Что поможет составить описание целевой аудитории?
1. Изучение собственных покупателей. Можно уточнить у заказчика, как он сам видит свою аудиторию, тех, кто уже покупает. Изучите профили этих людей.
2. Изучение конкурентов и их покупателей. (Если ваш заказчик еще не понимает свою аудиторию, тогда мы можем подсмотреть у его конкурентов, кто у них покупает аналогичную услугу).
3. Краткий анализ вашего продукта и продукта конкурентов. Сам продукт может натолкнуть вас на мысль, кому он нужен. Это самый простой способ. И часто очень верный.
4. Выделить отличительные черты вашего продукта, которые подсказывают аудиторию.
5. Представить идеального покупателя. Можно строить гипотезу или уточнять у предпринимателя, с кем бы он хотел работать.
6. Упражнение “Разведка”. Чаще всего это нужно, когда наш заказчик - новичок в бизнесе. Нужно изучить в Инстаграм профиль нашего инфобизнесмена - кто оставляет отзывы, задает вопросы по приобретенному продукту. Также можно посмотреть профиль конкурентов - что пишут покупатели на его странице? За что благодарят, на что жалуются, какие вопросы задают? И интересуемся профилем такого покупателя - кто он, что постит, на кого подписан? Таким образом вы можете сформировать реальное понимание ЦА.
Если у вашего интернет-предпринимателя уже есть большая аудитория, можно отправить его подписчикам письма с анкетой и задать интересующие вас вопросы напрямую, не строя гипотез.
Проанализировав всю полученную информацию из опроса, вы формируете общее описание сегмента. Но чаще всего контент-маркетологу это делать не обязательно.
Иногда употребляют понятия “ЦА1” и “ЦА2”. Это то же самое, что сегмент 1 и сегмент 2.
Описание ЦА делаем по определенным параметрам.
Географический параметр
Нужно определить и описать границы рынка.
● Где живут наши покупатели: в городах - миллионниках или в деревушках, провинциях (конкретизировать).
● На каких языках разговаривают: возможно, это русскоговорящие, живущие в СНГ, а может быть, и за рубежом.
Социально-демографические параметры
● Возраст, пол, социальный статус, платежеспособность аудитории.
● Обязательно описать мужчины или женщины, в каком процентном соотношении. Возрастной диапазон (объективно, не растягивая до бесконечности).
● Где работают (крупные бизнесмены, менеджеры среднего звена, домохозяйки, безработные).
● Сколько зарабатывают (примерно, индивидуально, семейный доход).
● Есть ли дети.
● Семейное положение (замужем, в разводе - в зависимости от контекста).
● Есть ли животные.
● Какие хобби, интересы (необходимо обязательно понимать и прописывать, что еще интересует сегмент ЦА).
Психографические параметры
Портрет потребителя с точки зрения человеческих черт, характера, ценностей.
Настроение человека, в какой позиции он находится. “Жертва” или “царь горы”, подавлен или восторжен, замотан или мается от безделья.
Поведенческие параметры
● Необходимо понять, какое поведение у потребителя при выборе, покупке и использовании товара.
● В каких социальных сетях он чаще бывает, в какое время, на кого подписан (оценить адекватно).
● Насколько человек импульсивен или рассудителен при выборе.
● Насколько быстро покупатель принимает решения.
● Нужно ли ему доказывать, приводить дополнительные аргументы или ему достаточно одного крутого оффера, крутого предложения, от которого он не сможет отказаться.
ТАКЖЕ ВАМ ВАЖНО И НУЖНО ДЛЯ КАЖДОГО СЕГМЕНТА СДЕЛАТЬ ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ.
Выпишите все, что приходит вам в голову относительно каждого сегмента:
Что это за люди?
Какие они?
Чем заняты их головы?
В какой обстановке живут?
Что у них за переживания?
Как проходит день?
Что они думают о своей проблеме?
Пробовал ли ее решать уже?
Как успешно?
Но не в формате статистики, а в формате описания.
Пример ОБЩЕГО описания.
Курс по построению бизнеса без стресса.
ЦА1: Корпоративные работники, продумывают план побега или уже уволились. Хотят начать свое дело.
Общее: у меня есть потенциал, меня недооценивают, я винтик в системе, мне приходится работать с более тупыми сотрудниками и начальниками, изменения в моей компании идут долго, приходится терпеть несправедливость - снова повысили не ее (проклятые родственники и блат), постоянно приходится придумывать, как выделиться, как обойти коллегу, находятся в конкурентной борьбе, сплетнях и тихой войне на работе. Уже сами погрязли в этом всем и превратились в тех, кого сами осуждают. Хотят проявить себя, доказать всем, что они умнее, быстрее. Стремятся к независимости, но у них нет никакого опыта ведения бизнеса и самостоятельного плавания. Многие не понимают, как свою профессию превратить в бизнес. Нет никаких
других компетенций, кроме профа, на которое они потратили годы жизни - хорошее образование, карьерный рост. Узкая специализация. Романтизируют свое дело. Думают, что как только начнут свой бизнес, сразу станет легче жить. Они будут хозяевами своей жизни. Наконец поедут путешествовать.