите, пожалуйста, Вам удобно завтра в 13.00 или после 16.00?
Свой вариант:
______________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Удобнее встретиться у нас в офисе или на нейтральной территории?
______________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________